圖1.1附加價值的三個層面具體對附加價值三個層面的說明

如表1.所示。表1.3附加價值三個層面的說明三個層面說明事例生存層面人的最底層的基本需求假如我們用200元宴請客戶，這就是生存層面的投資生活層面人在物質(zhì)和精神方面的需求用200元給客戶買2張電影票，讓他帶著家人一起去看電影，這是生活層面的投資生命層面人渴望提升自己，不斷成長和發(fā)展的需求用200元幫客戶買幾張他很需要的管理方面的光碟和圖書，可以幫助客戶提升自己，這就是生命層面的投資在“生存、生活、生命”三個層面上給予不同的投資，將獲得不同的人生。遺憾的是，人們往往愿意將錢花費在生存和生活層面，卻吝嗇于在生命層面投資，這從長遠來看，會喪失個人的發(fā)展空間。同樣，在企業(yè)銷售活動中，如果銷售人員總是給客戶回扣（錢或物），這只是生存層面的滿足。如果我們能在其他方面關(guān)心客戶的生活，在生命層面上幫助客戶提升自己，效果就會更好。通常情況下，當生活加生命層面大于生存層面的投入時，客戶就容易接受你。

實際上，生活和生命層面的東西，會轉(zhuǎn)移客戶的注意力，消除他們對銷售人員的戒備心理。所以，銷售人員在向客戶傳遞附加價值時要學會轉(zhuǎn)移客戶的注意力，使客戶關(guān)注自己在生活和生命層面的需求，這是非常關(guān)鍵的一點?！驈囊恍羌壍轿逍羌壩覀兂Ｕf星級服務(wù)，如酒店，不同星級的酒店，服務(wù)內(nèi)容、態(tài)度差異非常大。同樣，我們也可以將附加價值進行星級區(qū)分，在銷售過程中，對于不同時期的不同客戶，不妨為其提供不同星級的附加價值。同時，我們應(yīng)根據(jù)五星級的標準，判斷自己做到了哪個星級的附加價值，思考日后應(yīng)如何提升自己。附加價值的一星級到五星級的標準如下所述：一星級附加價值：做一個好聽眾這條標準對銷售新人很有幫助。因為銷售新人剛踏入銷售行業(yè)，相對來說，很多東西都不熟練，甚至完全不懂，這個時候你能提供給客戶的附加價值就是做個好聽眾。中醫(yī)了解病情一般分為望、聞、問、切四步。在銷售中，銷售員對客戶，就好比醫(yī)生對病人，而“望聞問切”也就是直擊客戶內(nèi)心最真實需求的有效途徑。望。通過對客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細致觀察，了解客戶的性格、愛好等，明確客戶是什么特征的人。聞。就是聽,即通過聆聽客戶說話的語氣、特點、細節(jié)等，發(fā)現(xiàn)客戶的心理及情感變化，確定客戶的真實需求。問。通過有針對性的提問，引導客戶講出自己的需求。切。