不過(guò)我們認(rèn)為，事實(shí)并非全部如此。我們并不是他們所想象的那樣一無(wú)是處。對(duì)方搖了搖頭說(shuō)：“好吧，我要說(shuō)這絕對(duì)是最具感染力的一次陳述，我已經(jīng)有很多年沒(méi)聽(tīng)過(guò)這么新穎的陳述了。”他的同事也不住地點(diǎn)頭稱是。

“的確如此?！?

“居然根本就不用計(jì)算機(jī)！”

“也不用幻燈片！”

“你們肯定贏了！”

第二天，我們得到了Adobe 的廣告合同。此后，我們?cè)僖矝](méi)有嘗試過(guò)在推介陳述中使用計(jì)算機(jī)。

這次成功很大程度上在于我們的陳述與眾不同。因?yàn)槲覀兊睦砟罱o客戶帶來(lái)了不同的感受，而對(duì)準(zhǔn)備開(kāi)拓全新市場(chǎng)的Adobe 高管來(lái)說(shuō)，這其中的吸引力顯然是無(wú)法抵御的。當(dāng)時(shí)參加陳述會(huì)的幾位Adobe 官員后來(lái)告訴我們，我們與眾不同的另一個(gè)閃光點(diǎn)，就是我們的“低科技”陳述方法恰恰吸引了他們的注意力，讓他們更仔細(xì)聆聽(tīng)我們的陳述內(nèi)容。而其他陳述的表達(dá)方式無(wú)非是客戶習(xí)以為常的PPT ——實(shí)際上，客戶只是在看幻燈片，根本就沒(méi)有聽(tīng)陳述人在說(shuō)什么。實(shí)際上，這樣的陳述只要通過(guò)電子郵件，就可以送到客戶手里了。

在看似無(wú)比暗淡、無(wú)比遙遠(yuǎn)的未來(lái)中，我們卻意外地實(shí)現(xiàn)了史蒂夫?喬布斯所追求的目標(biāo)，也是第3 章里那位調(diào)研公司老板在向我的客戶做陳述時(shí)所夢(mèng)寐以求的東西。通過(guò)與眾不同的手法，把客戶的注意力集中到我們的主題上，把我們的陳述變成一場(chǎng)互動(dòng)的交流，所有這一切，不僅突出了我們的創(chuàng)意，也讓內(nèi)容原本大同小異的陳述顯得別具一格。

對(duì)其他客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論是不是刻意而為之，這種方法也許不會(huì)這么成功。但它至少會(huì)促使我們?cè)谝院蟮拿看侮愂鲋腥ニ伎歼@個(gè)問(wèn)題。到底怎樣才能更好地吸引每一位客戶呢？展示和推銷我們的廣告理念的最佳方式是什么呢？

在WPP 工作的那段時(shí)間，我曾經(jīng)和其他同事完成了無(wú)數(shù)次廣告陳述。有時(shí)，我的角色是作者，但在更多的時(shí)間里，我擔(dān)當(dāng)了別人創(chuàng)意的有聲圖板。我猜測(cè)，在我接受的任何陳述初稿，甚至是關(guān)乎重大事項(xiàng)的陳述稿，幾乎都是清一色的PPT 版本。這已經(jīng)成了大家的共識(shí)和自然而然的假設(shè)——這就是客戶所希望看到的，這就是21 世紀(jì)里的聰明人交換信息的必然方式。我乞求變化，無(wú)論是創(chuàng)作者，還是陳述者。

首先，如果你同意我的觀點(diǎn)——出人意料是所有好故事的重要因素，甚至是決定性因素，那么你就不會(huì)否認(rèn)，一個(gè)靠講故事吃飯的人，如果一成不變就等于承認(rèn)自己無(wú)能。我們的聽(tīng)眾之所以希望看到PPT ，不過(guò)是因?yàn)闊o(wú)數(shù)次的折磨，已經(jīng)讓他們屈服于PPT 的淫威，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有人敢于懷疑PPT 的準(zhǔn)確性。

其次，PPT 或許是最簡(jiǎn)單、最有效的陳述制作和發(fā)布手段，但是，如果把這也看成是優(yōu)點(diǎn)加以效仿，無(wú)異于把懶惰視為比智慧更值得稱贊的品行。因此，以PPT 作為超值信息分享手段的定式思維，實(shí)際上是把效率和有效性混為一談。而有效性是唯一一種有意義的質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)。但問(wèn)題在于，PPT 的目的既不利于陳述者表達(dá)本應(yīng)傳遞的信息，也不利于聽(tīng)者接受信息，唯一受益的不過(guò)是陳述者本人而已。因此，就本質(zhì)而言，它的出現(xiàn)和本書(shū)所倡導(dǎo)的基本溝通原則格格不入。

幾年之前，無(wú)論在日常交流還是非常規(guī)的交流中，都出現(xiàn)了一個(gè)我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的詞匯，事實(shí)上，也許根本就沒(méi)有這個(gè)詞。它就是“提交成果”(deliverable) ?，F(xiàn)在，它卻越來(lái)越深入地控制著我們的生活，盡管它有時(shí)帶來(lái)的未必是好運(yùn)。

今天，我們?nèi)缤s場(chǎng)一般，每天都有開(kāi)不完的會(huì)，于是，我們必須學(xué)會(huì)迅速轉(zhuǎn)移注意力，而最終的話題無(wú)非是最后期限和提交成果。也就是說(shuō)，到某一日期，我們必須提交特定的陳述、幻燈片、工作稿或是電子版陳述稿。只要觸摸一下電腦按鍵，就可以把這些成果傳遞到世界的任何一個(gè)角落。即使不在場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，甚至是已經(jīng)不在世，也一樣能成為接受者。當(dāng)放映完最后一張幻燈片、傳遞完郵件或是交接磁盤之后，我們就可以長(zhǎng)嘆一聲，輕松地自言自語(yǔ)：“萬(wàn)事大吉了?！?

這就是PPT 的美妙之處。有了這套幻燈片，你就有了推介陳述的材料，在場(chǎng)人就有了陳述稿副本，即使那些未能到場(chǎng)的人，也能虛擬地體驗(yàn)這個(gè)陳述。真是太方便了！