1、教練（Coach Buyer）

教練是指那些在客戶企業(yè)中幫助銷售人員成功，指導銷售人員如何工作的人。一方面，他們可以為銷售人員提供信息；另一方面，這類人也可以被稱為銷售人員在客戶企業(yè)中發(fā)展的“內(nèi)線”。在客戶決策者當中，銷售人員一定要有自己的內(nèi)線，也就是我們的教練。而如果銷售人員能夠在客戶的決策者中找到教練，就能及時掌握客戶企業(yè)項目的進展情況，從而有助于自己銷售成功。如果在一流營銷人員的指導下，客戶中一流的教練甚至還可以直接幫助銷售人員在客戶企業(yè)中創(chuàng)立需求，建立銷售人員所要銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的項目，為銷售人員進行銷售創(chuàng)造得天獨厚的條件。

2、用戶（User Buyer）

用戶即直接使用銷售產(chǎn)品或服務(wù)的人。雖然這些人最初在購買決策中起的作用不大，但直接決定營銷工作后期的口碑效應(yīng)，對銷售企業(yè)與客戶之間的后續(xù)合作產(chǎn)生巨大影響，對進一步銷售產(chǎn)品或者服務(wù)到其他企業(yè)產(chǎn)生很大的口碑效應(yīng)。

在營銷實踐當中，頂級的營銷人員不僅要將產(chǎn)品或服務(wù)成功地賣給客戶，和客戶做成生意，還要讓客戶成為自己的“粉絲”，幫助自己推薦更多的客戶，給銷售人員做義務(wù)推銷員。直接用戶就是能幫我們實現(xiàn)這種目的的人，因為用戶用了我們的產(chǎn)品，我們的解決方案也幫他們解決了需要解決的問題。

3、技術(shù)把關(guān)者（Technical Buyer）

很多銷售人員誤將技術(shù)把關(guān)者與項目關(guān)鍵決策者混為一談，因為他可能是項目經(jīng)理、項目執(zhí)行人員或者項目負責人，銷售人員一般比較容易找到他，并首先與他搞好關(guān)系。而且項目經(jīng)理的種種承諾和表現(xiàn)也會讓銷售人員感覺他就是這個項目的真正決策者。技術(shù)把關(guān)者雖然負責項目的具體運作，但卻不是項目的投資者或者關(guān)鍵決策者。因此很多營銷人員在與技術(shù)把關(guān)者周旋一段時間以后會發(fā)現(xiàn)一個重要問題：項目周期越長，項目的額度越小，問題越多，競爭對手的優(yōu)勢越明顯，競爭越來越激烈。技術(shù)把關(guān)者只是不斷地要求銷售人員準備更多的資料、提供更翔實的數(shù)據(jù)、進行更多的比較、做更多的演講，可是最終卻不能作出決策。

4、項目關(guān)鍵決策者（Economical Buyer）

什么是關(guān)鍵決策者？簡單地說，就是當別人都說“不”的時候，他說“是”，這個項目就可以做成；當別人都說“是”，他說“不”的時候這個項目就做不成，這個人就是項目的關(guān)鍵決策者。項目的關(guān)鍵決策者其實就是能夠直接拍板作出購買決定的人，我們在本書中將項目的關(guān)鍵決策者稱為“老板”。

我們在知道了誰是關(guān)鍵的決策者之后，面臨的問題是該如何接近、識別并短時期內(nèi)搞定老板呢？要想搞定老板，就必須要弄清老板的特征，例如，老板每天喜歡討論的話題是什么？老板日常的事務(wù)安排，老板特別關(guān)注的事情，老板期待的目標是什么，等等。

第二步：接近老板

在對客戶老板進行了準確識別之后，銷售人員需要找到接近老板的方法，如果無法見到老板，還談什么搞定？具體是通過電話、E?mail、接線員、老板的秘書或助理預(yù)約，還是通過其他老板的推薦或者行業(yè)協(xié)會等其他方式見到老板，這些內(nèi)容在本書都會被深入探討。

緊接著需要考慮的問題就是怎樣預(yù)約老板？第一印象只有一次。正因為如此，所以在約見老板之前，銷售人員必須要想好怎樣和老板溝通，應(yīng)該提前想到如果一個方案不成功，下面我該采取哪個方案，在幾分鐘時間里能否與老板建立信任關(guān)系？只要建立信任關(guān)系，很多問題就會迎刃而解。

第三步：與老板建立信任關(guān)系

要想與老板建立信任關(guān)系，就必須幫助老板實現(xiàn)他的個人需求和企業(yè)需求，讓老板確信通過彼此間的合作可以為其企業(yè)和客戶帶來效益，給我們帶來利益，實現(xiàn)雙贏。當老板認可以后，我們還需在后續(xù)營銷工作中把老板搞定，讓老板成為我們的產(chǎn)品推廣者。老板是重要的推薦人，他們可以推薦更多的客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

對于我們來說，老板的作用自始至終都是至關(guān)重要的。既然老板如此重要，那么銷售人員就必須積極行動起來，找準關(guān)鍵決策人，與他們建立信任關(guān)系，使項目的銷售周期越來越短、麻煩越來越少、項目越做越大，最后使我們與客戶真正雙贏。

總而言之，準確識別老板非常重要，接近老板非常重要，與老板建立信任關(guān)系也非常重要。我們出版這本書的目的就是幫助銷售人員解決這些問題，仔細閱讀本書，銷售人員可以深入了解如何確認老板，如何約見老板，如何和老板建立信任的關(guān)系，以及建立信任關(guān)系后，如何實現(xiàn)雙贏。