FREITAG有數(shù)百種產(chǎn)品，而不論您是在世界的哪個(gè)角落，都能夠收到從瑞士工廠直接送出的包包，那感覺(jué)就好像連瑞士清新的空氣也隨著包包一同被送過(guò)來(lái)一樣。如果在網(wǎng)站上訂購(gòu)i- Pod，蘋(píng)果公司就可以為您刻上您喜歡的文字；而且如果您購(gòu)買(mǎi)的是PRODUCT Red主題的限量版，公司就會(huì)把銷售額的一部分作為治療艾滋病、結(jié)核、瘧疾等疾病的費(fèi)用捐出去。巴塔哥尼亞的網(wǎng)站上會(huì)介紹數(shù)位被稱為沖浪形象大使的沖浪界的名人，而通過(guò)穿著巴塔哥尼亞的服飾，您會(huì)感覺(jué)到自己開(kāi)始和他們住在同一個(gè)世界里了。

就這樣，網(wǎng)絡(luò)已成為走向新世界的大門(mén)。

在新世界中，界限是模糊的。護(hù)膚品、化妝品公司提供SPA；食材公司銷售布袋和T-恤衫；而服裝公司則開(kāi)辦有關(guān)環(huán)境問(wèn)題的講座。也就是說(shuō)，企業(yè)不是單純地銷售本行業(yè)的商品，而是把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了跨種類的與故事有關(guān)的商品中去。

這種話題也可以淺顯地理解為“搜羅相關(guān)商品，讓客戶在網(wǎng)絡(luò)上能夠直接買(mǎi)到即可”。但是，實(shí)際上，從這個(gè)現(xiàn)象中我們應(yīng)當(dāng)學(xué)到的并不是讓銷售額小幅度上漲的簡(jiǎn)單工夫。

隱藏在現(xiàn)象背后的是：知識(shí)社會(huì)中買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)流程的巨變。如果不把握這個(gè)大的趨勢(shì)就開(kāi)始準(zhǔn)備對(duì)策的話，現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)體制一定不久就會(huì)落后于時(shí)代?，F(xiàn)在我們就簡(jiǎn)單地談一下在營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)正發(fā)生著怎樣的變化。

“過(guò)一陣子客戶”消失了，全是“現(xiàn)在馬上客戶”

正如自來(lái)水管道的水龍頭一樣，當(dāng)信息的水龍頭也遍地開(kāi)花時(shí)，說(shuō)到營(yíng)銷中最大的變化，那就是買(mǎi)方不到最后一刻，就不會(huì)和賣(mài)方接觸。

如果是以前，當(dāng)人們想要某件東西的時(shí)候，為了做購(gòu)買(mǎi)決定，就必須和賣(mài)家接觸，因?yàn)橘u(mài)方擁有最多的商品信息。但是，現(xiàn)在只要擰開(kāi)搜索引擎這個(gè)水龍頭，信息就會(huì)流出來(lái)。

比如說(shuō)，要買(mǎi)車的話，即使不向賣(mài)家索求商品目錄，在網(wǎng)絡(luò)上的PDF中，也能馬上看得到目錄。而在YouTube（世界上最大的視頻網(wǎng)站）上可以馬上看到汽車評(píng)論員的試駕報(bào)告以及全球媒體的最新報(bào)道的影像資料。也就是說(shuō)，比起和業(yè)務(wù)員聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)上調(diào)查能找到極其詳盡的商品信息。

其結(jié)果就是買(mǎi)方?jīng)]有必要冒著被推銷的風(fēng)險(xiǎn)，特地向賣(mài)方表明身份。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，稍微考慮一下再買(mǎi)的這種“過(guò)一陣子客戶”消失了，全都變成了“現(xiàn)在馬上客戶”。乍一看，這對(duì)賣(mài)方更有利。實(shí)際上，要招徠“現(xiàn)在馬上客戶”這件事情本身是很困難的。對(duì)于沒(méi)有采取任何措施的事業(yè)來(lái)說(shuō)，生意會(huì)蕭條下去。從前的話只要努力向索求商品目錄的人進(jìn)行推銷就可以了，現(xiàn)在卻無(wú)從下手。

這件事如果用營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)明的話，就是購(gòu)買(mǎi)流程由古典的“AIDMA”向“AISAS”轉(zhuǎn)變。AIDMA 就是買(mǎi)方在購(gòu)買(mǎi)之前要經(jīng)過(guò)“注意（Attention）”“興趣（Interest）”“欲望（Desire）”“記憶（Memory）”“行動(dòng)（Action）”這一系列步驟。這個(gè)過(guò)程中“興趣”→“欲望”→“記憶”→“行動(dòng)”這些與購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的行動(dòng)中的大多數(shù)都能看到業(yè)務(wù)員的努力。

過(guò)去業(yè)務(wù)員可以在商品說(shuō)明上發(fā)揮作用。但是，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的流程變成了AISAS ——“注意（Attention）”“興趣（Interest）”“搜索（Search）”“行動(dòng)（Action）”“共享（Share）”。也就是前面說(shuō)的“搜索”成為了決定購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)瞬間。這樣一來(lái)，在商品介紹方面，搜索引擎這個(gè)機(jī)器已經(jīng)取代了業(yè)務(wù)員的作用。

如果想要應(yīng)對(duì)這個(gè)變化來(lái)提高銷售額，那么在買(mǎi)方和賣(mài)方接觸之前的搜索階段，賣(mài)方就必須發(fā)揮其影響力。也就是說(shuō)，比起商品流通戰(zhàn)略，信息流通戰(zhàn)略更是關(guān)鍵。

圍繞影響力的競(jìng)爭(zhēng)

要掌握信息流通，讓它對(duì)本公司有利，該怎么做呢？

首先想和大家討論的是動(dòng)畫(huà)內(nèi)容的流通。就像電視取代了收音機(jī)的時(shí)候，日本進(jìn)入了昭和的高速增長(zhǎng)期一樣，知識(shí)社會(huì)真正開(kāi)始成長(zhǎng)是在影像替代文本成為中心的時(shí)候?，F(xiàn)在，動(dòng)畫(huà)的流通已經(jīng)快速擴(kuò)大到手機(jī)終端、游戲終端、視頻點(diǎn)播技術(shù)（VOD）等各種媒體中。這時(shí)候，如果有一個(gè)影像資料包括了做出購(gòu)買(mǎi)決定所需要的信息，就能夠一下子提高它的影響力。