“常人為之我為之，我為常人也；常人不能為之我為之，我非常人也?！边@句話的意思是，當(dāng)大家都在按著某種思路做客戶的時候，你可以試著換一種思路。當(dāng)別人還處在傳統(tǒng)的銷售概念中，大打價格戰(zhàn)的時候，你換一種思路做營銷，在為客戶傳遞附加價值上下功夫，變被動為主動，往往更容易增加企業(yè)的競爭力。當(dāng)別人還在為如何完成企業(yè)指標(biāo)，如何提高產(chǎn)品銷量而苦苦思索時，你換一種思路去開發(fā)客戶，將增量市場拓展與存量市場深耕一起抓，往往更能獲得大市場。當(dāng)別人還在思考如何進行客戶管理時，你換一種思路做客戶管理，滿足客戶所需，制造客戶所求，往往更容易獲得客戶的長期認(rèn)可，在獲取利潤的同時，也為客戶創(chuàng)造了價值。當(dāng)別人因為客戶服務(wù)而焦頭爛額時，你換一種思路進行客戶服務(wù)管理，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意。當(dāng)別人還在用強人所難式的維持方式，并配合著物質(zhì)利誘進行客戶關(guān)系管理時，你換一種思路進行客戶關(guān)系管理，從精神層面上感動客戶，關(guān)懷客戶，就可以讓客戶自愿成為你的忠誠客戶。有人會問，怎樣換一種思路去做客戶？本書就回答了這個問題。全書從客戶營銷、客戶開發(fā)、客戶管理、客戶服務(wù)和客戶關(guān)系五個方面深入講解了如何轉(zhuǎn)換思路去做客戶。企業(yè)營銷工作的好壞，常常決定著企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭和客戶需要的不斷升級，銷售人員一味降價是行不通的。如何才能從價格戰(zhàn)的泥潭中跳出來呢？本書第一章就是從這個角度出發(fā)闡述：通過構(gòu)建競爭壁壘，增強企業(yè)競爭力；在營銷過程中，想辦法從價格泥潭中走出來，用附加價值套牢客戶；改變傳統(tǒng)銷售方式，樹立營銷理念，以13個策略為依據(jù)，一手抓寬度一手抓深度，則營銷必勝。第二章是從客戶開發(fā)思路出發(fā)，講解了如何開拓新的市場，如何在企業(yè)現(xiàn)有客戶群上深度耕耘。并分別從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗層面講述了客戶開發(fā)的重點和方法。我們知道，客戶就意味著市場與利潤。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，如何開發(fā)客戶是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)要發(fā)展，要提高效益，就必須在管理的基礎(chǔ)上，一手抓增量拓展，一手抓存量深耕。第三章是從客戶管理思路出發(fā)，講解如何從深度營銷層面進行客戶管理，如何針對個人散戶、集團客戶、渠道客戶的特點，滿足不同類型客戶的需求，制造客戶的需求。工作中，我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：給客戶的，不是客戶想要的。客戶想要的，你滿足不了，更別提贏得客戶的忠誠了。因此，想要對客戶進行深入的營銷就必須關(guān)注個人客戶的需求，努力維系集團客戶關(guān)系，做好選、用、育、留工作，決勝渠道客戶。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)可以換來客戶滿意。那么，什么樣的服務(wù)才算優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呢？是為所有客戶都提供同樣的服務(wù)，還是有針對性地實行差異化服務(wù)呢？如何對關(guān)鍵客戶提供服務(wù)，讓他們不僅滿意，還要上升為對企業(yè)忠誠？本書第四章就是從客戶服務(wù)思路出發(fā)，講解了如何通過細(xì)分客戶，做到有的放矢。如何清醒地認(rèn)知客戶的心態(tài)和消費心理，以準(zhǔn)確把握住客戶的真實需求，為客戶提供適合的服務(wù)。第五章是從客戶關(guān)系思路出發(fā)，講述了進行客戶關(guān)系管理的要點、內(nèi)涵，并從戰(zhàn)略角度講述了建立尼龍粘扣客戶關(guān)系的重要性，以及強化客戶忠誠的關(guān)鍵要素。有一句話說：“感情需要培養(yǎng)，關(guān)系需要走動?！睂τ阡N售人員來說，除了要賣自己的產(chǎn)品之外，更重要的是要與客戶處好關(guān)系，給客戶一個忠誠于你的理由。只要與客戶建立起“你中有我，我中有你”的關(guān)系，那么，一切就都水到渠成了。本書中引入了筆者二十多年真實的營銷經(jīng)驗，并穿插了大量的鮮活案例，是經(jīng)過無數(shù)次實戰(zhàn)檢驗過的營銷秘籍。這里不但有不可不知的奪客之術(shù)，還有不可不學(xué)的留客之道。我希望這本書能幫助從事銷售的朋友們在短時間內(nèi)獲得更有效、更實用、更簡單的做客戶的“利器”，與客戶成就“不一般”的關(guān)系，最終讓客戶為企業(yè)增值。