10 多年前，我曾經在Adobe 系統(tǒng)公司進行過一次推介陳述，你當然不會不知道，Adobe 是世界頂級的圖形軟件制造商，我想，你的計算機里或許就裝著他們的軟件產品。當時他們還是硅谷里默默無聞的小字輩。盡管Goodby，Silverstein & Partners 以前也曾經和高科技企業(yè)打過交道，但那畢竟已經是很久之前的事情了。雖然說我們在消費品和體育連鎖銷售領域內聲名顯赫，但硅谷公司對我們的普遍看法是：高科技不是我們的專長。

因此，我們的想法是，一定要想方設法通過陳述向世人證明，我們在技術上是絕對信得過的。于是，我們一致決定，在公司的歷史上，我們將在陳述中首次使用計算機和幻燈片投影儀。以往，我們的常規(guī)做法是完全通過語言表達自己的創(chuàng)意，如果需要向客戶進行演示，我們會使用圖板。但是這一次，我們卻意識到，如果一味堅持這種做法，只能證明我們是在人為地和先進技術作對。在與客戶的前兩次會晤中，我們一直在了解他們使用PPT 進行的介紹。因此，我們想，如果這是硅谷人的做事風格，我們也應該這樣做。

在進行陳述的那一天，我們帶上了手提電腦和投影儀。除此之外，我們還帶了一大袋子用做演示的幻燈片。

我們是最后一個到達的廣告公司。在進行陳述的會議室里，擺放著一張大桌子，所有人的座位都面對一張下拉的屏幕。桌子上還有一臺投影儀，顯然，前一個公司剛剛把電纜連線從投影儀上拔下來。

“把電腦連到我們的投影儀上就可以了?！庇腥死浔貙ξ覀冋f，語氣仿佛是在告訴顧客進入日本餐館前一定要脫掉鞋子一樣。謝天謝地，幸虧我們帶上了技術人員。

連上電纜線，打開電腦。在之后的半個小時里，我們只是緊張地向客戶介紹自己的創(chuàng)意。盡管我根本就不了解問題的本質何在，但是在提到“軟件”、“兼容性”和“操作系統(tǒng)”這些詞的時候，那些曾被派來幫過我們的Adobe 技術人員還是不住地點頭。但是在我們這邊的討論中，交頭接耳之間卻少不了“他媽的”、“X”這樣的非技術語言，好聽一點的，也無非是“我告訴過你，這么做太愚蠢”，或是“我真想宰了哈羅德這個家伙”( 作為公司的技術顧問，哈羅德的工作就是提高公司和管理層的技術水平，不過，這項工作在我們這里根本就不被看好)。此時不論多少錦囊妙計，還是重振旗鼓、從頭再來，都無濟于事。祈禱就更沒有用了，毫無疑問，我們未戰(zhàn)先敗了。

幾分鐘之后，等到Adobe 的營銷總監(jiān)趕到會議室的時候，發(fā)現(xiàn)屏幕早已經被卷了起來，剛才擺放投影儀的桌子現(xiàn)在已經空空如也。杰夫?古德拜很歉疚地對營銷總監(jiān)說：“真不好意思?！痹诮芊虻纳砗螅且淮蠖褋y七八糟的圖板。當杰夫一再說明我們在技術上的劣勢時，客戶一臉茫然。此時，我開始意識到，即將發(fā)生的事也許比我們向NBA 總裁戴維?斯特恩做的陳述更糟糕。

但不管眼前的情況多惡劣，運氣有多糟糕，我們還是堅持著。雖然杰夫表現(xiàn)得非常謙虛，但他還是以無比樂觀的態(tài)度告訴對方：在Adobe 不斷擴大連鎖經營、爭取同樣缺乏技術專長的客戶時，我們的缺陷也許會給對方帶來意想不到的收獲。其他人馬上接過杰夫的話題，開始忙不迭地向客戶講解事先準備好的圖板。圖板一塊接一塊地輪換著，在很長的時間里我們沒有使用任何視覺工具，技術含量也比先前更低。我們開始感覺到，客戶的態(tài)度在逐漸改變。最初的意外和懷疑似乎已經蕩然無存，取而代之的，則是專注。

在結束陳述的時候，我們向在座的每個人分發(fā)了一本精裝手冊，里面匯集了我們以往的設計方案。

有人情不自禁地說：“有點嘩眾取寵，是吧？”

這句話意味著什么呢？

“本來全是有關計算機的事情，現(xiàn)在卻變成了你們的舞臺?！彼谋砬樗坪跏窃谡f，“你們這些家伙可真行！”