臉皮薄，總怕別人批評(píng)。

技術(shù)把關(guān)者喜歡討論的話題

了解了技術(shù)把關(guān)者的特征后，我們還應(yīng)該從技術(shù)把關(guān)者的日常安排和最喜歡的話題上找出口。技術(shù)把關(guān)者的日常安排和喜歡討論的話題一般有以下幾方面：

喜歡討論技術(shù)事實(shí)，如產(chǎn)品的功能、特征、技術(shù)指標(biāo)以及下一步的產(chǎn)品路線規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展趨勢等。

關(guān)心銷售人員提供的技術(shù)方案如何滿足他的需求。

喜歡對(duì)比同類產(chǎn)品的性能，探討競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢。

討論營銷人員的解決方案是否確實(shí)有效。

關(guān)心如果銷售人員提供的方案無效，將會(huì)發(fā)生什么，原因何在。

根據(jù)技術(shù)把關(guān)者喜歡的話題，不難發(fā)現(xiàn)，如果銷售人員要接近技術(shù)把關(guān)者，把他變成自己的內(nèi)線，就應(yīng)盡量為他提供以下信息：

本行業(yè)一些標(biāo)準(zhǔn)、本行業(yè)成功的案例，本行業(yè)的最基本的方案、指標(biāo)。

舉一些幫助其他公司技術(shù)把關(guān)者成功的案例。例如，對(duì)他講：“××公司的技術(shù)把關(guān)者，在我們的合作下，做了很好的項(xiàng)目，而且了得獎(jiǎng)，最后這位技術(shù)把關(guān)者在短短的兩年時(shí)間里，被提升為部門的經(jīng)理（總監(jiān)）。”

當(dāng)著他的面在老板面前，說他是行業(yè)的專家，在這個(gè)項(xiàng)目里面立了大功。

由此可見，要把技術(shù)把關(guān)者變成自己的教練，一定要幫助他達(dá)到他最想達(dá)到的目標(biāo)。要想幫他，就必須先與老板建立信任關(guān)系，然后向老板推薦他，最后提拔他。歸根結(jié)底還是要搞定老板。

技術(shù)把關(guān)者喜歡看到的結(jié)果

技術(shù)把關(guān)者最想看到結(jié)果的主要表現(xiàn)如下：

積累了更多知識(shí)，有了豐富的資本。

通過這個(gè)項(xiàng)目真正變成了行業(yè)技術(shù)專家。例如，在某些大型會(huì)議上，以專家、顧問的身份作報(bào)告；在一些專業(yè)性雜志上發(fā)表技術(shù)性文章。

要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)、無風(fēng)險(xiǎn)的解決方案。

技術(shù)把關(guān)者的勝利標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)把關(guān)者的勝利標(biāo)準(zhǔn)，與他的關(guān)鍵特征緊密相關(guān)，主要表現(xiàn)如下：

在一定的價(jià)格水平內(nèi)得到最好性能的產(chǎn)品。

知識(shí)和技術(shù)水平的不斷提高。

公認(rèn)為所有技術(shù)問題的最好解決者。

工作具有持續(xù)的安全性。

比銷售人員更了解產(chǎn)品和技術(shù)。

技術(shù)把關(guān)者最基本的勝利標(biāo)準(zhǔn)，用一句話總結(jié)就是成為行業(yè)技術(shù)專家。因此，要把技術(shù)把關(guān)者變成自己的內(nèi)線，在前端就要想辦法多承諾提供技術(shù)方面的資料，也就說他需要什么，銷售人員就應(yīng)該盡量給他提供，滿足他的需求。

技術(shù)把關(guān)者與老板的區(qū)別

以上就是技術(shù)把關(guān)者的一些特征，他與老板的區(qū)別，如表2?4所示。表2?4技術(shù)把關(guān)者與老板的特征區(qū)別類型區(qū)別特征技術(shù)把關(guān)者老板關(guān)鍵特征沒決策權(quán)，但有否決權(quán)作最終決策，對(duì)下一步的工作內(nèi)容發(fā)出明確指令喜歡的話題關(guān)心產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品基本特征關(guān)心企業(yè)整體利益，關(guān)心整個(gè)項(xiàng)目能給企業(yè)贏利多少喜歡得到的結(jié)果

和勝利標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)技術(shù)專家，在技術(shù)方面是公司里的“大拿”，別人無法與他相比提高自己在行業(yè)里的整體知名度、管理的知名度、創(chuàng)新的知名度、企業(yè)贏利的知名度接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

提供產(chǎn)品白皮書

對(duì)于技術(shù)把關(guān)者來說，他們最關(guān)注銷售人員銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如產(chǎn)品的功能、相關(guān)的技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。因此，與他們接觸時(shí)最好給他們提供一本產(chǎn)品白皮書，讓他認(rèn)為你們是好朋友。