建設(shè)市場(chǎng)隊(duì)伍時(shí)，必須考慮兩個(gè)因素，即企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及在這些市場(chǎng)上想要達(dá)成的目的。如果市場(chǎng)目標(biāo)不明確，市場(chǎng)隊(duì)伍的建立就會(huì)流于形式。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)人員承擔(dān)的工作有以下幾種：尋找目標(biāo)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶有深刻的了解，啟發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的需求潛能，向目標(biāo)客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知和好感，有針對(duì)性地面對(duì)市場(chǎng)，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，有效面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，同時(shí)配合銷售隊(duì)伍的拉動(dòng)渠道網(wǎng)絡(luò)和渠道終端，爭(zhēng)取獲得更多銷售利潤(rùn)。

1．市場(chǎng)部工作目標(biāo)

市場(chǎng)部人員的設(shè)立，需要考慮在當(dāng)時(shí)條件下的企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的完成，如果當(dāng)時(shí)整體市場(chǎng)需求不足，市場(chǎng)部的目標(biāo)就是啟發(fā)共性需求，而不是啟發(fā)對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性需求。共性需求的啟發(fā)需要企業(yè)具有忍耐力，需要市場(chǎng)部站在未來(lái)獲得更多結(jié)果的基礎(chǔ)上從策略上考慮問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)部不是一個(gè)銷售的執(zhí)行部門，不能承擔(dān)獲得銷量的任務(wù)，對(duì)終端的責(zé)任也相對(duì)比較弱，而對(duì)市場(chǎng)啟發(fā)的責(zé)任更大一些。如果這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)需求已經(jīng)趨于飽和，這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要啟發(fā)的市場(chǎng)需求不是共性的需求，而是企業(yè)自身產(chǎn)品的個(gè)性化需求或者是對(duì)品牌利益的需求，這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)部的目標(biāo)，不僅需要從策略上進(jìn)行個(gè)性化概念設(shè)計(jì)的考慮，也承擔(dān)著要對(duì)渠道終端的拉動(dòng)配合責(zé)任。所以說(shuō)，市場(chǎng)部的目標(biāo)決定了市場(chǎng)人員的配備，也決定了當(dāng)時(shí)的工作性質(zhì)。

2．市場(chǎng)部策略目標(biāo)

在目前的市場(chǎng)上，產(chǎn)品處于成熟階段的已經(jīng)非常普遍，市場(chǎng)的區(qū)隔與細(xì)分更加具體和明確，處于產(chǎn)品導(dǎo)入階段及成長(zhǎng)階段的產(chǎn)品也是越來(lái)越少，市場(chǎng)部的功能也從配合需求的滿足上升到啟發(fā)一點(diǎn)、足一點(diǎn)的高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。所以，現(xiàn)在企業(yè)的市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)也越來(lái)越趨向于市場(chǎng)導(dǎo)向。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)部策略也決定了與之相配合的銷售隊(duì)伍建設(shè)策略。

日用消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)部組織與銷售職能管理

說(shuō)明

市場(chǎng)部需要配合和指導(dǎo)銷售部門完成銷售，在配合的過(guò)程中，市場(chǎng)部和銷售部門是橫向的溝通關(guān)系，但是，在銷售的終端環(huán)節(jié)，市場(chǎng)部和銷售部門的職責(zé)趨于一致，所以，市場(chǎng)部要配備市場(chǎng)代表幫助銷售終端進(jìn)行工作。

工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)職能與銷售職能管理

說(shuō)明

工業(yè)產(chǎn)品由于市場(chǎng)的密集程度比較低，客戶相對(duì)集中，渠道的選擇一般會(huì)采用更直接的銷售方式，而渠道的寬度往往比較窄。對(duì)于直接接觸客戶來(lái)說(shuō)，人員往往成為市場(chǎng)啟發(fā)的信息承載工具，而這個(gè)時(shí)候的媒體作用小于人員的推廣作用，所以，此時(shí)市場(chǎng)的功能往往由銷售部和市場(chǎng)部共同完成。

區(qū)域市場(chǎng)職能與銷售部職能管理

說(shuō)明

該銷售部結(jié)構(gòu)里面有一個(gè)市場(chǎng)代表，這是在銷售部跨區(qū)域的經(jīng)營(yíng)性組織才采用的方式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候市場(chǎng)部和銷售部的配合是以終端的配合為原則的。但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)，銷售部門的結(jié)構(gòu)也會(huì)隨著滿足的方式隨之改變。

市場(chǎng)代表是替市場(chǎng)部幫助區(qū)域達(dá)成銷售，他主要是負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端效果的體現(xiàn)并保持和公司整體市場(chǎng)策略的一致性，而由于銷售部門更注重銷量的達(dá)成，必然會(huì)忽視市場(chǎng)策略的體現(xiàn)，造成短期銷量和長(zhǎng)盛不衰的矛盾。

服務(wù)型產(chǎn)品市場(chǎng)職能與銷售職能管理

說(shuō)明

所謂服務(wù)型，主要是以服務(wù)來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的產(chǎn)品，該產(chǎn)品的銷售是以服務(wù)本身進(jìn)行的，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買該服務(wù)是因?yàn)樾枰a(chǎn)生的需求，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中，企業(yè)不會(huì)試圖去創(chuàng)造一種需要，因?yàn)樾枰亲匀欢划a(chǎn)生的，他也許是因?yàn)槠渌男枨笠l(fā)了一種需要，也許是因?yàn)橛l(fā)了另外一種需要。總之，需要是要滿足的，而如何滿足，在滿足的過(guò)程中市場(chǎng)到底需要什么樣的結(jié)果，這一切都發(fā)生在滿足的行為和過(guò)程當(dāng)中。所以，市場(chǎng)部就要配合銷售或者服務(wù)部門找準(zhǔn)市場(chǎng)的需要來(lái)源，幫助建立信任和品牌形象。

服務(wù)型企業(yè)市場(chǎng)職能與銷售職能管理

說(shuō)明

服務(wù)性企業(yè)和服務(wù)性產(chǎn)品有一定的區(qū)別，產(chǎn)品是滿足一種形式的需要，而企業(yè)可以滿足不同形式的需求，一個(gè)賓館它可以滿足餐飲，也可以滿足會(huì)議，還可以滿足住宿等不同的需求。面對(duì)這些不同的方式，企業(yè)需要既有滿足消費(fèi)者需要的服務(wù)性銷售，也要有啟發(fā)需求的推廣性銷售，所以，會(huì)出現(xiàn)客戶服務(wù)和銷售部門同時(shí)出現(xiàn)的形式。在這樣的形式面前，市場(chǎng)部的職能是既要配合銷售過(guò)程中的形象塑造，也要考慮啟發(fā)市場(chǎng)的需求可能。所以，這個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)工作已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)專員可以完成的，需要設(shè)立一個(gè)部門及相關(guān)的崗位來(lái)配合這些工作的完成。

六、市場(chǎng)隊(duì)伍的規(guī)模 

市場(chǎng)隊(duì)伍的規(guī)模，不是以企業(yè)的大小來(lái)決定的，而是由產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，密集型銷售的產(chǎn)品及購(gòu)買頻率比較快的產(chǎn)品，市場(chǎng)部的工作是既要有策略的工作，也要有市場(chǎng)終端的銷售配合工作，所以，市場(chǎng)部的人員配備要齊全一些；而市場(chǎng)需求密集度低的產(chǎn)品的市場(chǎng)工作，在市場(chǎng)的拉動(dòng)過(guò)程中由于可以采用銷售渠道滲入的方式進(jìn)行，故此，可以簡(jiǎn)化市場(chǎng)人員的配置。

1．以市場(chǎng)條件決定市場(chǎng)部的規(guī)模

市場(chǎng)隊(duì)伍的規(guī)模是以市場(chǎng)的規(guī)模和企業(yè)的發(fā)展為前提的。如果產(chǎn)品的市場(chǎng)還處于導(dǎo)入階段，市場(chǎng)的工作還需要透過(guò)銷售的環(huán)節(jié)幫助逐步打開(kāi)，這個(gè)時(shí)候，過(guò)早地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)隊(duì)伍就會(huì)浪費(fèi)資源，也會(huì)造成市場(chǎng)和銷售配合的障礙。如果市場(chǎng)已經(jīng)成熟，而企業(yè)又沒(méi)有改善市場(chǎng)部的職能，就會(huì)造成市場(chǎng)與銷售的脫節(jié)。

產(chǎn)品不同階段的市場(chǎng)條件和市場(chǎng)職能不同：

產(chǎn)品階段

導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期

成熟期

市場(chǎng)條件

市場(chǎng)規(guī)模較小，需要教育

市場(chǎng)處于高速成長(zhǎng)，需要搶奪份額

市場(chǎng)成長(zhǎng)緩慢，需要穩(wěn)固已經(jīng)拓展出來(lái)的市場(chǎng)

市場(chǎng)策略方式

直營(yíng)勸說(shuō)的銷售（推銷）模式

拓展市場(chǎng)階段，強(qiáng)化品牌概念，讓市場(chǎng)便于識(shí)別和選擇

策略上強(qiáng)化產(chǎn)品的個(gè)性需求與品牌的關(guān)系，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)層級(jí)目標(biāo)制

市場(chǎng)隊(duì)伍建設(shè)

策略職能大，終端配合職能小

策略職能大，終端配合職能適中

策略職能大，終端配合職能大

2．產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定市場(chǎng)隊(duì)伍的規(guī)模

產(chǎn)品的不同性也決定了市場(chǎng)隊(duì)伍的建設(shè)。如果是日用消費(fèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)的密集度比較高，就需要有相應(yīng)的終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)適應(yīng)寬廣的市場(chǎng)密度，這種寬廣的密度，既需要配合終端市場(chǎng)人員的工作，也需要更多的獨(dú)立市場(chǎng)拉動(dòng)來(lái)對(duì)整個(gè)的市場(chǎng)層面進(jìn)行教育和啟發(fā)。如果該產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶相對(duì)比較集中，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)的層面建設(shè)會(huì)相應(yīng)減少，而更多的是利用相應(yīng)的銷售隊(duì)伍來(lái)幫助達(dá)成市場(chǎng)工作。

不同產(chǎn)品類別的市場(chǎng)狀況與市場(chǎng)職能：

產(chǎn)品類別

日用消費(fèi)品

工業(yè)產(chǎn)品

產(chǎn)品需求的

市場(chǎng)密集度

密

稀

購(gòu)買方式及

頻率

低頻率

高頻率

針對(duì)性推銷/理性分析/理性選擇

耐用消費(fèi)產(chǎn)品/理性認(rèn)知，感性購(gòu)買

快速流轉(zhuǎn)產(chǎn)品/感性認(rèn)知，隨機(jī)購(gòu)買

策略形式

選擇有效率的渠道/理性教育/品牌形象提升

密集渠道，方便購(gòu)買/感性教育/品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)

直接針對(duì)客戶/推銷過(guò)程中的演示及體會(huì)

市場(chǎng)隊(duì)伍

建設(shè)

策略職能大，終端配合職能適中

策略職能大，終端配合職能大

策略職能與終端配合職能相結(jié)合