通常的調(diào)查很難把握感情方面的信息。然而全腦思考模式卻能夠以感情為中心深入挖掘信息。這就是開始站在對方的立場上審視新的現(xiàn)實，它實現(xiàn)了U理論的第三層次也就是產(chǎn)生了思考的共鳴。這樣一來，您就不是單方面地從供給者的角度思考事業(yè)戰(zhàn)略，而是打下了與顧客共同演繹優(yōu)秀事業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

【步驟3】全腦思考的高潮

步驟3也有2個步驟。先像圖表4-8那樣，畫出顧客從“現(xiàn)在不滿意的狀態(tài)”上升到“將來120%HAPPY的狀態(tài)”要走的路。

這個過程并不是從顧客現(xiàn)在的狀況，直接上升到未來的快樂狀態(tài)。像圖表顯示的那樣，一條蜿蜒曲折的道路才是現(xiàn)實的。在發(fā)生有價值的變化時，必定會有一些時候倒退到過去的狀態(tài)。這跟減肥是一樣的道理。雖然有時會遇到挫折，但是當(dāng)您克服了艱辛，養(yǎng)成習(xí)慣時，就開始顯現(xiàn)效果了。

如此這般，用現(xiàn)實的觀點看問題，這對自我投影型消費事業(yè)來說是極其重要的。因為，如果賣方銷售完商品之后，就會想當(dāng)然地認(rèn)為，顧客能夠立刻從商品中受益而感到滿足。實際上，顧客并不會馬上就從商品中受益。如果是生活充足型消費與自我炫耀型消費的話，只要買到東西就能夠滿足。但是自我投影型消費，是為了變成未來的自己而做的投資，所以購買的時刻是一個開端。為此，賣方如果沒有想到銷售后買方會走的路，就不能創(chuàng)造出很高的商品價值。

比如說，在上一章，我們提到了行駛40萬千米的NSX車主的心情故事。這個事例就是在購買的這個時刻，受益并未結(jié)束。它表明顧客和商品共同成長的過程才是重要的受益過程。其背景就是，即使車身變舊了，也有一項叫做刷新計劃的服務(wù)能夠把汽車翻修得無限接近新車。也就是說，這是預(yù)先設(shè)計好的商品，能夠讓人們體驗汽車與車主在幾十年里共同成長的故事。

對于這樣直接給予客戶好處的直線型企業(yè)來說，只要找到好的突破點，企業(yè)就能夠順利成長。而另一方面，人們也注意到：那些走曲折路線的企業(yè)，正因為與顧客有若干個接觸點，才能夠讓顧客感受到產(chǎn)品的價值。于是您就會恍然大悟了，“沒有好的切入點嗎”這種問題其實是沒有任何意義的，“好的切入點”、“好的概念”都要在整個框架形成之后才會找到。如果連蛋糕都沒有，自然就找不到下刀的地方。

這個環(huán)節(jié)結(jié)束之后，接下來就是最令人振奮的階段了。我們終于可以開始考慮高潮部分了。

所謂高潮部分就是“要讓顧客120%HAPPY，找到最為直接的契機(jī)”。這時的典型反應(yīng)就是恍然大悟：“原來如此，想要○○的話，這么做就可以了?！庇谑俏覀冮_始研究具體的行動方法。比如說，如果是商品企劃，它能讓客戶高興得跳起來，大呼：“沒錯，這正是我們公司想開發(fā)的產(chǎn)品。”如果是事業(yè)計劃，實施之后，能讓企業(yè)一口氣就達(dá)到最終目標(biāo)。如果是企劃書，當(dāng)這一頁說明結(jié)束之后，會議室的氣氛就會突然熱烈起來。

為什么說在這個階段考慮高潮是很重要的呢？正如常識那樣，反復(fù)從“現(xiàn)在”思考“未來”的過程中，得到的想法就極其容易受到過去的影響，成為過去的延續(xù)。如果要讓想法不成為過去的延續(xù)，而是一個非連續(xù)性的想法，最佳方法就是從高潮開始考慮。

接下來我們就拿毛毛球事業(yè)為例吧。

或許您會認(rèn)為“一上來就讓人考慮高潮部分也很困難呀”。但是實際上，這方面的準(zhǔn)備已經(jīng)非常充分了。因為全腦思考模式深入挖掘了客戶的內(nèi)心變化，所以您得到的提示比您想象的要多。讓我們一邊想象自己拍案叫絕、恍然大悟的場面，一邊開始思考吧。

根據(jù)學(xué)習(xí)會的參加者的討論，思考如下展開。

三周后，女兒的考試成績明顯提高了。而且她也感覺到學(xué)習(xí)是一件很快樂的事情。而能夠與這個巨大的變化直接聯(lián)系的事件就是母親送給了女兒毛毛球。

考試成績提高了就說明孩子變得能夠集中精力學(xué)習(xí)了。而原本說過的姿勢不端正的問題，因為學(xué)習(xí)變得愉快起來，姿勢也就不成為問題了。