在客戶面前一定要記筆記。

記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，作出正確的分析；另一方面，通過記筆記，能讓客戶覺得你對講話內(nèi)容重視，從而拉近雙方的距離。在本條標準中，客戶經(jīng)理要學會找到與客戶的相似之處，這樣更容易找到話題，這需要你自覺地進行學習和鍛煉。三星級附加價值：幫助客戶銷售人員如果能給客戶一些幫助，就更容易成功。幫助客戶的方法很多，如將自己的人脈關系和社會資源介紹給客戶。進行顧問式銷售，使自己成為客戶的私人顧問，這樣一來，客戶就更愿意接受你。例如，如果客戶正在參加公司的競聘，你不妨為客戶提供競聘演講稿。同時，寫出競聘演講時需注意的事項等。隨時關注客戶競聘情況，客戶競聘成功時，在第一時間恭喜客戶的同時，還可以給客戶提供一些管理方面的建議等。這樣，客戶就會從心里對你產(chǎn)生認同感，甚至依賴感，反過來，客戶也會誠心誠意地幫助你。

四星級附加價值：幫助客戶的家人幫助客戶本人對銷售能起到重要作用，但在客戶關系管理中有兩句話很重要：“投其所好，不如投其周圍人所好；錦上添花，不如雪中送炭?！彼男羌壐郊觾r值，就是盡可能地幫助客戶的家人。有時候關心客戶的家人更容易使你獲得成功。

案例8：有一次在北京培訓現(xiàn)場，某企業(yè)的銷售經(jīng)理向我抱怨公司下達的銷售指標完不成，自己非常煩惱，并向我討教解決方法。我回答他說：

“抱怨、煩惱沒有用，最重要的是要解決問題。你是否找到了關鍵所在，應該從哪里開始？”該銷售經(jīng)理搖頭。那我給你舉個例子吧：一個客戶的父親，剛做完心臟支架手術，還在醫(yī)院休養(yǎng)。那個客戶非常擔心自己的父親，但是因為工作的關系，不能親自到醫(yī)院去陪他，這個時候，一直要拜訪他的一個銷售人員聽說了這件事，就到醫(yī)院陪護了他父親一上午，陪他父親聊天，做一些力所能及的事。結(jié)果，那位客戶的家人非常感激他，并說了很多銷售人員的好話。那位客戶也被銷售人員打動了，就主動聯(lián)系了他。銷售經(jīng)理聽完，恍然大悟：“我明白了，要想客戶幫我，我必須先為客戶做些什么。