這里的關(guān)鍵決策者就是本書所說的老板。那么，我們怎么樣去拜訪這些關(guān)鍵決策者（老板），把他們變成我們的教練（內(nèi)線）呢？

老板專注于企業(yè)利潤，也就是說老板關(guān)心這個項目能給自己和自己的企業(yè)帶來多少利潤。例如，國有企業(yè)或者政府部門的老板，他們希望通過項目提高他們政績或業(yè)績。

因此，我們拜訪老板之前，首先要了解項目的目標(biāo)。了解老板為什么想做這個項目，他們公司的目標(biāo)是什么？他現(xiàn)在最想做的事情是什么？

其次，盡快與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系，包括商務(wù)關(guān)系和個人關(guān)系（個人關(guān)系的目標(biāo)是搞好商務(wù)關(guān)系）。

再次，明確與老板打交道，你能為他帶來什么利益。

另外，拜訪老板時一定要注意不要問老板使用原來產(chǎn)品或者服務(wù)的歷史。也不要問老板：“除了你以外，還有誰是老板”。這是老板最忌諱的問題，“說者無意，聽者有心”，問這句話在他看來就是你小看他，結(jié)果就會很糟糕。

下面我們以一個案例說明將企業(yè)不同類型的人發(fā)展為教練的方法和作用。

銷售人員小李是××軟件公司的銷售人員，他聽說合肥一個電信客戶要上馬重要的項目，就立即出差到合肥拜訪客戶。小李到達(dá)客戶辦公室時，要拜訪的科長不在，等了很久也沒有等到，就給科長打電話，對方推說在外面開會，無法回到辦公室，并一再表示沒空見他。小李有點失望，轉(zhuǎn)眼看見辦公室里還有一位年輕工程師，他負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)，銷售員心里想：“他與科長同一辦公室，應(yīng)該對客戶內(nèi)部情況非常了解，何不把他發(fā)展成為自己的內(nèi)線呢?！彪S后，小李了解到這個工程師姓何，剛大學(xué)畢業(yè)參加工作半年時間，于是，就請這位工程師一起共進(jìn)晚餐。晚餐時，小李詳細(xì)詢問了客戶內(nèi)部的情況，兩個人也建立了很好的關(guān)系。

第二天，小李飛回北京，但很不甘心，打算再次出差到合肥，于是事先打電話約科長，他在電話中說最近很忙，過段時間再說，并表示××軟件公司是世界知名公司，歡迎參加他們公司的招標(biāo)。

放下電話，小李就想這位科長是在推托，還是真正認(rèn)可我公司的實力，我得確認(rèn)一下。于是，他馬上給他的內(nèi)線何工打電話，將科長的話重復(fù)一遍，問他應(yīng)該怎么辦。何工告訴他，科長對每家公司都那么說，還透露科長有老關(guān)系。

小李思前想后，決定不到最后，決不放棄這個項目。打算到合肥當(dāng)面拜訪這位科長。小李動身前一天，何工打電話告訴他，科長要來北京參加一年一度的通信展覽會，何不利用這個機(jī)會在北京做做工作。

得知消息后，小李非常興奮，立即為科長訂了酒店，找來酒店服務(wù)員，做了一個黑板大小的接機(jī)牌，并提前半個小時到機(jī)場接機(jī)?？崎L下機(jī)后，一下就看到了小李的接機(jī)牌，上車來到酒店。直到小李來到科長的房間交換名片的時候，科長才意識到接他的另有其人。隨后，小李與科長及那個人（本來應(yīng)接機(jī)的人）商量讓科長就住在這個酒店，費用由小李出，并保證不會影響對方安排，對方答應(yīng)了。之后，小李請科長吃飯，安排各種活動，并邀請科長去公司參觀，雙方關(guān)系非常好。就這樣，小李搞定了科長，但是這個項目上百萬元，最終拍板的是主管副局長。如何搞定這個副局長呢？小李提議去濟(jì)南做技術(shù)交流。并借此拜訪局長?？崎L點頭答應(yīng)。