前言

第一章客戶營銷思路：附加價值決勝企業(yè)競爭

同質(zhì)化競爭的今天，你的產(chǎn)品具備競爭壁壘嗎

◎什么是競爭壁壘

◎競爭壁壘的形成

你為客戶做了什么：是傳遞價值還是賣價格

◎賣價格與傳遞價值的區(qū)別

◎小生意賺大錢，大生意賺小錢

附加價值的標(biāo)準(zhǔn)：從一星級到五星級

◎什么是附加價值

◎為客戶提供附加價值的兩點忌諱

◎為客戶提供附加價值的三個層面

◎從一星級到五星級

樹立營銷觀念，改變傳統(tǒng)的銷售觀念

◎從“銷售”上升到“營銷”的高度

◎營銷與客戶關(guān)系管理

一手抓寬度一手抓深度：營銷必勝的13個策略

◎營銷渠道發(fā)展的四個階段

◎營銷必勝的13個策略

第二章客戶開發(fā)思路：增量拓展與存量深耕并重

增量市場拓展的7件事

存量市場深耕的12個突破口

高層實施客戶開發(fā)戰(zhàn)略的8大重點

中層實施客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)的6項工作

員工實施客戶開發(fā)戰(zhàn)斗的6項任務(wù)

第三章客戶管理思路：滿足客戶所需,制造客戶所求

深度營銷：客戶管理的6大戰(zhàn)略

客戶分類管理：個人客戶、集團客戶、渠道客戶

發(fā)展散客：關(guān)注個人客戶的內(nèi)在需要

保有集團客戶：集團客戶關(guān)系的維系

決勝渠道客戶：選、用、育、留的58個關(guān)鍵點

◎選

◎用

◎育

◎留

第四章客戶服務(wù)思路：細分客戶,讓客戶滿意

市場與客戶細分

◎市場細分

◎客戶細分

細分客戶心理3步驟

◎客戶心理認(rèn)知

◎讓客戶忠誠三步曲

◎樹立培養(yǎng)終身客戶的意識

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)

◎客戶服務(wù)的層次

◎優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

讓關(guān)鍵客戶滿意

◎什么是客戶滿意度

◎讓關(guān)鍵客戶滿意，抑制客戶的流失率

第五章客戶關(guān)系思路：讓客戶忠誠

客戶關(guān)系管理6要點

客戶關(guān)系管理的18個內(nèi)涵

◎客戶關(guān)系管理的概念

◎客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

建立尼龍粘扣式客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系

◎客戶戰(zhàn)略管理關(guān)系的類型

◎與客戶形成尼龍粘扣式關(guān)系

讓客戶忠誠的11個關(guān)鍵要素