可是，你不知道客戶老板在他的行業(yè)圈子里認識多少人，如果你不懂裝懂，一旦碰到釘子上，后果就非常嚴(yán)重。下面看一個案例。

有位銷售人員拜訪客戶老板，寒暄后，說：“張總，我認識這個行業(yè)協(xié)會里的理事長――××，他是我的好朋友，我與他打過很多交道……”然后就講了一大堆這位理事長的事。而張總恰恰與這個理事長非常熟悉，而且是很好的朋友。這位銷售人員就碰到釘子上了。一旦他說的事情與老板知道的不符合，這位銷售人員的威信就立馬掃地了。因此與老板打交道一定不要不懂裝懂。遇到不懂的事情要直接坦白，說：“張總，您問了一個好問題，這一點我真的不了解，我很想聽聽老板您的高見。”等老板講完后，你要說：“張總，您的知識面真寬，今天跟您學(xué)了不少東西?！边@樣一來，你不但能把問題掩蓋過去，也讓老板更加信任你。

不要要求老板做現(xiàn)在做不到的事情。如果你與老板剛剛開始打交道，就逼著老板簽合同，老板還不了解你的為人，你這樣只會招老板厭煩。因此，千萬不要逼老板去做一些他不愿意做而現(xiàn)在又做不到的事情。

建立商務(wù)關(guān)系時的十一個需要。

樹立良好的第一印象。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對他人在7秒鐘內(nèi)的第一印象可以保持7年，這種第一印象一旦形成，就很難改變。因此，是否給老板留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通十分重要。小建議

見老板之前，做好充分準(zhǔn)備：

（1）標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)著裝，良好的精神面貌。

（2）設(shè)計開場白。

（3）禮貌交換名片。

（4）想象與老板談?wù)摃r會遇到哪些問題，如何解決。

（5）準(zhǔn)備第二方案等。超越老板的期望。在正規(guī)程序下，你要做得比老板要求的還好，比老板想得更周到。

一位銷售人員去見老板，老板無意識中談道：“你與我打了這么長時間交道，我的兒子今年大學(xué)畢業(yè)了?！变N售人員聽到這句話后，就立即想辦法了解這位老板兒子的水平，通過一切關(guān)系，給老板的兒子找到了一份很好的工作。老板非常感激他，也更信任他。做老板的參謀。不要只做老板的隨從，老板說什么你做什么，更重要的是做他的參謀，為他出謀劃策。

將自己塑造成一個競爭對手無法替代的顧問。競爭對手是向老板推銷產(chǎn)品，而你是去了解老板“病在哪里”以及最棘手的事情和問題，并幫助老板解決。那你在老板的心目中就是他的顧問，而且要做一個競爭對手無法替代的顧問。不但要這樣，而且你還應(yīng)該依靠你的經(jīng)驗、能力，真正變成老板的商務(wù)伙伴。

改善自我，不斷提高，進入老板的世界。進入老板的世界就是講老板的語言，講他喜歡的話題。這就要求銷售人員要博學(xué)，即知識面要寬，但不一定每個知識面都了解很深。但要在某一方面，特別是在你自己的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案方面，要是專家，比老板鉆研得更深，了解得更多。

樂觀的態(tài)度。你的自信、積極樂觀的態(tài)度也能感染老板，使你與老板的交往更自然。

個人形象的設(shè)計。拜訪老板時，在正規(guī)的場合，要穿戴正規(guī)的服裝。例如，外企，在ISO9000里嚴(yán)格規(guī)定：“見客戶就要穿西服、打領(lǐng)帶（整整齊齊）、穿皮鞋（要亮錚錚的）。見了老板以后，如果天氣非常熱，那么5分鐘之后，才可以脫下外套?！笨梢?，個人形象的重要性。