◎從“銷售”上升到“營(yíng)銷”的高度

在日常工作中，很多人常常將營(yíng)銷和銷售混為一談。實(shí)際上，營(yíng)銷和銷售是有區(qū)別的。具體區(qū)別如下：區(qū)別一：銷售側(cè)重于技巧，營(yíng)銷側(cè)重于策略用一句話來(lái)說(shuō)：“銷售動(dòng)腿，營(yíng)銷是動(dòng)腦。”所以，營(yíng)銷是腦子在前，腿在后，側(cè)重于策略。而銷售側(cè)重于技巧和方法。區(qū)別二：銷售是跟在客戶需求的后面，營(yíng)銷是走在客戶需求的前面銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式，因此，銷售總是跟在客戶需求的后面。而營(yíng)銷則是走在客戶需求的前面，以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效地創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。區(qū)別三：銷售賣的是產(chǎn)品，營(yíng)銷賣的是整體解決方案隨著營(yíng)銷概念的興起，現(xiàn)今很多企業(yè)都提倡改變過(guò)去賣產(chǎn)品的思路，轉(zhuǎn)而為客戶提供整體解決方案。的確如此，銷售單一的產(chǎn)品，價(jià)格透明度太高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)可以降價(jià)，沖擊我們的市場(chǎng)，這樣一來(lái)，企業(yè)很容易丟失市場(chǎng)。反之，如果企業(yè)能為客戶提供整體解決方案，將產(chǎn)品“打包”，就能屏蔽單一產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)格透明問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難通過(guò)降價(jià)來(lái)挖搶客戶。

案例9：華為公司（全稱華為技術(shù)有限公司）是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，2009年成功躋身全球第二大設(shè)備商。華為公司的營(yíng)銷策略起到了關(guān)鍵作用。華為公司與其客戶運(yùn)營(yíng)商合作時(shí)，不僅將設(shè)備軟件賣給客戶，而且還提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。華為最受客戶稱許的，就是售后服務(wù)好、配合度高?？蛻粢挥袪顩r，華為的工程師很快就到場(chǎng)處理，更換新機(jī)器或修改軟件，即使出問(wèn)題的是其他廠的機(jī)器，華為也會(huì)代為解決，因而深得客戶青睞，為華為贏得了許多訂單。營(yíng)銷是以客戶需求為導(dǎo)向，客戶需求什么就生產(chǎn)、銷售什么。也就是說(shuō)，企業(yè)要一直走在客戶的前面，將自己的產(chǎn)品變成為客戶提供的整體解決方案之一，這時(shí)候，賣出的產(chǎn)品只是整個(gè)方案的一部分。因此，企業(yè)營(yíng)銷做得好，客戶接受你的產(chǎn)品就變成了水到渠成的事情。區(qū)別四：銷售是單向索取，營(yíng)銷是欲取先予“欲取先予”來(lái)源于“欲取之，先予之”的古語(yǔ)。用在企業(yè)營(yíng)銷中，就是主動(dòng)抓住客戶，根據(jù)客戶需求，先給予客戶一定的實(shí)惠，使他們體會(huì)到利益所在，產(chǎn)生消費(fèi)需求和購(gòu)買熱情，進(jìn)而向企業(yè)發(fā)出購(gòu)買要求。