結(jié)合之前的觀察和了解，進(jìn)行綜合的分析和判斷,摸清客戶的脈搏，把握要點(diǎn)，為客戶提供最佳的解決方案。在“望聞問(wèn)切”銷(xiāo)售術(shù)中，聽(tīng)是第一位的。日本銷(xiāo)售大王原一平說(shuō)：“對(duì)銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善辯更重要?！变N(xiāo)售人員通過(guò)聽(tīng)能夠獲得客戶更多的認(rèn)同。特別是在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中，很多客戶都有“好為人師”的心理，他們喜歡別人以其為中心。既然如此，銷(xiāo)售人員就要滿足他們的這種心理，以客戶為中心，認(rèn)真聽(tīng)客戶講話，切記千萬(wàn)不要插話、搶話。二星級(jí)附加價(jià)值：微笑、點(diǎn)頭、贊美、記筆記在銷(xiāo)售過(guò)程中，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理有四大法寶：微笑、點(diǎn)頭、贊美、記筆記。微笑。微笑是給客戶最好的見(jiàn)面禮，是拜見(jiàn)客戶的通行證。燦爛的笑容能夠讓人感到輕松，能夠?yàn)槟慵佑∠蠓?，增加你的親和力，從而緩解緊張氣氛。點(diǎn)頭。點(diǎn)頭表示認(rèn)同，在和客戶的交流中，誠(chéng)懇而會(huì)意地點(diǎn)頭，除了體現(xiàn)自己的自信、真誠(chéng)、認(rèn)真外，更能表露出你對(duì)客戶的尊敬之情。

子凡營(yíng)銷(xiāo)心語(yǔ)

點(diǎn)頭微笑背后數(shù)鈔票！贊美。用通俗的話說(shuō)就是“拍馬屁”。任何人都愛(ài)聽(tīng)好話，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能打開(kāi)一個(gè)人的心扉，這是接近客戶的有效方法。

小笑話

古代有一個(gè)京城的官吏，被調(diào)到外地任職。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。”官吏說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話，我已經(jīng)準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦?tīng)這話，非常生氣地對(duì)這位官吏說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽子的人能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)得也有道理。”從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽子，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”這個(gè)笑話說(shuō)明誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話，就連那位自稱“為人要正直”的老師也一樣。所以，在拜訪客戶時(shí)，請(qǐng)不要忘記適度的贊美。記筆記。