以上兩個案例都說明了同一個問題，通過提供附加價值可以促進消費者做出購買的決策，讓消費者的感知從貴到值發(fā)生變化。如案例3，我在接受“鄧老涼茶”的促銷過程中，一直在為自己尋找購買的理由。同樣，在購買特侖蘇牛奶的過程中，也為自己找理由多買了6箱。可見，促銷就是一個可以讓顧客從理性心理轉(zhuǎn)變到感性的過程。同時，在這里附加價值起了重要作用，它促進了消費者做出購買的決策。

具體如表1.2所示。

表1.2產(chǎn)品價值與附加價值說明產(chǎn)品名稱促銷活動價格/元價值附加價值鄧老涼茶每箱“鄧老涼茶”附帶一個整理箱（整理箱價格8～10元）35敗火、降溫整理箱蒙牛特侖蘇購買一箱特侖蘇，附送一把雨傘（雨傘價格30元）60補鈣雨傘

◎為客戶提供附加價值的兩點忌諱

在企業(yè)的營銷中，管理者不但要考慮我們能為客戶提供什么附加價值，還要考慮提供的附加價值能起到什么作用。因此，在向客戶提供附加價值時要忌諱以下兩點：純粹給客戶送錢、送回扣這種做法不是常規(guī)的做法，更不是長遠的做法。有人會說，不送回扣那送什么？送價值。優(yōu)秀的銷售人員從不給客戶回扣，銷售業(yè)績?nèi)耘f很好，原因何在？就是因為他們懂得內(nèi)練品質(zhì)，外樹品牌，用產(chǎn)品的價值去吸引客戶，用附加價值去感染客戶。所送附加價值沒有任何變化很多企業(yè)傳遞附加價值時沒有注意任何變化，久而久之，客戶對一成不變的附加價值失去了新鮮感和興趣，導致對產(chǎn)品的購買欲望降低，使產(chǎn)品銷售陷入低迷的局面。

案例5：北京某面包廠

從1993年起就開始推出切片面包，當時該廠的營銷策略是賣切片面包送夾餡面包。從1993年至2009年，一直采用這個促銷方案，持續(xù)了16年，結(jié)果導致消費者認為該廠的夾餡面包就是贈品，價格再低也不肯去買，就等著每周六、周日買切片面包時，廠家贈送夾餡面包。也就是說，該廠的夾餡面包戴著“促銷品”的帽子摘不下去了，想提升銷量，其難度可想而知。從這個案例中可以看出，向客戶提供的附加價值一定要經(jīng)常變化，不能讓消費者找到企業(yè)贈送的附加價值的規(guī)律，否則，企業(yè)就會處于被動局面。