現(xiàn)在的企業(yè)為什么會(huì)輕而易舉地被對(duì)手所復(fù)制和模仿，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品本身趨于同質(zhì)化、服務(wù)沒(méi)有差異化造成的。換句話來(lái)講就是，可能你有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但你不具備產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。優(yōu)勢(shì)是我們今天所具備的，壁壘是明天我們不會(huì)輕易被對(duì)手復(fù)制和模仿的。

很多企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，但是缺少壁壘，人家可以輕易地復(fù)制和模仿我們。我們甚至發(fā)現(xiàn)李鬼比李逵還會(huì)宣傳，盜版者可能比原創(chuàng)者做的宣傳更好、更到位，所以他們就能獲得更多的市場(chǎng)和客戶。只要存在市場(chǎng)，就一定存在競(jìng)爭(zhēng)，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。現(xiàn)在要考慮的是，我們要建立產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們必須避開(kāi)大眾思維，不要隨波逐流。我們必須學(xué)習(xí)不要輕易接受常規(guī)與傳統(tǒng)思維。有時(shí)，我們得反潮流而行，而且不見(jiàn)得每次都能做出正確的決定。許多良好的傳統(tǒng)有其價(jià)值，但是，競(jìng)爭(zhēng)壁壘常常會(huì)在我們質(zhì)疑慣例并且反潮流時(shí)而產(chǎn)生。如何構(gòu)建企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這里先簡(jiǎn)單舉例，如可以構(gòu)建差異化壁壘：在產(chǎn)品和服務(wù)上實(shí)現(xiàn)差異化（找出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，實(shí)行特色服務(wù)）；構(gòu)建銷售渠道壁壘：維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，避開(kāi)傳統(tǒng)的銷售渠道；壟斷資源設(shè)置營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)壁壘：想辦法壟斷所在行業(yè)的資源；不斷升級(jí)設(shè)置產(chǎn)品營(yíng)銷壁壘：不斷地改變企業(yè)的營(yíng)銷思路與模式，不斷地提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層次和價(jià)格壁壘等?！蚋?jìng)爭(zhēng)壁壘的形成基于以上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的分析，那么在進(jìn)行客戶營(yíng)銷時(shí)，銷售人員首先就要考慮和分析一下，你有什么競(jìng)爭(zhēng)壁壘?除了價(jià)格以外，你究竟給客戶傳遞了什么?在銷售過(guò)程中，很多銷售人員經(jīng)常將銷售失敗的原因歸責(zé)于市場(chǎng)和外界，他們抱怨客戶太刁難、不配合工作，抱怨公司政策過(guò)于教條、死板，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷力度太大。他們像刺猬一樣，把自己保護(hù)得好好的，把所有的刺都扎向了市場(chǎng)和外界，其實(shí)，這樣的人不適合做銷售。優(yōu)秀的銷售人員總是凡事反求諸己，而不是歸罪于外。優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常檢討為什么銷售失??？客戶不配合自己的原因何在？