2、實施“一對一服務(wù)”

例如，早晨聚成公司的老板陪我去吃早飯，酒店員工馬上就意識到我是一個重要的貴賓。中午吃飯時，剛進(jìn)酒店大門，服務(wù)人員就立即說：“魯老師好?！本频昕头藛T每天收拾完房間，都會留一張這樣的字條：“尊敬的魯老師，你的房間已經(jīng)打掃完畢，你房間里的××東西我已放在××地方……”另外，還會寫上當(dāng)天的天氣情況。最后，還會寫上“希望您在我們酒店住得高興”。這種一對一的服務(wù)，讓客戶很滿意。

還有很多像這樣一對一的服務(wù)，如當(dāng)很多客人在一起喝酒時，為了避免老板喝多，每次倒酒的時候，都會給老板少倒一點。這樣的服務(wù)，使他們的酒店幾乎每天爆滿，由此可見服務(wù)的關(guān)鍵作用。?創(chuàng)新的競爭。一個企業(yè)如果一成不變，除非你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)領(lǐng)先，或者你的技術(shù)已經(jīng)獲得專利，否則，企業(yè)的生命就會非常短暫。特別是現(xiàn)在的社會迅速發(fā)展，每個企業(yè)都必須學(xué)會創(chuàng)新。就如麗都酒店的老板所說的“企業(yè)的贏利=品牌+服務(wù)+創(chuàng)新”，當(dāng)然這里還要強(qiáng)調(diào)和客戶的信任關(guān)系。

另外，關(guān)心企業(yè)核心競爭力還需考慮企業(yè)的成本和溝通問題。企業(yè)的核心競爭力各要素之間的關(guān)系，如圖1?1所示。

圖1.1企業(yè)核心競爭力各要素關(guān)系圖喜歡探討企業(yè)的贏利模式

每一個企業(yè)的老板都在關(guān)心企業(yè)怎樣做才能更賺錢，也就是非常關(guān)心企業(yè)的贏利模式。因此，我們在銷售過程中，如果能與老板探討多種不同的贏利模式，也許會給老板帶來一些啟發(fā)，取得老板的信任。

企業(yè)如何選擇合適的贏利模式呢？例如，我們常說的制造業(yè)，一般包括設(shè)計研發(fā)、制造加工、原料采購與庫存、產(chǎn)品運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)零售、營銷7大模塊。那么企業(yè)是選擇開展研發(fā)、生產(chǎn)、銷售整體一體化，還是只做銷售，這是比較現(xiàn)實的問題。

國內(nèi)制造企業(yè)，在以上生產(chǎn)模塊中強(qiáng)調(diào)的僅僅是制造加工。例如，芭比娃娃的生產(chǎn)。在我國生產(chǎn)加工的芭比娃娃，出口僅1美元。到了美國商場，銷售價格卻是9?9美元。在中國生產(chǎn)用了最多的人力、物力、材料，中國人僅賺1美元，而拿到美國銷售美國人，卻賺了近9美元。從上面的案例可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要贏利，僅僅進(jìn)行生產(chǎn)（“中國式制造”）是不夠的，應(yīng)該7個模塊一起運(yùn)作。因此，企業(yè)選擇什么樣的贏利模式是至關(guān)重要的。就像2008年這次金融危機(jī)，對我國來說有好有壞。好的方面是我們的風(fēng)險僅僅是生產(chǎn)，壞的方面是很多制造業(yè)可能面臨著裁員、出口等問題。這種情況下，我們就要考慮把7個模塊里的內(nèi)容全部組織起來，增加企業(yè)贏利。

目前，比較常見的企業(yè)贏利模式主要有以下幾種。

直銷模式?！爸变N模式”實質(zhì)上是通過簡化、消滅中間商，降低企業(yè)產(chǎn)品的流通成本并滿足客戶利益最大化的需求。

安利是典型的直銷企業(yè)。安利的每位消費者既是它的消費者也是銷售人員。而且，安利除了在前端有生產(chǎn)加工、庫存、物流等成本外，其后端的物流成本幾乎是不存在的，因為安利設(shè)有專賣店。而這些專賣店又是私營性質(zhì)的，如果加盟安利專賣店，加盟不但要交加盟費，還要負(fù)擔(dān)產(chǎn)品運(yùn)費。也就是說，他將產(chǎn)品運(yùn)到加盟商倉庫以后，產(chǎn)品存儲費用、營銷費用等，都由加盟商承擔(dān)。安利采用直銷模式，消除了高昂的銷售成本，也就是說安利的銷售人員是在消費自己的資源和人力。國內(nèi)對直銷模式有很大的爭議，但是這種贏利模式對任何一個企業(yè)而言，也許是一個不錯的選擇。