策略規(guī)劃已經(jīng)成為近幾年來國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者普遍接受的突破性經(jīng)營(yíng)理念，然而，國(guó)內(nèi)企業(yè)中能夠確實(shí)作好整體策略并發(fā)展成為競(jìng)爭(zhēng)策略企劃公司的并不多。

一個(gè)卓越的市場(chǎng)部應(yīng)該知道如何通過市場(chǎng)導(dǎo)向計(jì)劃工作，來適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，知道如何在它們的目標(biāo)、資源和機(jī)會(huì)之間，開發(fā)和維持可行的方案，以適應(yīng)環(huán)境，并據(jù)此制訂整個(gè)公司的整體戰(zhàn)略計(jì)劃。

市場(chǎng)人員應(yīng)具有整合營(yíng)銷的觀念，即公司的經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者為依托，企業(yè)的整體規(guī)劃須先了解、判斷及掌握消費(fèi)者的需求狀況，然后開發(fā)既可滿足消費(fèi)者需求又有利可圖的產(chǎn)品，再配合強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略，才能確保占有市場(chǎng)。

計(jì)劃要點(diǎn)在于規(guī)劃企業(yè)不斷變動(dòng)的策略動(dòng)力。它的基本假設(shè)是過去的規(guī)劃所運(yùn)用的延伸預(yù)測(cè)，如今已嫌不足。由于過去的預(yù)測(cè)和未來的動(dòng)向，均將出現(xiàn)不連續(xù)的變動(dòng)，因而企業(yè)機(jī)構(gòu)必須作策略調(diào)整。所謂策略調(diào)整，是指調(diào)整企業(yè)的策略動(dòng)力或經(jīng)營(yíng)方針，使企業(yè)機(jī)構(gòu)邁向一個(gè)新的產(chǎn)品市場(chǎng)組合的領(lǐng)域。

整體策略規(guī)劃，是以公司面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境為企劃的焦點(diǎn)。企劃時(shí)不僅注意市場(chǎng)環(huán)境的預(yù)測(cè)，更應(yīng)注意對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的深入了解，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的深入了解，希望借此，一方面能對(duì)市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)時(shí)的情況獲得啟發(fā)的認(rèn)識(shí)，另一方面能對(duì)可能產(chǎn)生策略影響的外在變動(dòng)得以預(yù)知。

“精明的市場(chǎng)管理者首先應(yīng)該是一位能夠縱觀全局的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>

（一）整體營(yíng)銷策略

作為市場(chǎng)部人員，你所決定的所有市場(chǎng)戰(zhàn)略都必須通過計(jì)劃的動(dòng)工加以實(shí)現(xiàn)。這個(gè)計(jì)劃包括在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)而采取的方案。也就是需要你能夠正確地對(duì)市場(chǎng)中將要面臨和解決的問題做出一個(gè)整體的規(guī)劃。

營(yíng)銷目標(biāo)就是找到能購買你的足夠量產(chǎn)品和服務(wù)的人們。它涵蓋著適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)通過適當(dāng)?shù)那雷鲞m當(dāng)?shù)耐茝V。一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該盡可能兼?zhèn)涿鞔_的和可定位的營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)該可以提高市場(chǎng)銷量及市場(chǎng)占有率，能夠增強(qiáng)市場(chǎng)滲透力，亦可為企業(yè)賺取較高的利潤(rùn)。

在進(jìn)行營(yíng)銷企劃時(shí)，一定要有整體營(yíng)銷作指導(dǎo)，要根據(jù)公司資源條件及市場(chǎng)人員對(duì)市場(chǎng)的感覺來擬訂，從而全面認(rèn)識(shí)和利用企業(yè)的資源。

整體營(yíng)銷策略一方面應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)顧客和提升市場(chǎng)力，或?qū)⒛稠?xiàng)產(chǎn)品借地重生轉(zhuǎn)入另一新市場(chǎng)，以及產(chǎn)品活化、顧客再定位、擴(kuò)張產(chǎn)品線，另一方面，營(yíng)銷策略往往是營(yíng)銷組合的改變與調(diào)整，如產(chǎn)品生命、價(jià)格、品牌、促銷、廣告等策略性的調(diào)整與改變。企業(yè)各部門皆應(yīng)配合市場(chǎng)部，采取一致行動(dòng)以爭(zhēng)取顧客。市場(chǎng)人員也應(yīng)機(jī)智地選擇各種策略，并注意策略間的協(xié)調(diào)，學(xué)會(huì)與建立持久的交易關(guān)系。

整體營(yíng)銷策略制訂的重點(diǎn)內(nèi)容把握

整體營(yíng)銷的重點(diǎn)

(  提高產(chǎn)品或服務(wù)的使用率

>  提高顧客每次的采購量

>  加速產(chǎn)品和服務(wù)的淘汰更新

>  開發(fā)新產(chǎn)品的用途，掠奪競(jìng)爭(zhēng)者的顧客群

>  強(qiáng)化本公司產(chǎn)品或服務(wù)的異質(zhì)性

>  增強(qiáng)促銷活動(dòng)的廣度和力度，吸引非使用者的嘗試

>  采取試用樣品

>  改變價(jià)格策略和促銷產(chǎn)品的新用途

市場(chǎng)開發(fā)新策略

(  在新地區(qū)開發(fā)新市場(chǎng)

>  按區(qū)域戰(zhàn)略擴(kuò)展

>  向全國(guó)性市場(chǎng)擴(kuò)展

>  開拓國(guó)際市場(chǎng)，針對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)

>  發(fā)展新產(chǎn)品或服務(wù)

>  采取新的營(yíng)銷渠道進(jìn)入市場(chǎng)

>  利用未經(jīng)開發(fā)的媒體進(jìn)行促銷

產(chǎn)品開發(fā)策略

(  開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的特性

>  以市場(chǎng)需求特性調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)外特點(diǎn)

>  強(qiáng)化功能

>  簡(jiǎn)化特殊功能使之普及

>  重整結(jié)構(gòu)

(  開發(fā)不同品質(zhì)或等級(jí)的產(chǎn)品

(  開發(fā)新款式或新規(guī)格的產(chǎn)品

整體營(yíng)銷的制訂步驟

(  認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部自身的策略并進(jìn)行自我評(píng)估，提出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

(  確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及策略性目標(biāo)

(  分析環(huán)境的特色與變動(dòng)的趨勢(shì)，尤其對(duì)本企業(yè)過去賴以成功的環(huán)境因素的變化更要特別關(guān)注

(  針對(duì)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，參考企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，配合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，提出策略構(gòu)想，制訂出新的策略

（續(xù)）

整體營(yíng)銷策略制訂的重點(diǎn)內(nèi)容把握

整體營(yíng)銷的制訂步驟

(  把新的營(yíng)銷策略展開，分成幾個(gè)方面說明，一般可分為

>  產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度

>  市場(chǎng)區(qū)隔與選擇區(qū)隔市場(chǎng)

>  規(guī)模經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)規(guī)模

>  地理涵蓋

>  競(jìng)爭(zhēng)武器

(  根據(jù)新的營(yíng)銷策略，制訂企業(yè)的短、中、長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃

>  根據(jù)新的策略調(diào)整其他主管的政策

>  進(jìn)行策略檢討