因?yàn)槿鄙俸罄m(xù)資金，平安保險(xiǎn)不得不依靠“老大哥”中國(guó)人民保險(xiǎn)。按照當(dāng)時(shí)規(guī)定，所有分保都給人保。有一次，平安保險(xiǎn)承保的遠(yuǎn)洋船發(fā)生碰撞事故，需要賠付1600萬(wàn)美元，公司幾乎耗盡所有資本才勉強(qiáng)賠付完。根據(jù)分保規(guī)定，賠付兩周之后，人保需要給平安保險(xiǎn)95%的資金。但因?yàn)榉N種原因，平安保險(xiǎn)無法按時(shí)拿到這筆資金。

這件事對(duì)平安保險(xiǎn)內(nèi)部震動(dòng)極大，更加堅(jiān)定了袁庚推行股份制的決心。

據(jù)時(shí)任平安保險(xiǎn)總經(jīng)理的馬明哲回憶，此事不久，袁庚要求手下盡可能“拉多個(gè)股份進(jìn)來”。馬明哲是一個(gè)頭腦靈活的實(shí)干家，他想到了財(cái)大氣粗的中國(guó)遠(yuǎn)洋，因?yàn)椤八羞\(yùn)輸保險(xiǎn)”。但當(dāng)平安過去談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方根本看不上這家小公司：“我一條船就能把你‘砸’了”。

馬明哲不死心，幾經(jīng)協(xié)商，終于拉來中國(guó)遠(yuǎn)洋、深圳市財(cái)政局、員工合股基金等新生力量，從此大金融概念在他的頭腦中一步步演化，最終奠定了平安保險(xiǎn)的全球融資戰(zhàn)略。

1992年，保險(xiǎn)業(yè)成為最先對(duì)外開放的金融領(lǐng)域。當(dāng)年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)在上海設(shè)立中國(guó)營(yíng)業(yè)部，隨后幾年，保險(xiǎn)公司蜂擁而入，合資、外資企業(yè)遍地開花。這意味著，平安保險(xiǎn)不僅要同人保博弈，還要與海外巨頭競(jìng)爭(zhēng)。

資金一直是平安保險(xiǎn)的軟肋。老股東拒絕增資，而且由于門檻的限制，平安保險(xiǎn)不能到社會(huì)上融資。馬明哲與袁庚商議：“能不能引進(jìn)外資？”袁庚深諳平安保險(xiǎn)體制上的缺陷，在他看來，如果不能通過市場(chǎng)化手段引入外部投資者，不能讓管理層的利益與公司、股東的利益相結(jié)合，平安保險(xiǎn)很難走出體制桎梏。

袁庚支持馬明哲推行“股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整”，為了表示決心，他把大權(quán)交給馬明哲，自己主動(dòng)退出管理層，只擔(dān)任名譽(yù)董事長(zhǎng)。用他自己的話說：“坐鎮(zhèn)平安，保護(hù)這家新興企業(yè)體制不變”。

改革開放春風(fēng)激蕩的大環(huán)境給馬明哲提供了實(shí)現(xiàn)夙愿的機(jī)會(huì)。

1993年5月，深圳市政府為招商引資，搭建了一個(gè)“荔枝節(jié)”的平臺(tái)，邀請(qǐng)中外企業(yè)到本土品荔枝，考察投資環(huán)境。利用這個(gè)機(jī)會(huì)，馬明哲認(rèn)識(shí)了摩根士丹利亞洲負(fù)責(zé)人保羅?希爾和高盛的一個(gè)執(zhí)行董事亨利?康奈爾。

亨利?康奈爾是高盛元老，1984年加入高盛，自1988年開始擔(dān)任亞洲直接投資部負(fù)責(zé)人，一直居住在香港。因工作之故，經(jīng)常進(jìn)出內(nèi)地。

作為一個(gè)投資人，亨利?康奈爾密切關(guān)注著中國(guó)的發(fā)展，自稱“對(duì)中國(guó)有著很深的感情”。在他看來，“投資是一個(gè)長(zhǎng)期的馬拉松式的賽跑”，應(yīng)該按照這種理念來投資，而不是做短線投資或短線投機(jī)。

在與馬明哲接觸之前，亨利?康奈爾多次前往內(nèi)地，考察投資環(huán)境。在他的主持下，高盛先后投資廣西玉柴動(dòng)力、上海的一個(gè)冰淇淋廠和北京東方廣場(chǎng)等三個(gè)項(xiàng)目。因?yàn)閷?duì)政策存在顧慮，這些項(xiàng)目都只是“試水”，并不敢大筆投資，最大金額只有500萬(wàn)美元。

1993年夏天，聽完馬明哲的介紹后，亨利?康奈爾對(duì)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)興趣陡增，決定來一次大手筆。保羅?希爾也不肯放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)，在馬明哲的協(xié)調(diào)下，高盛與摩根士丹利牽起手來，共同合作。

同行之間，既有競(jìng)爭(zhēng)，也有協(xié)作，面對(duì)共同的利益，高盛與摩根士丹利走到了一起。盡管大多數(shù)時(shí)候，兩家公司互不相讓，但至少在平安保險(xiǎn)的項(xiàng)目上，他們表現(xiàn)出相似的合作誠(chéng)意。

看起來，他們對(duì)進(jìn)入中國(guó)金融市場(chǎng)志在必得，而平安保險(xiǎn)則是進(jìn)入中國(guó)的試金石。

1994年前后，談判開始，高盛與摩根士丹利在投資方面保持了同樣的謹(jǐn)慎。他們提出四點(diǎn)合作要求：　第一，滿足國(guó)際公司管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)董事會(huì)和管理層進(jìn)行監(jiān)管；第二，聘請(qǐng)國(guó)際會(huì)計(jì)師進(jìn)行審計(jì)，依照國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則做財(cái)務(wù)報(bào)表；第三，制訂非常清晰的發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃，獎(jiǎng)罰分明；第四，重要崗位必須聘請(qǐng)有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的專家。