通過(guò)這個(gè)方法，在不到兩年時(shí)間里，Informix公司就消失了，最終被IBM收購(gòu)。甲骨文公司的做法在我國(guó)不一定適用，但是我們要學(xué)習(xí)它的精神。其實(shí)，要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定要消滅它，還可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴。因此，在銷售過(guò)程中，我們一定要不斷思考如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作或競(jìng)爭(zhēng)，老板喜歡知道如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

喜歡討論企業(yè)績(jī)效管理、方法和最終結(jié)果

老板非常喜歡討論企業(yè)的績(jī)效問(wèn)題。例如，績(jī)效管理的思想、方法、手段等。注意我們這里說(shuō)的績(jī)效管理，不是企業(yè)員工的績(jī)效，而是企業(yè)績(jī)效。包括企業(yè)的贏利模式、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面。要做好企業(yè)績(jī)效管理，需要考慮以下幾方面問(wèn)題：

怎樣做好績(jī)效的過(guò)程管理。

怎樣優(yōu)化績(jī)效。

與客戶打交道時(shí)，如何讓客戶更滿意。

如何規(guī)范企業(yè)內(nèi)部流程。

如何建立企業(yè)文化等。

喜歡談?wù)撈髽I(yè)特別是老板個(gè)人的發(fā)家史。與老板溝通時(shí)，如果能與他談?wù)撍陌l(fā)家史，特別是一些民營(yíng)企業(yè)老板，對(duì)我們的銷售會(huì)有很大幫助。

在南京與一個(gè)企業(yè)老板溝通時(shí)，在談到企業(yè)的成長(zhǎng)時(shí)，這個(gè)老板非常興奮，從晚飯后一直講到凌晨2∶00。他講自己如何發(fā)家，如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何渡過(guò)難關(guān)等，到了最后，連他怎樣從搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的女朋友都講了。可見(jiàn)，老板非常喜歡談?wù)摪l(fā)家史。但有一點(diǎn)，談?wù)摾习宓陌l(fā)家史的時(shí)候，要注意時(shí)間、場(chǎng)合。如果與老板約定見(jiàn)面的時(shí)間較短，這時(shí)候談到發(fā)家史，也許時(shí)間到了，發(fā)家史還沒(méi)說(shuō)完，老板就會(huì)下“逐客令”了，而正題還沒(méi)說(shuō)到。這種情況叫“破冰”。因此，與老板見(jiàn)面的時(shí)候，要根據(jù)實(shí)際情況，決定是否使用“破冰”術(shù)。

喜歡談?wù)撈髽I(yè)管理的新模式和新方法

任何企業(yè)都很注重學(xué)習(xí)新的管理模式、管理方法，銷售人員平時(shí)應(yīng)多研究這些內(nèi)容。近幾年來(lái)，常常講到的企業(yè)管理的新模式、新方法主要有平衡計(jì)分卡、六西格瑪、EVA、企業(yè)績(jī)效棱柱等。

企業(yè)績(jī)效管理的平衡計(jì)分卡方法。企業(yè)的平衡計(jì)分卡包括企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶滿意度指標(biāo)、企業(yè)內(nèi)部流程和規(guī)范的指標(biāo)、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新指標(biāo)四大方面。這四個(gè)方面的關(guān)系如表1?1所示。表1?1企業(yè)平衡計(jì)分卡四要素之間的關(guān)系關(guān)系說(shuō)明企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)→客戶滿意度指標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)是贏利，要贏利，就要讓客戶滿意，客戶滿意，就會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，企業(yè)也會(huì)贏利客戶滿意度指標(biāo)→企業(yè)內(nèi)部流程和規(guī)范指標(biāo)要讓客戶滿意，就取決于我們的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象，以及與客戶的信任關(guān)系。以上內(nèi)容就是企業(yè)的內(nèi)部流程和規(guī)范。它決定企業(yè)能給自己帶來(lái)多少價(jià)值，能給客戶帶來(lái)多少價(jià)值企業(yè)內(nèi)部流程和規(guī)范指標(biāo)→學(xué)習(xí)與創(chuàng)新指標(biāo)規(guī)范化的企業(yè)流程可以給企業(yè)和客戶帶來(lái)價(jià)值。那么，就需要員工努力創(chuàng)造。但是超越并打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要靠員工的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)與創(chuàng)新指標(biāo)→財(cái)務(wù)指標(biāo)企業(yè)創(chuàng)新，就會(huì)迅速發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等就會(huì)獲得客戶的滿意，客戶喜歡購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，則企業(yè)贏利在企業(yè)的平衡計(jì)分卡里，企業(yè)要贏利，就必須做到和其他企業(yè)相比，具有差異化產(chǎn)品、差異化服務(wù)、差異化品牌和差異化客戶關(guān)系。差異化是企業(yè)和其他企業(yè)不一樣的地方，就是企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，要想方法脫離“紅?！保健八{(lán)?！敝凶杂砂肯?。很多企業(yè)總怕犯錯(cuò)誤，所以總是束縛自己的手腳。要想創(chuàng)新，就一定記著敢想、敢干，不要前怕狼后怕虎。我們知道創(chuàng)新和犯錯(cuò)誤是同一事物的兩個(gè)不同方面，在沒(méi)有看到結(jié)果之前，兩者是相同的；但結(jié)果不好的時(shí)候，就是犯錯(cuò)誤，結(jié)果好時(shí)，就是創(chuàng)新。