不推銷就能夠招徠顧客的五個(gè)原則

從信息社會(huì)向知識(shí)社會(huì)漂流的知識(shí)蟹工船。

阿忒拉斯們將熱情埋在心底，拼命地支撐著蟹工船，他們就要承受不了船的重量了。而船上的乘客們卻完全沒有察覺到這一點(diǎn)。

船必須在驚濤駭浪中前行，而他們手中只有那隨時(shí)都會(huì)破碎的石器時(shí)代的船槳。每劃一下，船不但不會(huì)前進(jìn)，反而變得更加沉重。船隨時(shí)都有可能被血染的紅海吞沒。

在暴風(fēng)雨中，眼前是一片黑暗，究竟怎么做才能讓風(fēng)暴平靜下來？又該向何方航行才能到達(dá)新大陸呢？

有些企業(yè)即使在狂風(fēng)驟雨中，也能夠一帆風(fēng)順地前行。本章將探討這些企業(yè)的內(nèi)幕。這能夠在我們尋找答案時(shí)提供一些線索。

企業(yè)的收益最終只能來源于客戶。即使有再優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)施了再有魅力的人才培養(yǎng)計(jì)劃，如果無法招徠客戶，公司也會(huì)一下子陷入赤字。這個(gè)機(jī)制雖然簡(jiǎn)單，但是不論是擁有自己辦公樓的大企業(yè)，還是擺攤的個(gè)體戶都必須遵循這個(gè)規(guī)律。

客戶是帶來收益的源泉?，F(xiàn)在我們來關(guān)注一下所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷，也就是招徠客戶的活動(dòng)。最近取得飛躍發(fā)展的事業(yè)，究竟有什么共同點(diǎn)呢？我突然想到了這個(gè)問題，就隨機(jī)抽取了一些企業(yè)，開始思考起來。這幾年這些企業(yè)因?yàn)樨?cái)富而大受關(guān)注：

谷歌、巴塔哥尼亞（美國(guó)著名戶外服裝品牌）、DEAN&DELUCA（美國(guó)頂級(jí)食品專賣店），兒童職場(chǎng)體驗(yàn)城，還有iphone、FREITAG（瑞士環(huán)保袋包）、艾凡達(dá)AVEDA（美容產(chǎn)品品牌）、思維導(dǎo)圖、東京馬拉松、Design Tide（東京設(shè)計(jì)周）……

我選的案例不僅有公司、連最近熱門的商品或是活動(dòng)等事業(yè)也包括在內(nèi)。我隨機(jī)抽取了一些，列出來之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)難以理解的特征。

那就是一個(gè)事實(shí)：它們幾乎都沒有大張旗鼓地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

說到營(yíng)銷這個(gè)詞，它讓人想到推銷員。營(yíng)銷可以說是包括推銷員、廣告與傳單的促銷活動(dòng)。剛才列舉的那些企業(yè)，我們幾乎都沒有看到他們進(jìn)行主動(dòng)的推銷活動(dòng)。當(dāng)然，每個(gè)公司都有自己的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，但是谷歌的銷售人員不會(huì)打電話過來問“您需要搜索廣告業(yè)務(wù)嗎？”也不會(huì)給客戶發(fā)送促銷信息。至于iphone，它的廣告的主要目的也是通知“iphone已經(jīng)到貨了?！奔词沟降赇伻ィ膊粫?huì)看到夸張的宣傳冊(cè)。DEAN&DELUCA這種“咖啡店”的分店數(shù)量雖然非常有限，但是印有它的商標(biāo)的購(gòu)物袋卻是隨處可見。也就是說，公司本身幾乎并沒有進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)。顧客本身成為活動(dòng)的廣告牌。

開始逐一思考這些事例之后……我得到的結(jié)論是：自我否定。

進(jìn)行推銷的公司，已經(jīng)落后于時(shí)代了。如果非要推銷，企業(yè)的前途也是一片黑暗。

要承認(rèn)這一點(diǎn)，我自己也很抵觸。為什么這么說呢？過去10年間，我作為營(yíng)銷技巧的專家、廣告宣傳活動(dòng)和促銷專家一直活躍到現(xiàn)在，但營(yíng)銷專家如果承認(rèn)了“營(yíng)銷已經(jīng)不是招徠客戶的推動(dòng)力了”這個(gè)事實(shí)，至今為止付出的心血與積累的經(jīng)驗(yàn)就全部成為了泡沫。

但是，我不能對(duì)自己說謊。既然發(fā)現(xiàn)了就沒有辦法逃避。

于是我開始客觀地思考，為什么可以不用營(yíng)銷就能成功。當(dāng)然，剛才列舉的那些事業(yè)只是隨機(jī)抽取的，不能說明所有的問題?；蛟S會(huì)有人認(rèn)為我只是為了方便讀者理解而舉例，列出來的企業(yè)提供的都是普通的消費(fèi)品。

但是，究竟是為什么，這些事業(yè)可以幾乎不進(jìn)行營(yíng)銷、不打廣告就能夠確保短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上處于壓倒性的優(yōu)勢(shì)地位？更簡(jiǎn)單地說——“為什么不營(yíng)銷也能招徠顧客？”

如果以這個(gè)問題為突破口，探求知識(shí)社會(huì)中新型招徠客戶的機(jī)制，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)在的思維方式極其不同的5個(gè)原則。在這些原則的基礎(chǔ)上，我們一定能夠抓住問題的核心，并順利地制作從根本上推進(jìn)事業(yè)戰(zhàn)略的提案。

為了簡(jiǎn)明易懂地說明5個(gè)原則，首先想在這里和大家分享一下我個(gè)人的一些小故事。您或許也有相似的經(jīng)驗(yàn)。從這些故事中我們可以發(fā)現(xiàn)，客戶在目前以及未來將會(huì)采取怎樣的行動(dòng)；為此，企業(yè)又必須在哪些方面加大投入。