◎為客戶提供附加價值的三個層面

任何一個人的人生狀態(tài)都可分為生存、生活、生命三個層面。生存是人的最低需求；生活是人追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一；生命是人存在于社會的價值體現(xiàn)。在日常生活中，這樣的例子很多。

案例6：

1.下班后去看望母親，母親見面第一句話就問：“吃晚飯了嗎？”她關(guān)心我們是否吃好，這就是生存層面的關(guān)懷。

2.一位父親經(jīng)常給兒子幾張音樂會的票，并對兒子說：“兒子，給你兩張音樂會的票，有空就請你的朋友們一起去聽音樂會，放松一下身心，還能陶冶情操，促進與朋友的友誼，相信這對你以后的工作也有所幫助?！备赣H關(guān)心兒子的身心、工作，這就是生活層面的關(guān)懷。

3.在我16歲時，父親給我講的一個故事讓我受益匪淺。故事是這樣的：一個大學教授的褲子破了，別人問他為什么不補上？教授回答：“我不補，因為用我補褲子的時間站在講臺上講課，十條褲子的錢都賺回來了?！备赣H的故事讓我懂得了時間管理的重要性。這就是生命層面的禮物。如果企業(yè)在銷售過程中，能從人生三態(tài)的層面去滿足客戶的需求，那么，成交率將大大增加。案例7：某銷售人員與一個客戶交流的時候，發(fā)現(xiàn)這位客戶一直希望能獲得博士學位?？墒撬潜究飘厴I(yè)，不能直接考博士。怎樣才能讓這位客戶考博士呢？他發(fā)現(xiàn)如果具有“同等學力”，那么本科生也能考博士。在“同等學力”里主要看有沒有高級職稱，有沒有相應的成果。經(jīng)詢問后，他知道這個客戶具有高級職稱，以前也發(fā)表過很多文章，但這些文章不足以作為考博條件。后來，這個銷售人員自己策劃了一個項目，項目做好后，請來很多專家（專家里有很多博導，包括這個銷售員準備給客戶聯(lián)系讀博的博導）對這個項目進行鑒定。專家對這個項目評價很高，給予了一致認可。就這樣，這個客戶和博導認識了，最后經(jīng)過客戶自己的認真學習及博導的輔導后，通過了博士考試，取得了博士學位。此后，這個銷售員和客戶之間建立了很好的關(guān)系。后來，客戶企業(yè)的很多項目都交給這個銷售員負責了。案例中，幫助客戶獲取博士學位，就是給予了客戶生命層面的禮物。這樣的禮物大大加快了銷售成交的速度。因此，我們?yōu)榭蛻魝鬟f附加價值時，也可將附加價值分為生存、生活、生命三個層面，并形成一個階梯式的需求結(jié)構(gòu)，如圖1.1所示。