了解客戶企業(yè)購買影響者在該項目中的角色

了解客戶企業(yè)購買影響者在該項目中的角色即分析客戶企業(yè)項目小組成員屬于CUTE中的哪類人。如最終用戶是誰，技術(shù)把關(guān)是誰，關(guān)鍵決策者是誰？哪個人已經(jīng)或者將來可能會變成我的內(nèi)線即教練。

了解客戶企業(yè)購買影響者對銷售項目的影響度

了解客戶企業(yè)購買影響者對銷售項目的影響度即確定客戶企業(yè)項目相關(guān)負責人對項目的影響度是高還是低。

了解客戶企業(yè)購買影響者對產(chǎn)品或者方案的支持度

通過各種渠道了解項目相關(guān)負責人對銷售產(chǎn)品或者方案的支持度，即對產(chǎn)品所持的態(tài)度，是支持還是反對。同時，對不支持本公司銷售產(chǎn)品的購買影響者，還應(yīng)了解他支持哪家競爭對手，支持的理由是什么。

考慮與客戶企業(yè)購買影響者的接觸度

明確了客戶企業(yè)購買影響者的角色、對產(chǎn)品的影響度和支持度以后，銷售人員還要考慮自己公司與客戶企業(yè)購買影響者的接觸度。例如：

對此人是經(jīng)常接觸還是接觸很少，甚至沒有接觸過。

是派銷售人員還是讓銷售人員的老板去接觸他。

都有誰與他見過面，什么時候見面等。

另外，還要弄清楚客戶企業(yè)關(guān)鍵決策人之間的互相關(guān)系，如是老同事、最信任的部下，還是剛開始一同共事等。

尋找客戶企業(yè)購買影響者在銷售人員自己公司的對應(yīng)者

尋找客戶企業(yè)購買影響者在銷售人員自己公司的對應(yīng)者即“兵對兵、將對將”，也就是對不同的人要學(xué)會借助同級別人的力量。拜訪客戶企業(yè)老板時，更應(yīng)該如此。

注意：在羅列客戶組織架構(gòu)和角色匹配時，如果發(fā)現(xiàn)缺少教練，或者作為關(guān)鍵決策者的老板，我們還沒有搞定，或者還存在一些問題，就要在這個老板的旁邊加上一個明顯的“小紅旗”，這里的小紅旗表示警告，存在問題，需要盡快解決。不怕有問題，銷售人員時刻就是解決問題的，最怕的是有問題而沒解決問題，但是我們的銷售人員還沒有發(fā)現(xiàn)。

企業(yè)關(guān)鍵角色匹配的具體方法，如圖2?2所示。

對于任何一個大項目，最關(guān)鍵的問題就是“找對客戶，認準人”。作為銷售，不但要認準人，找到?jīng)Q策者，還要學(xué)會與他打交道，把他搞定。

二、接近CUTE四類人的準備工作

在一個項目里面，CUTE理論的四類人每一個角色都非常重要。因此，要想成功地做成大項目，必須關(guān)注每一個角色，不但要搞定關(guān)鍵決策者，也不要忽視其他角色。在銷售實戰(zhàn)中，我們要搞定這四類人，把他們都變成我們的內(nèi)線（教練）。

接近這四類人之前，我們必須充分做好準備工作，掌握一定的技巧。

確定拜訪目標，制訂拜訪計劃

拜訪客戶之前，首先應(yīng)明確我們的拜訪目標，填寫拜訪計劃表，明確此次拜訪的目的。銷售拜訪計劃表的具體內(nèi)容，如表2.2所示。表2.2銷售拜訪計劃表銷售姓名：客戶名稱：訪問日期：客戶方面參加人員：（姓名、職稱、角色）應(yīng)該帶的工具和資料：用戶及其他方參加人員：（姓名、職稱、年齡、愛好、專業(yè)）銷售訪問的背景情況：訪問如何開始，方案是什么：客戶的需求：計劃讓對方了解與得到哪些信息：本次銷售目標描述：

客戶單位及領(lǐng)域：

本次銷售目標：

預(yù)期項目金額/簽單時間：計劃從對方了解或得到哪些信息：（確認、補充、感覺）銷售拜訪的目標：銷售訪問中的基本障礙或內(nèi)在問題有哪些：最高期望的結(jié)果：最低應(yīng)得到的結(jié)果：下一步計劃：由表2?2可以看出，拜訪客戶之前，首先要填寫拜訪計劃表，拜訪計劃表主要有三方面內(nèi)容：