成功的企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的總體作戰(zhàn)中，都能尋找出一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)定位以期有別于競(jìng)爭(zhēng)者，并由這種差異化策略中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)份額。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于制訂有效的市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的。公司必須經(jīng)常將其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷與密切相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，從而確定本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與不足。

只有這樣才可能向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出更為有力的攻勢(shì)，并且在遭到攻擊時(shí)進(jìn)行有效的防衛(wèi)。

“競(jìng)爭(zhēng)策略是企業(yè)所追求的目標(biāo)與欲達(dá)到生存發(fā)展的方法及政策?！?/p>

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及形成進(jìn)行分析

良好的競(jìng)爭(zhēng)形式分析將有助于企業(yè)確認(rèn)市場(chǎng)力量在何處，誰能影響市場(chǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)如何發(fā)展，在尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)何處最有機(jī)會(huì)掙得一席之地?！安ㄌ匚辶軜?gòu)”正是進(jìn)行市場(chǎng)分析的經(jīng)典。波特把企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分成以下五個(gè)類別：

新進(jìn)入者的威脅

了解進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度是分析市場(chǎng)的第一步。進(jìn)入市場(chǎng)的障礙是由于高市場(chǎng)占有率或規(guī)模經(jīng)濟(jì)引起的，所以，當(dāng)不具備起碼的市場(chǎng)占有率時(shí)，單位成本將不具備競(jìng)爭(zhēng)力；同樣，如果在進(jìn)入一產(chǎn)業(yè)之初就需要投入大量的成本，也會(huì)形成進(jìn)入障礙。相反，如果產(chǎn)品的差異性低或因科技改變降低成本，則進(jìn)入的障礙降低，新競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入

產(chǎn)品或服務(wù)的替代性

若新產(chǎn)品的發(fā)展比既有產(chǎn)品更能經(jīng)濟(jì)、有效地滿足消費(fèi)者的需求，則市場(chǎng)上的策略平衡受到極大的改變

（續(xù)）

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及形成進(jìn)行分析

產(chǎn)品或服務(wù)的替代性

這其中包括三種競(jìng)爭(zhēng)水平：

1．品牌競(jìng)爭(zhēng)

一個(gè)公司可以將它的競(jìng)爭(zhēng)者看作是以相同價(jià)格向同一顧客提供同樣產(chǎn)品的其他公司

2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

一個(gè)公司可以將它的競(jìng)爭(zhēng)者看做是所有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的公司

3．形式競(jìng)爭(zhēng)

一個(gè)公司可以更為廣泛地把所有提供相同產(chǎn)品與服務(wù)的公司視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

購買者的議價(jià)能力

一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境受到消費(fèi)者購買強(qiáng)度的影響。因此，一個(gè)市場(chǎng)若受到少數(shù)購買者的支配，或單一購買者的購買量占賣方生產(chǎn)的大部分，則限制了賣方個(gè)別行動(dòng)或發(fā)展的機(jī)會(huì)

供應(yīng)商的議價(jià)能力

對(duì)產(chǎn)業(yè)而言，許多潛在的威脅其實(shí)是來自于供應(yīng)商。如果關(guān)鍵原料控制在少數(shù)供應(yīng)商手中，或買方的購買量?jī)H占賣方產(chǎn)量的一小部分，買方的策略就大大的受到限制。同樣，如果賣方有機(jī)會(huì)做前向整合，則對(duì)買方將構(gòu)成潛在的競(jìng)爭(zhēng)壓力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度

如果市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者為數(shù)眾多，或彼此勢(shì)均力敵，則市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將相當(dāng)激烈。如果還伴隨著低產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)率，且固定成本相對(duì)于變動(dòng)成本極高，則可預(yù)知這是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，也許會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的傾銷競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析

在各種競(jìng)爭(zhēng)格局中，應(yīng)當(dāng)充分了解自己所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，從而采取不同的應(yīng)對(duì)策略。你應(yīng)當(dāng)了解在一定的市場(chǎng)區(qū)隔中，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售量是多少？期望3年后有多大的市場(chǎng)占有率？競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)其他廠商的影響力越大，它獨(dú)立執(zhí)行其策略的能力越大。按公司在產(chǎn)業(yè)中的角色及規(guī)模大小，可視公司為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型、強(qiáng)勢(shì)型、追隨型

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型公司是指在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中，擁有最大的市場(chǎng)占有率，且在價(jià)格調(diào)整、新產(chǎn)品推廣、促銷密度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他廠商。它的行為對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的行為與績(jī)效有極大影響。不斷開發(fā)各種方式來擴(kuò)張整個(gè)市場(chǎng)是它關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)檫@是增加銷售量的利益來源

（續(xù)）

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)型

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者需要做的工作：

1．?dāng)U展整個(gè)市場(chǎng)：開拓新使用者及產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品的使用量

(  為產(chǎn)品尋找新使用者

(  為產(chǎn)品尋找新用途

(  為產(chǎn)品尋找更多的使用量

2．保護(hù)市場(chǎng)占有率：從各個(gè)方面繼續(xù)保持和發(fā)展自己的領(lǐng)先地位，正如可口可樂必須提高對(duì)百事可樂的警覺

3．?dāng)U張市場(chǎng)占有率：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可通過增加市場(chǎng)占有率來促進(jìn)成長(zhǎng)。市場(chǎng)占有率越高，盈利越高，就越有利于更大的發(fā)展

市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)型

市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)型公司是指在產(chǎn)業(yè)中位居次席或更低，但有較多的策略選擇，可以選擇獨(dú)立的策略，而不會(huì)危害其近期的地位。競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)對(duì)其危害較小

市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)者需要做的工作：

1．正面進(jìn)攻：以同類產(chǎn)品或同樣的優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者搶占市場(chǎng)份額

2．包圍進(jìn)攻：先占領(lǐng)外圍市場(chǎng)，再攻擊目標(biāo)市場(chǎng)的蠶食策略

3．側(cè)翼進(jìn)攻：集中優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)方的弱勢(shì)，以取得局部?jī)?yōu)勢(shì)

4．有機(jī)進(jìn)攻：騷擾和削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)的不同領(lǐng)域發(fā)起小規(guī)模的進(jìn)攻

市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)者也應(yīng)尋求創(chuàng)新突破的總體戰(zhàn)略，如產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)策略、多品牌戰(zhàn)略、大量廣告、促銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等

“強(qiáng)勢(shì)型的成功必須依賴于設(shè)計(jì)一整套能夠不斷改善其市場(chǎng)地位的整體策略?！?/p>

市場(chǎng)追隨型公司的績(jī)效持續(xù)在某一水準(zhǔn)而得以存在。公司必須知道該如何保住現(xiàn)有的顧客，并在新的顧客中贏得一個(gè)滿意的占有率

市場(chǎng)追隨型

市場(chǎng)追隨者需要做的工作：

1．緊跟追隨策略：模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營銷策略，但不刺激和影響領(lǐng)導(dǎo)者的地位，在刺激市場(chǎng)方面的努力極少，而期望分享領(lǐng)導(dǎo)者的投資

2．保持一定距離：通常是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者樂意接受的，對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的計(jì)劃無所妨礙，從領(lǐng)導(dǎo)者那里借鑒了一些東西，但仍然在包裝、廣告、定價(jià)等方面與之保持一定差異

3．有選擇追隨：既追隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者又走自己的路，在有些方面跟隨領(lǐng)導(dǎo)者，在有些方面依自己的方式行事

“正確的競(jìng)爭(zhēng)分析可以使企業(yè)在狹隘的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求得生存?！?/p>

二、制訂策略的思路與方法   

（一）制訂策略時(shí)的思考

（二）制訂策略的方法

企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略擬定的方法

在擬訂企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，必須分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的SWOT因素：

確認(rèn)什么是企業(yè)目前隱含的或明示的策略

有關(guān)公司的SWOT應(yīng)當(dāng)設(shè)定某種假設(shè)才能使當(dāng)前的策略有意義，諸如公司的相對(duì)地位、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象與產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)等

分析目前競(jìng)爭(zhēng)狀況是什么

(  產(chǎn)業(yè)分析

什么是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素以及產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅

(  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象分析

什么是現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的能力與限制，以及其未來的可能行動(dòng)

(  社會(huì)分析

哪些重要的國家政策、社會(huì)及政治因素會(huì)帶來機(jī)會(huì)或威脅

決定企業(yè)目前應(yīng)做什么

(  假設(shè)與策略的測(cè)試

和上步進(jìn)行比較分析，有關(guān)假設(shè)如何體現(xiàn)在目前的策略內(nèi)

(  策略交替方案

根據(jù)上面的分析，可行方案是什么（現(xiàn)有策略是其中之一嗎？）

(  策略性選擇