首先，面對初次見面的人，業(yè)務(wù)員如果在咨詢服務(wù)的名義下使用解決問題的框架，容易造成反效果。因為，如果這份策劃沒有非常精確地把握人的心理，它就容易加深顧客對于購買行為的抵觸心理。

如果是經(jīng)營者付費給經(jīng)營管理顧問，委托他們對公司的經(jīng)營狀況進(jìn)行診斷分析，客觀的分析是受歡迎的。但是，其他公司的業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系僅僅是碰巧互相交換了名片而已。如果突然聽到分析——那在邏輯上越正確——顧客心里的反彈就越大。如果對方不想聽您的意見，您那符合邏輯的提案對他來說就變成強行推銷了。

實際上，策劃專家并不會帶企劃書給初次見面的人。我曾經(jīng)問過某位企劃大師：

“老師，您在營銷的時候會帶上企劃書嗎？”

老師毫不猶豫地做出了回答。

“怎么可能呢！怎么會帶去呢？你還不知道對方尋求的是什么呢，怎么可能做出優(yōu)秀的企劃？”

對于營銷來說，第一步是認(rèn)真傾聽客戶的聲音。在深入理解客戶的需求之后，我們才能開始制作提案。在這個過程中，只有建立了信賴關(guān)系，才能得到深層次的信息，進(jìn)而有可能得到深層次的提案。如果只是粗淺地做了一個框架，用它對客戶的事業(yè)進(jìn)行分析與判斷，這種企劃反而會推遲建立信賴關(guān)系。

其次，負(fù)責(zé)實際業(yè)務(wù)的人使用面向經(jīng)營者和經(jīng)營骨干的框架時也應(yīng)該要注意。并不是說完全不能用框架?？蚣鼙緛響?yīng)該是用于制定長期戰(zhàn)略的思維工具，所以對于負(fù)責(zé)實際業(yè)務(wù)的人來說幾乎是沒有使用它的機(jī)會的。但是既然學(xué)習(xí)了就想要運用一下，這也是人之常情。于是人們就開始為了運用框架而分析，這已經(jīng)脫離了本意。

比如說，剛開始學(xué)習(xí)框架的商人在策劃時常常想使用的是圖表2-1所列舉的SWOT分析法。這個分析法的目的是把握整個社會與業(yè)界的長期趨勢，重新研究企業(yè)的長期戰(zhàn)略。有這么一種說法，負(fù)責(zé)實際業(yè)務(wù)的人如果考慮到三年之后的事情都會被嘲笑。所以實際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人用SWOT分析法也很難得到有意義的結(jié)果。盡管如此，為什么人們依然頻繁地使用SWOT分析法呢？我推測這或許是因為它的名字很容易讓人聯(lián)想到SWAT（洛杉磯市警察局特種裝備與戰(zhàn)術(shù)小隊）而比較好記憶吧。

負(fù)責(zé)實際業(yè)務(wù)的人開始學(xué)習(xí)各種框架之后，接下來產(chǎn)生的典型問題就是“策劃戰(zhàn)略方案時，該用哪個框架？又是按照什么順序呢”？比如說在市場營銷方面的著名框架——4P營銷組合（ Product “產(chǎn)品”、 Price “價格”、 Promotion “促銷”、 Place “渠道”），如果單獨使用，就無法得出有效的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。為什么這么說呢？這是因為根據(jù)目標(biāo)客戶的不同，要考慮的信息也就完全不同。這也就意味著4P營銷組合必須在3C分析法之后進(jìn)行。

框架是各種立場的經(jīng)營管理顧問與學(xué)者，根據(jù)各種不同情況，經(jīng)過三四十年開發(fā)出來的理論結(jié)晶。其結(jié)果就是各種框架都混雜在了一起。據(jù)說，即使是經(jīng)營管理顧問和廣告代理商的企劃負(fù)責(zé)人，要想靈活自如地使用它們，也要花2年時間。而在普通的商業(yè)活動中，負(fù)責(zé)人如果想在日常工作中充分運用框架，就必須要有進(jìn)行長期培訓(xùn)的思想準(zhǔn)備，因為那等同于在公司內(nèi)部培養(yǎng)經(jīng)營管理顧問。

【流程】整理、分析事實

您也許會問：策劃戰(zhàn)略方案時為何使用框架？那是因為我們要運用框架來整理復(fù)雜的信息，找出癥結(jié)所在以及從根本上解決問題的方案。但這樣就產(chǎn)生了知識社會的兩個困境。

第一個困境，就是在知識社會中，如果一個市場的信息容易整理，就說明它缺乏魅力。而能夠用框架進(jìn)行市場分析，就說明市場里已經(jīng)存在若干個競爭對手。也就是說，要進(jìn)入市場就會被拿來和競爭對手比較。在下一章我們會說到，在知識社會中特地選擇一個被比較的位置是極度愚蠢的舉動。在知識社會中，顧客在購買商品之前幾乎都在網(wǎng)上搜索相關(guān)信息。被比較的商品就會陷入價格戰(zhàn)，它的利潤將無窮小、趨于零。