有些時候，幫助客戶的家人，搞定客戶周圍的關(guān)鍵人物，事情就更好辦?！睆陌咐锌梢园l(fā)現(xiàn)，在銷售中“投其所好，不如投其周圍人的所好”，是客戶關(guān)系管理的基本原則。其實，在生活中，這樣的機會很多，如幫助客戶的子女升學(xué)，幫助客戶的愛人找工作，關(guān)心客戶的父母等，只要你用心，持續(xù)關(guān)注客戶，你就有機會去幫助客戶周圍的人，進而幫助到客戶，促成交易。五星級附加價值：參與到客戶的工作中，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴任何時候，我們都應(yīng)牢記，我們不能僅僅做客戶的供應(yīng)商，否則，容易陷入價格泥潭，也不能僅僅與客戶成為朋友，否則，很難做成生意。正確的做法是既要關(guān)心客戶本人，又要關(guān)心客戶的事業(yè)，關(guān)心客戶公司的發(fā)展，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴，這是維持長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵。向客戶傳遞五星級附加價值，也很容易，如向客戶提供培訓(xùn)（不論是對企業(yè)還是對于客戶，培訓(xùn)都是一個最好的附加價值）；幫助客戶改善企業(yè)管理；提升客戶的經(jīng)營水平。一個銷售人員如果能做到這三點，那么，他工作起來就一定會如魚得水。以上就是附加價值的一星級到五星級標準。很多時候，我們不能完全做到五星級的要求，這沒什么，只要我們不放棄努力，目前沒達成不代表以后達不到。正確的做法是將達成附加價值的五星級標準作為目標，明確五星級的附加價值的基本要素，明確前進的方向，努力向這個目標前進。也許有人會說，這五星級標準雖然有效，但是自己的能力不夠。沒關(guān)系，一個人的能力是基礎(chǔ)，資源是保障。如果你能善加利用周圍的資源，不斷地學(xué)習(xí)、奮斗，就一定能做到五星級標準。例如，你到一些網(wǎng)站下載一些分析問題的工具（幫助企業(yè)作咨詢、診斷），然后熟記于心，當客戶需要時，主動幫客戶分析其經(jīng)營的得與失，為客戶提供決策參考。樹立營銷觀念，改變傳統(tǒng)的銷售觀念營銷與銷售是兩個不同的概念。銷售的目的是將產(chǎn)品推銷給客戶換回金錢，而營銷的目的是讓客戶拿著金錢主動購買你的產(chǎn)品。所以，企業(yè)應(yīng)樹立營銷觀念，改變傳統(tǒng)的銷售觀念，致力于與客戶建立長期的關(guān)系，提高客戶的忠誠度。