在廣告代理行業(yè)中，一旦客戶已經(jīng)指定了代理商，他們就希望陳述的主角就是最有可能繼續(xù)承接業(yè)務(wù)的那個(gè)團(tuán)隊(duì)，這無疑把上面的問題復(fù)雜化了。我處理這個(gè)問題的方式是，讓所有與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)的人都能各司其職，但主角卻只留給那些最有吸引力和感染力，最受歡迎的人。但最關(guān)鍵也最重要的是，這個(gè)主角應(yīng)該是最有可能為我們贏得客戶業(yè)務(wù)的人。

與此極為類似的是，在辛普森的審判中( 在某種意義上可以說，這個(gè)例子更為簡(jiǎn)單，因?yàn)闆Q策的最終目的不是延續(xù)原有的業(yè)務(wù)關(guān)系)，我們可以毫不夸張地說，辛普森被判無罪的主要原因之一在于，與馬西婭·克拉克相比，陪審員們更喜歡約翰尼·科克倫。同樣，在1960 年美國(guó)大選中，約翰·肯尼迪對(duì)理查德·尼克松的勝利，以及30 多年后比爾·克林頓對(duì)喬治?布什的勝利，也是出于這樣的原因——和辯論中的對(duì)手相比，選民更喜歡肯尼迪和克林頓。

在這里，最根本的問題顯然在于，怎樣才能讓自己更受歡迎呢？對(duì)于那些既沒有約翰尼?科克倫的自信，又沒有肯尼迪或是克林頓俊朗外貌的人，怎樣才能成功呢？然而，我曾經(jīng)目睹過很多自信而才華橫溢的人只能與失敗為伍。其中的真理在于，人們?cè)诼蓭煛⒄渭一蚴菑V告代理陳述人身上所看重的東西，同樣也是他們?cè)谏钇渌I(lǐng)域中所重視的。當(dāng)然，在專業(yè)背景下，某些技術(shù)專長(zhǎng)或是經(jīng)驗(yàn)可能是必不可少的前提。然而，常見的投票選舉、招聘員工，或是雇用代理商、家居粉刷工、汽車修理師等卻和我們選擇朋友一樣有著異曲同工之處。我們的選擇取決于對(duì)方是否熱情、幽默、易于交流，是否有共同的興趣與愛好，是否感覺對(duì)方也喜歡自己。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們總是傾向于非常倉(cāng)促地作出上述判斷。

于是，在審理辛普森案件的最初幾天里，大多數(shù)陪審員就已經(jīng)作出了這樣的決定：我不喜歡馬西婭·克拉克。( 很多人可能在選擇陪審員時(shí)，甚至是憑借先前看到的電視采訪，就已經(jīng)作出了這樣的決定。) 另一方面，他們又覺得自己應(yīng)該喜歡約翰尼·科克倫和他的同伴。在建立了這種情感的紐帶之后，約翰尼·科克倫和自己的同事就把這種紐帶作用發(fā)揮到了極致：他們向陪審團(tuán)成員提出精心策劃的問題，讓他們把在生活中( 直接或間接) 遇到的一切偏見和歧視融入自己的判斷中。即便科克倫無法證實(shí)辛普森是洛杉磯警察局警員事先預(yù)謀的受害者，但他至少讓陪審團(tuán)相信，這樣的陰謀完全是有可能的。在法庭上，科克倫找到了一個(gè)公訴方證人——洛杉磯警察局的警員馬克·富爾曼，整個(gè)審判過程讓富爾曼臭名昭著，他向世人展現(xiàn)了一副種族主義分子的嘴臉。于是，羅德尼·金慘遭毒打的情景，以及在錫米谷法庭白人陪審員的庇護(hù)之下，那些被控毒打羅德尼·金的警察被宣告無罪釋放的情形，立刻會(huì)閃現(xiàn)在這些陪審員們的腦海之中。科克倫還知道，每一名陪審員都有可能遭受過帶有種族歧視色彩的侮辱，都有可能在街道上無端地被警察拉出汽車，而違章的白人司機(jī)卻有可能逍遙法外，他們的朋友、家人和鄰居也不乏類似的經(jīng)歷。盡管這樣的經(jīng)歷和故事永遠(yuǎn)也不可能堂而皇之地成為辛普森案件的證據(jù)，但是在科克倫的精心誘導(dǎo)下，它們卻成了辛普森無罪的理由。