V（Visual）：視覺。請您想象浮現(xiàn)在眼前的東西。他在哪兒開心？他的喜悅又是表現(xiàn)給誰看的？而對方又是什么反應？

A（Auditory）：聽覺。請您想象耳朵聽到的聲音。他具體說了哪些話？他的聲音又是怎樣的感覺？是喊叫聲，還是笑聲？

K（Kinesthetic）：感覺。顧客沉浸在什么感情中？心會怦怦跳嗎？感動得掉眼淚嗎？著急嗎，還是很悠閑？

F（Fame）：聲譽。您會得到怎樣的聲譽、評價？同事是否對您刮目相看？媒體采訪您了嗎？

M（Money）：金錢。想象一下會得到什么財富。得到外快、臨時收入了嗎？升職了嗎？年收入大幅度增加了嗎？

通過像上面描述的那樣展開形象的多個側面，我們就能夠更深刻地理解顧客的真實需求。

步驟1適用于毛毛球事業(yè)的時候，全腦思考模式圖表就變成圖表4-6。

這個結果是在我開辦的全腦思考模式的學習會上，某位參加者實際寫出的東西。

他想“取悅”的顧客，是自己的女兒。女兒是小學五年級的學生，為了升學考試，開始上輔導班。但是她還沒有養(yǎng)成學習的習慣。女兒拿到毛毛球的三周后，達到120%HAPPY，這個狀態(tài)究竟是怎樣的呢？他根據(jù)VAKFM考慮了一下。

V：首先，考試的結果不錯。她和母親一起開心。

A：母親對她說“你真努力呀?！倍齽t笑嘻嘻地回答說“讀書也挺開心的……”

K：信心如泉水不斷涌現(xiàn)。溫馨的氛圍在家人中蔓延開來。

F：老師給女兒很高的評價。

M：（因為是小孩子。這么說不太合適，不過）過生日的時候可以給我一個貴一點的禮物嗎？

怎么樣？顧客的身影逐漸變得立體化了吧？

在這個階段，重要的是決定顧客是誰，以及想象在120%HAPPY的未來，顧客究竟“和誰”、“怎樣”、“說了什么”。

但是現(xiàn)階段即使不能把所有的東西都確定下來，這也不是大問題。全腦思考模式就像拼圖一樣，先從明白的地方下手就可以了。不用介意，向下一步邁進吧。

【步驟2】顧客的現(xiàn)在

與步驟1相同的操作，這次在“現(xiàn)在”這個時刻進行。

首先，目前，在步驟1浮現(xiàn)的同一個顧客由于一些原因不滿意。所以像圖表4-7一樣，在左下角畫上他的表情。試著畫表情細膩、充實的畫也是很有趣的事情吧。

或許您會認為從常識上看“插畫和商業(yè)無關，別在上面浪費時間為好”。但是，實際上，從您把腦中的印象畫到紙上的那一刻，挖掘顧客心理的工作就開始了。通過畫畫，您可以得到更多的東西——比平時發(fā)現(xiàn)的想法更多。

想象顧客現(xiàn)在的心境這一環(huán)節(jié)，在考慮具有說服力的市場營銷計劃時是極其重要的。您對顧客現(xiàn)在所存在的問題的共鳴越強，您的設問——“通過這個事業(yè)，應該做些什么”的背景就越明確，行動積極性也就越高。

這個操作也和步驟1一樣，請從VAKFM的觀點出發(fā)，想象一個場景并添上臺詞。

我們依舊以剛才那個學習會參加者的想法為例。

V：女兒不會做作業(yè)，正在發(fā)脾氣。不知道該如何學習，亂扔本子和鉛筆，開始和母親頂嘴。

A：母親說：“坐正了。冷靜一點，一道題一道題慢慢做就可以了?！倍畠簞t哭喪著臉說：“人家已經(jīng)累了，所以坐不正?！?/p>

K：氣氛很緊張。表情變僵硬。

F: 輔導班的老師暗示說：“或許您的孩子存在學習障礙。”

M：（因為是小孩子，這么說不太合適，不過）孩子沒有養(yǎng)成學習的習慣，轉向玩游戲，現(xiàn)在只能把玩具沒收了。

步驟0到2的操作看上去很簡單，但實際上它已經(jīng)導出相當多的信息。具體來說，我們通過之前的操作就能夠開始把握“讓顧客開心的合理時間”、“自己能夠移入感情的對象”、“顧客存在的問題”以及“讓顧客實現(xiàn)滿足的具體目標”等信息。如果想要從客觀的調查中得出這么多的信息，需要花費非常多的時間。但是，在構建假說的階段，通過使用全腦思考模式，我們從自己積累的經(jīng)驗中導出的信息就具有很大的價值。