相信很多銷售人員都有過如下經(jīng)歷：

一般說來，銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品之前，先要對(duì)客戶進(jìn)行一次有關(guān)介紹解決方案的演講。銷售人員通過這個(gè)演講，將客戶的背景需求和企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來，傳達(dá)給客戶，達(dá)到讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)的目的。客戶通過這個(gè)演講，可以了解銷售人員提出的解決方案是否能夠幫助其解決一些問題，或者說能否從彼此的合作中實(shí)現(xiàn)某些特定目標(biāo)。

為了使這次演講達(dá)到最佳效果，銷售人員在做演講之前查閱了大量相關(guān)資料，做好了充分準(zhǔn)備，并且根據(jù)所掌握的客戶信息準(zhǔn)備了很多符合客戶需求的方案，甚至還事先準(zhǔn)備了客戶可能問到問題的標(biāo)準(zhǔn)答案，有一副志在必得的模樣。

第二天面見客戶的時(shí)候，銷售人員要著裝得體，并且提前一段時(shí)間入場(chǎng)，打開電腦，調(diào)好投影儀，準(zhǔn)備迎接客戶的到來。客戶公司會(huì)派六七個(gè)人聽這次演講。銷售人員先簡(jiǎn)單介紹公司、參加人員，然后進(jìn)入到正式演講階段，有專門的技術(shù)人員講解方案、產(chǎn)品和服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)和成功案例。再由技術(shù)人員根據(jù)客戶客觀實(shí)際進(jìn)行產(chǎn)品演講，針對(duì)客戶需求提出具體解決方案。演講過程中銷售人員會(huì)看到客戶帶著紙筆，認(rèn)真聽講，非常高興，不時(shí)地記下筆記，并時(shí)時(shí)頓首表示同意和贊賞，直到演講結(jié)束。

然后銷售人員會(huì)說：“今天的演講就到這里，大家還有什么想法或問題？”這時(shí)客戶無(wú)人給予任何答復(fù)。接下來銷售人員問：“張總（這組聽講座的客戶里面職位最高的人），我們的演講是專門針對(duì)貴公司的實(shí)際問題做的，你們有什么建議，認(rèn)為我們提出的方案能否達(dá)到貴公司的要求，還有哪些地方需要改進(jìn)？”這時(shí)張總回答：“演講很成功，方案看起來也準(zhǔn)備得非常充分，可是我們要回去與總裁商量一下，研究以后再說?！?/p>

對(duì)于如上場(chǎng)景，銷售人員是否感到十分熟悉？并且在遇到這種情況時(shí)又只會(huì)報(bào)以一臉的無(wú)奈！而且也不知道下一步應(yīng)該怎么做。你是否認(rèn)真想過，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題？是因?yàn)槲覀儨?zhǔn)備得不夠充分？我們提出的解決方案不能幫助客戶解決問題？還是客戶沒有這方面的需求？最根本的問題是，參加這次演講的客戶當(dāng)中沒有關(guān)鍵決策者。

這樣的情形讓人感覺很懊惱，但卻十分普遍，遇到這樣的問題該如何處理？沒有決策者參加，我們講了很長(zhǎng)時(shí)間，花費(fèi)了大量的心血，但只能是曲線救國(guó)。盡管相關(guān)人員給老板做了匯報(bào)，可能將你們思想的主要精髓給忽略掉了，沒有決策者參加，相信你還需要一次演講，主要是針對(duì)老板的，這樣既浪費(fèi)時(shí)間，可能還會(huì)受到負(fù)面影響。如何使演講更有效，加速項(xiàng)目的成交，加大項(xiàng)目的成交額度呢？銷售人員應(yīng)該盡快行動(dòng)起來，去找客戶的關(guān)鍵決策者，找客戶的老板，只有這樣才有機(jī)會(huì)做成大單項(xiàng)目。找到客戶的老板通常有以下三個(gè)步驟：

第一步：準(zhǔn)確識(shí)別老板特征

在講老板的特征之前，我們首先看看什么是大訂單、大項(xiàng)目？一般來講，大項(xiàng)目具有三個(gè)基本標(biāo)志：第一，項(xiàng)目周期相對(duì)比較長(zhǎng)；第二，合同額度相對(duì)比較大；第三，客戶決策者不是一個(gè)人而是一個(gè)小組。那么客戶的決策者是由哪些人組成的呢？我曾總結(jié)過CUTE理論,這個(gè)英語(yǔ)單詞里面的每一個(gè)字母都代表客戶決策者里面的一種類型，具體解釋如下：