10 多年前，我曾經(jīng)在Adobe 系統(tǒng)公司進(jìn)行過(guò)一次推介陳述，你當(dāng)然不會(huì)不知道，Adobe 是世界頂級(jí)的圖形軟件制造商，我想，你的計(jì)算機(jī)里或許就裝著他們的軟件產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)他們還是硅谷里默默無(wú)聞的小字輩。盡管Goodby，Silverstein & Partners 以前也曾經(jīng)和高科技企業(yè)打過(guò)交道，但那畢竟已經(jīng)是很久之前的事情了。雖然說(shuō)我們?cè)谙M(fèi)品和體育連鎖銷售領(lǐng)域內(nèi)聲名顯赫，但硅谷公司對(duì)我們的普遍看法是：高科技不是我們的專長(zhǎng)。

因此，我們的想法是，一定要想方設(shè)法通過(guò)陳述向世人證明，我們?cè)诩夹g(shù)上是絕對(duì)信得過(guò)的。于是，我們一致決定，在公司的歷史上，我們將在陳述中首次使用計(jì)算機(jī)和幻燈片投影儀。以往，我們的常規(guī)做法是完全通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)自己的創(chuàng)意，如果需要向客戶進(jìn)行演示，我們會(huì)使用圖板。但是這一次，我們卻意識(shí)到，如果一味堅(jiān)持這種做法，只能證明我們是在人為地和先進(jìn)技術(shù)作對(duì)。在與客戶的前兩次會(huì)晤中，我們一直在了解他們使用PPT 進(jìn)行的介紹。因此，我們想，如果這是硅谷人的做事風(fēng)格，我們也應(yīng)該這樣做。

在進(jìn)行陳述的那一天，我們帶上了手提電腦和投影儀。除此之外，我們還帶了一大袋子用做演示的幻燈片。

我們是最后一個(gè)到達(dá)的廣告公司。在進(jìn)行陳述的會(huì)議室里，擺放著一張大桌子，所有人的座位都面對(duì)一張下拉的屏幕。桌子上還有一臺(tái)投影儀，顯然，前一個(gè)公司剛剛把電纜連線從投影儀上拔下來(lái)。

“把電腦連到我們的投影儀上就可以了。”有人冷冰冰地對(duì)我們說(shuō)，語(yǔ)氣仿佛是在告訴顧客進(jìn)入日本餐館前一定要脫掉鞋子一樣。謝天謝地，幸虧我們帶上了技術(shù)人員。

連上電纜線，打開(kāi)電腦。在之后的半個(gè)小時(shí)里，我們只是緊張地向客戶介紹自己的創(chuàng)意。盡管我根本就不了解問(wèn)題的本質(zhì)何在，但是在提到“軟件”、“兼容性”和“操作系統(tǒng)”這些詞的時(shí)候，那些曾被派來(lái)幫過(guò)我們的Adobe 技術(shù)人員還是不住地點(diǎn)頭。但是在我們這邊的討論中，交頭接耳之間卻少不了“他媽的”、“X”這樣的非技術(shù)語(yǔ)言，好聽(tīng)一點(diǎn)的，也無(wú)非是“我告訴過(guò)你，這么做太愚蠢”，或是“我真想宰了哈羅德這個(gè)家伙”( 作為公司的技術(shù)顧問(wèn)，哈羅德的工作就是提高公司和管理層的技術(shù)水平，不過(guò)，這項(xiàng)工作在我們這里根本就不被看好)。此時(shí)不論多少錦囊妙計(jì)，還是重振旗鼓、從頭再來(lái)，都無(wú)濟(jì)于事。祈禱就更沒(méi)有用了，毫無(wú)疑問(wèn)，我們未戰(zhàn)先敗了。

幾分鐘之后，等到Adobe 的營(yíng)銷總監(jiān)趕到會(huì)議室的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)屏幕早已經(jīng)被卷了起來(lái)，剛才擺放投影儀的桌子現(xiàn)在已經(jīng)空空如也。杰夫?古德拜很歉疚地對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)說(shuō)：“真不好意思?！痹诮芊虻纳砗?，是一大堆亂七八糟的圖板。當(dāng)杰夫一再說(shuō)明我們?cè)诩夹g(shù)上的劣勢(shì)時(shí)，客戶一臉茫然。此時(shí)，我開(kāi)始意識(shí)到，即將發(fā)生的事也許比我們向NBA 總裁戴維?斯特恩做的陳述更糟糕。

但不管眼前的情況多惡劣，運(yùn)氣有多糟糕，我們還是堅(jiān)持著。雖然杰夫表現(xiàn)得非常謙虛，但他還是以無(wú)比樂(lè)觀的態(tài)度告訴對(duì)方：在Adobe 不斷擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)、爭(zhēng)取同樣缺乏技術(shù)專長(zhǎng)的客戶時(shí)，我們的缺陷也許會(huì)給對(duì)方帶來(lái)意想不到的收獲。其他人馬上接過(guò)杰夫的話題，開(kāi)始忙不迭地向客戶講解事先準(zhǔn)備好的圖板。圖板一塊接一塊地輪換著，在很長(zhǎng)的時(shí)間里我們沒(méi)有使用任何視覺(jué)工具，技術(shù)含量也比先前更低。我們開(kāi)始感覺(jué)到，客戶的態(tài)度在逐漸改變。最初的意外和懷疑似乎已經(jīng)蕩然無(wú)存，取而代之的，則是專注。

在結(jié)束陳述的時(shí)候，我們向在座的每個(gè)人分發(fā)了一本精裝手冊(cè)，里面匯集了我們以往的設(shè)計(jì)方案。

有人情不自禁地說(shuō)：“有點(diǎn)嘩眾取寵，是吧？”

這句話意味著什么呢？

“本來(lái)全是有關(guān)計(jì)算機(jī)的事情，現(xiàn)在卻變成了你們的舞臺(tái)?！彼谋砬樗坪跏窃谡f(shuō)，“你們這些家伙可真行！”