那么，什么是影響呢？影響就是改變他人思想的能力，特別是指對(duì)高層或者老板思想的改變。換句話說就是這些有決策權(quán)的人在某些情況下會(huì)對(duì)老板提一些建議、想法，幫助老板成功完成項(xiàng)目。

分析項(xiàng)目決策小組成員的層次

在銷售過程中，不同的項(xiàng)目需要找不同的部門，也就是我們常說的“找對(duì)客戶，認(rèn)準(zhǔn)人”。例如，有些項(xiàng)目要找采購部門，有些項(xiàng)目要找具體的項(xiàng)目實(shí)施部門，有些項(xiàng)目要找決策者，有些項(xiàng)目要找財(cái)務(wù)部門，有些項(xiàng)目要找戰(zhàn)略規(guī)劃部門，還有些項(xiàng)目要找到企業(yè)總裁、董事長。

既然如此，那么我們首先就要明確項(xiàng)目決策小組的成員組成，以及這些成員具體分布在企業(yè)的哪些部門。

企業(yè)的內(nèi)部人員一般可以分為四個(gè)層次，這四個(gè)層次形成金字塔形狀，如圖2?1所示。

圖2.1項(xiàng)目決策小組的成員組成由圖2?1可知，處于企業(yè)不同層次的人，其關(guān)心的主要問題也不同。因此，拜訪不同層次的人，需要用不同的方法。

我們知道，一個(gè)項(xiàng)目決策小組中，必然會(huì)有CUTE理論中的四類人。而且這四類人可能分布在企業(yè)各個(gè)不同的層次上，他們的需求也各不相同。但是唯一一個(gè)共同點(diǎn)是，他們都在項(xiàng)目中扮演關(guān)鍵的角色，每一個(gè)人都應(yīng)全力跟蹤?。

魯百年，《大客戶戰(zhàn)略營銷》，北京大學(xué)出版社，2006年版。了解項(xiàng)目決策小組的組織架構(gòu)

我們除了要了解項(xiàng)目小組的組成，要想認(rèn)準(zhǔn)人，還要了解與這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的決策小組的組織架構(gòu)，以便盡快找到項(xiàng)目的購買影響者。

了解客戶企業(yè)的整體組織架構(gòu)

一般情況下，我們首先要畫出客戶公司的整體組織結(jié)構(gòu)，了解該公司的一些基本信息。例如：

了解客戶公司的行政、市場、財(cái)務(wù)、技術(shù)、生產(chǎn)、人力資源等部門的分布和相互之間的關(guān)系。

了解企業(yè)的性質(zhì)，如國有企業(yè)、私營企業(yè)、合資企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)等。

掌握客戶的采購流程。

了解客戶企業(yè)與其上下游企業(yè)之間的關(guān)系。

了解客戶企業(yè)組織架構(gòu)中相關(guān)人物的情況，包括他們?cè)谄髽I(yè)中的扮演的角色，擔(dān)負(fù)責(zé)任的輕重等。

了解與項(xiàng)目相關(guān)的組織架構(gòu)

在客戶公司整體組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，了解該公司與這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的組織架構(gòu)，確定一些相關(guān)信息。例如：

?這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人是誰？該公司的執(zhí)行官。

?在執(zhí)行官的下層，是否有總監(jiān)級(jí)的人物？若沒有，是否有市場副總、信息副總、財(cái)務(wù)副總等人物。

?在副總下層，有哪些具體的執(zhí)行人、規(guī)劃者。

?在執(zhí)行規(guī)劃者下層，有哪些部門和使用者等。

了解與項(xiàng)目相關(guān)的外圍組織架構(gòu)

另外，有些情況下，還要考慮到企業(yè)外部的附加架構(gòu)，因?yàn)槠髽I(yè)中很多項(xiàng)目的決策權(quán)不在企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)，而是在其外圍的架構(gòu)中。如果外部這一關(guān)不能通過，很多項(xiàng)目就會(huì)夭折。下面舉例說明。

我國的一些企業(yè)、政府部門在采購時(shí)，必須要通過該企業(yè)的三產(chǎn)公司，或者企業(yè)里某個(gè)人與他們的合作咨詢公司進(jìn)行采購。因此，在這個(gè)項(xiàng)目組織架構(gòu)里，不但包括企業(yè)內(nèi)部的所有架構(gòu)，還包括外圍的一些架構(gòu)。因此，在確定項(xiàng)目影響者時(shí)，一定不要忘記這些人。匹配關(guān)鍵角色

在明確客戶企業(yè)的組織架構(gòu)，相關(guān)負(fù)責(zé)人及負(fù)責(zé)人的角色和職責(zé)后，銷售人員應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目進(jìn)行角色匹配。

匹配關(guān)鍵角色的步驟如下：