但是，向技術(shù)人員提供產(chǎn)品白皮書(shū)（技術(shù)資料）時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，特別是內(nèi)部具有和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的白皮書(shū)，因?yàn)榧夹g(shù)把關(guān)者在某些情況下是雙重間諜或多重間諜。在一般情況下，如果白皮書(shū)和技術(shù)資料沒(méi)有很大的保密性，銷(xiāo)售人員要盡量提供，滿(mǎn)足技術(shù)把關(guān)者的需求，建立信任關(guān)系，下面看一個(gè)小案例。

有一位朋友，他是某公司的采購(gòu)經(jīng)理。在一次采購(gòu)過(guò)程中，他聯(lián)系了幾家供應(yīng)商，并要求每家供應(yīng)商把相關(guān)的產(chǎn)品資料發(fā)給他。其中一家公司把他所有的資料全部給了這位采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理非常高興。而另一家供應(yīng)商，因?yàn)榕滤堰@些資料給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就把PPT格式的資料變成PDF形式給了他，還有很多資料沒(méi)有給他。一對(duì)比，他就認(rèn)為這家供應(yīng)商不信任我，那我還怎么與你打交道。結(jié)果最先淘汰了那家供應(yīng)商。由這個(gè)案例可以看出，當(dāng)客戶(hù)要求寄送相關(guān)技術(shù)資料時(shí)，把你產(chǎn)品相關(guān)的資料（不包括公司內(nèi)部資料）盡量都給他。給他的時(shí)候，可以開(kāi)玩笑講一句“張總，你要小心啊，我的材料不能給別人，這是我們公司的機(jī)密”。這樣更容易建立信任關(guān)系。

有時(shí)候，很多公司嚴(yán)格要求給PDF形式的文件，所以你明確告訴客戶(hù)，按照公司的規(guī)定，只能提供PDF形式的文件，對(duì)此對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的不便表示抱歉。一般情況下，客戶(hù)是會(huì)理解的，因?yàn)檫@些是公司的規(guī)定，而且客戶(hù)可能還會(huì)認(rèn)為你們的公司是非常規(guī)范的公司，客戶(hù)應(yīng)該向你們學(xué)習(xí)。不要什么都不說(shuō)，什么也不給。

向他提供詳細(xì)的、細(xì)節(jié)的技術(shù)資料和指標(biāo)

技術(shù)把關(guān)者非常關(guān)心銷(xiāo)售人員產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)，例如，關(guān)注于“多少/多大/多長(zhǎng)”等關(guān)鍵的細(xì)節(jié)性問(wèn)題。所以，要盡量向他們提供相關(guān)信息。

展示解決問(wèn)題的最佳方案

技術(shù)把關(guān)者希望銷(xiāo)售商能給他提供最佳解決方案。因此，要把技術(shù)把關(guān)者變成我們的內(nèi)線，要盡量向他展示我們的解決方案的優(yōu)越性。例如，組織參觀就是一個(gè)很好的方法。

安排他們到外地或國(guó)外成功案例的客戶(hù)處進(jìn)行參觀。

每到一個(gè)地方，都組織他們?nèi)⒂^與你合作成功的客戶(hù)企業(yè)。

參觀途中，組織參觀當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景名勝，幫他們拍照。

給予一定的生活補(bǔ)助等。

這就是我們常說(shuō)的“小恩小惠買(mǎi)人心”，通過(guò)參觀，我們就能與他們變成很好的朋友，滿(mǎn)足他們的“虛榮心”，為銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功打下基礎(chǔ)。小提示

接近技術(shù)把關(guān)者時(shí)，不要問(wèn)誰(shuí)是老板（一般回答是“我”），盡量不要談價(jià)錢(qián)。五、接近經(jīng)理或總監(jiān)的技巧

經(jīng)理或總監(jiān)在客戶(hù)企業(yè)的項(xiàng)目決策小組中位于其組織結(jié)構(gòu)的第二層。這類(lèi)人在銷(xiāo)售項(xiàng)目中可能是技術(shù)把關(guān)者，也很可能是最終用戶(hù)，還可能是關(guān)鍵決策者。對(duì)上級(jí)，他們要執(zhí)行老板的命令，對(duì)下級(jí)，要聽(tīng)取技術(shù)把關(guān)者的匯報(bào)，因此，我們必須好好對(duì)待經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物。

了解他們的特征

由于經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物的目標(biāo)是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，按照老板定義的目標(biāo)前進(jìn)。那么這類(lèi)人都關(guān)心哪些問(wèn)題呢？

關(guān)注銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的優(yōu)勢(shì)。

關(guān)心整個(gè)項(xiàng)目的成功、成敗，對(duì)他部門(mén)的影響。

通過(guò)項(xiàng)目，能夠?qū)崿F(xiàn)自我，例如出名。

接近經(jīng)理或總監(jiān)的技巧

第一，盡量利用現(xiàn)有資源滿(mǎn)足他們當(dāng)前的個(gè)人需求。要通過(guò)各種方法，確定他當(dāng)前更需要什么？他在這個(gè)項(xiàng)目里最想得到的個(gè)人需求是什么？并盡可能利用現(xiàn)有資源滿(mǎn)足他們的需求。

第二，了解他們當(dāng)前和未來(lái)項(xiàng)目的發(fā)展和優(yōu)先級(jí)。以此，給出我們產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，提供幫助他成功完成項(xiàng)目的最佳方案。

第三，不要隨意批評(píng)或指責(zé)客戶(hù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)劣。因?yàn)楹芏嗲闆r下，這些產(chǎn)品都是他們決策購(gòu)買(mǎi)的，你貶低他現(xiàn)有的產(chǎn)品，就相當(dāng)于貶低他的能力。

第四，介紹自己的成功案例，說(shuō)明你的產(chǎn)品、方案能夠解決他所在部門(mén)存在的問(wèn)題，能夠提升部門(mén)的影響力。

第五，給其他企業(yè)的一些相應(yīng)部門(mén)如何提升部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)力的案例，幫助他們?cè)诠局卸ㄎ弧?/p>

另外，很多情況下，這些人正在希望出名的求名階段，年齡在40~55歲。因此，銷(xiāo)售人員要盡量在項(xiàng)目中，幫助他們發(fā)表文章，在報(bào)紙、電視臺(tái)露面，讓記者采訪，讀EMBA，向他介紹更多的行業(yè)專(zhuān)家，讓他從中學(xué)到更多的知識(shí)等。