表1.5營銷渠道發(fā)展的四個(gè)階段

階段說明速度向速度（開發(fā)市場的速度）要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙寬度向鋪貨要銷量深度向氛圍要銷量，向促銷要銷量，向陳列要銷量，向理貨要銷量，向關(guān)懷要銷量，向管理要銷量彈性向應(yīng)變能力要銷量◎營銷必勝的13個(gè)策略企業(yè)在營銷過程中，要想成功，應(yīng)注意以下13個(gè)策略：第一，貼近顧客多一點(diǎn)。泡在市場里才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求。第二，向買點(diǎn)靠近一點(diǎn)。在銷售過程中，要從關(guān)注產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為關(guān)注客戶購買產(chǎn)品的買點(diǎn)。賣點(diǎn)和買點(diǎn)的差異就在于賣點(diǎn)是站在我們自己的角度來考慮問題，是我們認(rèn)為產(chǎn)品的好處是什么；買點(diǎn)是站在客戶的角度考慮問題，是客戶購買產(chǎn)品的理由。具體看一個(gè)案例。案例13：江蘇某企業(yè)，專門為通信運(yùn)營商提供機(jī)柜，是通信運(yùn)營商在拓展市場時(shí)需要的一種設(shè)備。該公司生產(chǎn)的機(jī)柜是高分子復(fù)合材料機(jī)柜，而傳統(tǒng)的這種機(jī)柜一般都是鐵皮的。該公司生產(chǎn)的高分子復(fù)合材料機(jī)柜與鐵皮機(jī)柜相比有很多優(yōu)勢：

價(jià)格低。鐵皮機(jī)柜為18000元/臺，高分子復(fù)合材料機(jī)柜價(jià)格為16500元/臺，比鐵皮機(jī)柜便宜1500元左右。 省電。傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜需用空調(diào)散熱，這就意味著鐵皮機(jī)柜耗電量大。經(jīng)測算鐵皮機(jī)柜連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)150天耗電7000度。由于該企業(yè)將高分子復(fù)合材料機(jī)柜的散熱系統(tǒng)改為風(fēng)扇，連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)150天只消耗700度電。省電率高達(dá)900%。 不容易被盜。傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜，因?yàn)橛每照{(diào)散熱，空調(diào)容易被盜。但高分子復(fù)合材料機(jī)柜安裝的是風(fēng)扇,大大降低了被盜的風(fēng)險(xiǎn)。 更加人性化。傳統(tǒng)鐵皮機(jī)柜，由于內(nèi)部隔板是焊接在一起的，所以其空間范圍固定，致使很多運(yùn)營商的設(shè)備無法放入。而高分子復(fù)合材料機(jī)柜，采用插板式結(jié)構(gòu)，可以隨意地調(diào)整寬度。