拜訪的基本信息

客戶基本信息，包括客戶名稱、客戶方面參加的人員及其角色、客戶需求等。

我方基本信息，包括銷售姓名、訪問時間、本次拜訪客戶的最高期望目標、最低期望目標等。

拜訪中需要解決的問題

準備的不同方案、我方最想得到的信息，要向客戶提供的信息等。

假設拜訪中可能會遇到障礙或問題，出現(xiàn)這些問題的解決方法等。例如，客戶拒絕見面，把我們打發(fā)給其他人，或者總是以產(chǎn)品不好、價格高等理由搪塞等。

確定下一步要做什么

“下一步做什么”是此次拜訪的重要目標，也是決定我們此次拜訪成功與否的標志。因此，在拜訪客戶之前，第一先在心里確定這次要達到什么目標；第二達成一個協(xié)議，確認我們下一步的計劃是什么。

將銷售的產(chǎn)品或服務分解為不同的版本

每一類人都有自己的特征，所以對不同的人要用不同的語言去溝通。也就是說要將自己銷售的產(chǎn)品、服務、解決方案分解成不同的類型，針對不同類型的人，轉化為不同的版本，即對老板要用老板的語言，對總監(jiān)要用總監(jiān)的語言，對技術把關者要用技術把關者語言，對用戶要用用戶的語言。

例如，與老板交談時，不可用太多的技術術語。否則，容易造成尷尬的局面。下面看兩個小案例。

某位銷售人員向一位技術出身的老板做產(chǎn)品演示。剛開始就順著老板的思想，從產(chǎn)品功能入手。由于產(chǎn)品比較復雜，就派了一名技術人員進行專門演示，這位技術人員認真的講解他們的產(chǎn)品功能，講如何創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，如何定義語義層，如何進行“一拖一拽”，自動創(chuàng)建報表……講得很流暢，演講得也非常興奮，因為他發(fā)現(xiàn)老板在認真聽講，一句話也沒有講，他認為演講非常成功。整個演示過程中（15分鐘），客戶老板一直靜靜地聽。

演示完畢，這位銷售人員問：“張總，您對剛才我們產(chǎn)品的演示感覺怎么樣？”張總看了半天，想了半天，終于說了一句：“你們的產(chǎn)品需要多大的內存？”他問了一個毫不相關的問題。為什么？原因就是我們用了很多技術語言，他聽完了，但是什么也沒有聽懂。

這個時候，銷售人員不慌不忙地給老板解釋說：“您放心，你們公司的硬盤、內存足夠用，不但夠用，而且您今天所說的問題電腦都會記住它，電腦會幫助你解決它。”客戶老板哈哈大笑，扭轉了尷尬的局面。

政府部門有一個項目，一開始這個項目叫做“統(tǒng)計分析系統(tǒng)”。聽起來也很吸引人。但是當在全國范圍內推廣這個項目的時候，發(fā)現(xiàn)大家都很熟悉統(tǒng)計分析系統(tǒng)，而且這個項目的名稱也看不出有什么特色，這個項目已經(jīng)很多，沒有任何新意。當時朱?基同志非常關注反走私問題，而這個項目的本意就是解決反走私的問題，最后，就將項目名稱改為“執(zhí)法評估系統(tǒng)”，結果，國家很快批準了這個項目。由此可見，同一個產(chǎn)品、同一個方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應不同角色的語言演示。

語言的魅力是無限的，講法不同，結果可能完全不同，像我們前面講的：“內線”不叫“內線”，叫“教練”，一下就提高了內線的地位；陜西人的“饃夾肉”不叫“沒夾肉”，而叫“肉夾饃”，讓人聽起來就是以肉為主，又因為陜西人“饃”和“沒”完全同音，讓人聽起來就是沒有肉。小建議