找到接近切入口

銷售人員要想接近最終用戶，首先要找到接近他們的切入口。從他們最關(guān)心的方面入手。

了解最終用戶的基本特征

關(guān)心該產(chǎn)品能否節(jié)省自己的時(shí)間，節(jié)省勞動(dòng)力。

關(guān)心該產(chǎn)品能否讓自己從生產(chǎn)中解放出來。

關(guān)心產(chǎn)品的基本功能、售后服務(wù)和維護(hù)。

了解最終用戶現(xiàn)用產(chǎn)品的現(xiàn)狀

拜訪最終用戶時(shí)，舉例說明哪些企業(yè)用了我們的產(chǎn)品，用了我們的產(chǎn)品以后，使他們的生產(chǎn)速度增加了，安全問題降低，次品率下降等。

拜訪最終用戶前，首先了解最終用戶現(xiàn)用產(chǎn)品的應(yīng)用情況，并針對這些問題，列出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢。

最終用戶現(xiàn)用產(chǎn)品或方案是哪家公司的。

哪家公司的產(chǎn)品或方案在使用過程中出現(xiàn)問題。

售后服務(wù)如何等。

研究最終用戶現(xiàn)用產(chǎn)品的現(xiàn)狀，以此找出解決他們現(xiàn)有問題的方法。

對于這個(gè)產(chǎn)品或方案，他們?yōu)槭裁床粷M意，對哪些方面不滿。

他們?yōu)槭裁匆鎿Q現(xiàn)用產(chǎn)品，或者說為什么要購買一個(gè)新產(chǎn)品。

客戶想從中得到什么等。

把最終用戶發(fā)展為我們的內(nèi)線的技巧

由于最終客戶最想要的是能從這個(gè)產(chǎn)品的功能中得到效益，所以在做項(xiàng)目之前，應(yīng)先與他們打交道。很多銷售人員很勢利，總是認(rèn)為最終用戶層次低，沒有決策權(quán)，就很少與他們溝通。但是當(dāng)項(xiàng)目投入使用后，他們就會(huì)到處宣揚(yáng)產(chǎn)品如何不好，產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面口碑效應(yīng)，進(jìn)而影響到我們的后續(xù)營銷。

所以我們必須重視最終用戶的作用，要想把他們發(fā)展成我們的內(nèi)線，一定要尊重他們。

?簽訂合同之前，與最終用戶多接觸，讓他從內(nèi)心感覺銷售人員看得起他。

?簽訂合同后，經(jīng)常拜訪他們，聽取他們的意見。

?項(xiàng)目上線后，經(jīng)常和他們接觸，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。

四、接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

很多銷售人員經(jīng)常把技術(shù)把關(guān)者誤認(rèn)為項(xiàng)目決策者，最終帶來很多麻煩。那么技術(shù)把關(guān)者和關(guān)鍵決策者（老板）有什么區(qū)別呢？我們?nèi)绾谓咏夹g(shù)把關(guān)者呢？首先要了解技術(shù)把關(guān)者的特征，然后想辦法接近他們。小提示

技術(shù)把關(guān)者對銷售人員的產(chǎn)品沒有直接決策購買權(quán)，但具有否決權(quán)；沒有決策權(quán)，但具有推薦權(quán)；不能說“YES”，但能說“NO”。技術(shù)把關(guān)者的關(guān)鍵特征

在一個(gè)大銷售項(xiàng)目中，我們最早接觸的往往就是技術(shù)把關(guān)者。我們知道，技術(shù)把關(guān)者在項(xiàng)目的前期就會(huì)介入，調(diào)研相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，對比技術(shù)參數(shù)，把關(guān)產(chǎn)品的性能等。根據(jù)他的工作內(nèi)容和性質(zhì)，總結(jié)了技術(shù)把關(guān)者的一些關(guān)鍵特征：

具有較強(qiáng)的技術(shù)背景，受過正規(guī)的教育。

在技術(shù)方面，是公司的“大拿”，技術(shù)水平較高，具有較強(qiáng)的組織能力。

喜歡找問題，并想辦法解決問題。

專注手頭的工作，致力于做好本職工作。

頭腦中充滿了安全，盡量做到項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)。

忠誠于當(dāng)前提供的資源，不愿意開大或利用外部資源。

不喜歡決策，也不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)。

總喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)，關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)以及技術(shù)方面的發(fā)展趨勢和創(chuàng)新。

想成為行業(yè)里的技術(shù)專家。

當(dāng)銷售人員問及誰是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者時(shí)，他們會(huì)稱“我”，問誰將來負(fù)責(zé)簽合同時(shí)，他也會(huì)講“我”。他們經(jīng)常暗示銷售人員，他是項(xiàng)目的最終決策者。

在技術(shù)方面嚴(yán)格控制和把關(guān)，不敢休假，擔(dān)心不在崗位有些東西會(huì)改變。