銷售人員在約見老板，進行營銷之前，要先了解老板的特征。你只有掌握老板的特征，準確識別老板，才能進一步接近老板，進而拿下大單。

誰是老板

提到老板，很多銷售人員的第一直覺就認為，老板是某個企業(yè)的總裁、董事長等，我們說要搞定老板，就是要搞定這些人。其實，不都是這樣。

我在一家公司擔任副總裁時，主管營銷、銷售等幾個部門。很多顧問公司聯(lián)系我們，想與我們做一些公關合作項目。當時，他們總是先來找我，但是，我非常信任我的部下，并且授予他們一定的權力，只要在部下決定范圍之內(nèi)的事情，我一般不會干涉。但是，這些顧問公司犯了一個很大的錯誤――“找對客戶認準人”。他們認為我主管我的部下，那我就是這個部下的老板，所以搞定了我，就是搞定了我的部下。

表面上看，沒有錯，但實際上這個項目的關鍵決策人是我的部下，我已經(jīng)授權給他，他才是這個項目真正的“老板”。

可見，在銷售過程中，首先一定要認準人，確定誰才是真正的老板。

那么到底誰是老板呢？本書所說的老板是指在一個企業(yè)中，對某一件與銷售相關事情的發(fā)生具有無窮的能量、影響力和權力的人。即使在企業(yè)中，其他人不同意某項特殊的決定，只要他同意，事情也會做成。這主要體現(xiàn)在“在某個項目里直接影響項目的最后決策權”的人，這就是老板。老板的關鍵特征

老板具體有哪些關鍵特征呢？我們應該從哪些方面入手接近老板呢？一般來說，老板具有以下方面的關鍵特征：

?具有較強的領導力和激情。

?具有敏銳的洞察力。

?比較自負。

?具有較強的創(chuàng)造力。

?掌握相關項目的整體狀況，時刻指揮和控制項目的進展。

?特別強調(diào)能量、控制和權力。

?掌握很多決定性的政策和策略的制定權。

?容易接受新生事物，喜歡新概念、新理念。

?喜歡衡量風險，探討如何規(guī)避風險。

?關心企業(yè)的績效。

?在企業(yè)和項目組中具有較高的信譽。

老板日常的活動

為了進一步接近老板，我們除了了解老板的關鍵特征外，還應了解老板的日?；顒右约盁嶂杂懻摰脑掝}。

一般情況下，老板日常喜歡討論的話題主要有以下幾方面：

喜歡探討企業(yè)的使命和愿景

企業(yè)的使命和愿景是企業(yè)前進的方向，可從以下幾方面與老板探討這個問題。

?企業(yè)的長遠目標是什么？

?如何走向國際化？

?走多元化道路還是專業(yè)化道路。他們之間相對來說有哪些好處、利益。

?走專一化道路或多元化道路比較成功的企業(yè)有哪些等。小建議

接近老板時，可多談論如何提升其企業(yè)品牌，保證企業(yè)的成功。如何提升老板自身的形象并保證其個人的成功。喜歡探討企業(yè)的核心競爭力

企業(yè)的核心競爭力是老板比較關心的話題。因此，銷售人員要更多地研究企業(yè)的核心競爭力，以便與老板溝通。

那么什么是企業(yè)的核心競爭力呢？企業(yè)的核心競爭力就是在一定的時間內(nèi)他人無法偷學的東西。企業(yè)的核心競爭力包括以下6個最基本的要素。

?營銷網(wǎng)絡的競爭。企業(yè)的營銷網(wǎng)絡是企業(yè)核心競爭力非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)有多大的營銷網(wǎng)絡，是專賣還是通過經(jīng)銷商或分銷商銷售呢？如何利用好最基本的網(wǎng)絡，如何建立高效的營銷網(wǎng)絡，這些都是老板關心的問題。