演示解決方案的時(shí)候,準(zhǔn)備多個(gè)版本。拜訪哪一類人就用相應(yīng)的版本演示。調(diào)查研究,收集客戶信息
拜訪客戶之前,還要進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查研究,包括了解客戶企業(yè)的信息,客戶個(gè)人的信息等。
研究客戶企業(yè)的信息
客戶企業(yè)信息包括以下內(nèi)容:
客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)。
客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)(國(guó)有、民營(yíng)、外企)。
客戶的產(chǎn)品、服務(wù)。
客戶的上中下游,內(nèi)部管理情況。
客戶企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化、愿景、核心競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況(產(chǎn)品使用情況,客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn),該銷售代表與客戶的關(guān)系等)。
客戶老板是誰(shuí)(作什么決策,何時(shí)可以決策)。
現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中面臨的問(wèn)題等。
客戶所在的行業(yè)基本狀況如何?客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模如何?
研究客戶個(gè)人的信息
探討要去拜訪客戶個(gè)人的信息,根據(jù)他的個(gè)人信息,使用合適的語(yǔ)言。
職務(wù)、工作時(shí)間、工作經(jīng)歷。
年齡、結(jié)婚情況、喜好、是否有小孩。
學(xué)歷、專業(yè)、畢業(yè)學(xué)校。
家庭情況,如是北方人還是南方人等。
喜歡的運(yùn)動(dòng)或娛樂(lè)活動(dòng)。
同事之間的關(guān)系。
今年的工作目標(biāo)。
個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等。
收集客戶企業(yè)信息的方法
收集企業(yè)信息的方法很多,可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、圖書(shū)分類、客戶企業(yè)年報(bào)、客戶內(nèi)刊等途徑找到客戶企業(yè)的信息,如表2?3所示。表2?3收集客戶信息的途徑途徑說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)搜索利用網(wǎng)絡(luò),通過(guò)百度、谷歌等,搜索客戶企業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等了解客戶信息專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站,或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站展會(huì)參加各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期展覽、展示會(huì)老客戶根據(jù)同老客戶的關(guān)系,獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得客戶信息客戶企業(yè)發(fā)展客戶企業(yè)內(nèi)線(教練)市場(chǎng)考察通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲得客戶信息,從市場(chǎng)數(shù)據(jù)公司購(gòu)買相關(guān)客戶信息會(huì)議與論壇參加行業(yè)會(huì)議或論壇,要特別注意那些“頭腦”們的觀點(diǎn),這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有深遠(yuǎn)影響專業(yè)機(jī)構(gòu)為你提供專業(yè)信息另外,還有一個(gè)比較有效的方法是通過(guò)公司前臺(tái)了解客戶企業(yè)信息。
1、直接打電話到前臺(tái)
打電話到前臺(tái),說(shuō):“我很想變成你們公司的客戶,買你們公司的××產(chǎn)品。麻煩你能不能給我寄一份你們公司的產(chǎn)品介紹”。
2、通過(guò)前臺(tái)找客戶企業(yè)的銷售人員
打電話到前臺(tái),說(shuō):“我很希望購(gòu)買你們公司的××產(chǎn)品,麻煩問(wèn)一下,你們公司的聯(lián)系電話是多少,我應(yīng)該與哪個(gè)人聯(lián)系?”
這種情況下,前臺(tái)會(huì)打電話給他的銷售人員,客戶銷售員就會(huì)直接與你聯(lián)系、溝通。在溝通過(guò)程中,了解客戶企業(yè)的現(xiàn)狀、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、服務(wù)、老板姓名等信息。三、接近最終用戶的技巧
在銷售過(guò)程中,銷售人員最容易忽略的一類人就是客戶企業(yè)的最終用戶。因?yàn)樽罱K用戶一般情況下在項(xiàng)目前期并未直接參與,這導(dǎo)致銷售人員不把他們當(dāng)做一回事。
實(shí)際上,最終用戶完全有可能是技術(shù)把關(guān)者,也有可能是關(guān)鍵決策者。最終用戶到底是誰(shuí),就需要我們銷售人員認(rèn)真分析這個(gè)項(xiàng)目的客戶企業(yè)的組織架構(gòu),明確每個(gè)人的具體角色。
那么,我們?nèi)绾谓咏罱K用戶,并把他們變成自己的內(nèi)線呢?