自己究竟能為客戶做些什么？我們能為客戶做些什么？這是客戶營(yíng)銷中最重要的一點(diǎn)，也是我們構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的立足點(diǎn)。銷售是釣魚，釣魚無餌肯定是白費(fèi)力氣。釣魚有魚餌，而且這個(gè)魚餌一定是魚最喜歡的，魚兒才容易上鉤。所以，要想銷售成功，就必須要拋出對(duì)方愛吃的“魚餌”。還要注意，不同品種的魚，要使用不同的魚餌，也就是說，銷售要因人而異，因?yàn)?，沒有任何一種銷售方式或者任何一種產(chǎn)品，能夠適合和滿足于所有的客戶。因此，銷售人員在銷售過程中，一定要避免以下三種情況： 未考慮客戶的需要，單刀直入地介紹自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)面對(duì)銷售人員，客戶總會(huì)不自覺間在自己和銷售人員面前設(shè)置一道無形的心理防線，單刀直入地介紹自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)會(huì)嚇到客戶，引起客戶的不滿，將你拒之門外。正確的做法是想方設(shè)法弄清楚客戶的需要，根據(jù)客戶的實(shí)際需求展開介紹，盡量深入客戶的內(nèi)心，讓客戶感覺到他的需求就是你工作的重心。要知道，客戶最關(guān)心的問題能幫我們解決問題，解決了問題，自然就能銷售成功。 用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方式，去面對(duì)所有的客戶，寄希望于讓客戶來適應(yīng)自己這是最不切合實(shí)際的做法。只有當(dāng)你做得足夠大、足夠強(qiáng)的時(shí)候，你才可以去改變客戶。因?yàn)檫@時(shí)，你有讓他們接受自己的觀點(diǎn)和方式的能力和條件。但在銷售初期，銷售人員要主動(dòng)去適應(yīng)客戶，而不是讓客戶適應(yīng)你。 向客戶賣價(jià)格銷售產(chǎn)品不是打價(jià)格戰(zhàn)，并非價(jià)格越低越好，而是能否解決客戶的問題，為客戶提供價(jià)值，包括產(chǎn)品本身的價(jià)值以及一些附加價(jià)值。任何時(shí)候，銷售人員都應(yīng)牢記，銷售產(chǎn)品不是賣價(jià)格，而是傳遞價(jià)值。