至今，我還清晰記得20 世紀(jì)90 年代中期在舊金山進行的一次新業(yè)務(wù)推介活動?？蛻羰紫染鸵幌盗胁煌闹黝}向我們進行了簡要的介紹。實際上，我們對所有的這些主題都有自己的看法，但問題在于，我們很難把這些觀點按邏輯關(guān)系串聯(lián)到一起。隨著推介日期不斷逼近，有人突然想出了一個好主意：為什么不請客戶幫我們作出決策呢？在推介會那天，我們在會議室的寫字板上寫下了客戶提到的全部主題以及我們自己歸納的兩三個主題。我們只要求客戶從中挑選出最希望我們回答的問題。比如說，客戶曾要求我們說明一下對競爭背景的理解。而我們的問題則預(yù)示著我們的觀點可能與客戶截然不同：我們真正的競爭對手究竟是誰？

這種方法有3 個最重要的優(yōu)點：首先，客戶直接參與到整個推介過程當(dāng)中。其次，客戶自然而然地被吸引到最重要的問題上。這樣，我們就可以把更多的時間用在這些問題上，而不是那些最后才要解決的次要問題上，這就讓我們的陳述在整體上更能切中要害，更能突出重點。最后，從整體上看，問題和答案的形式有利于強化客戶的參與意識，鼓勵雙方進行更隨意、更自由的非正式討論。換句話說，把陳述變成輕松自如的交流。

當(dāng)然，在某些情況下，我們甚至根本就不需要語言。在比爾?克林頓的大選辯論中，溝通的核心部分是來源于他的肢體語言。與布什總統(tǒng)不同的是，他并不是坐在椅子上，遠遠地和觀眾進行對話，而是走到提問者面前，和對方平等地進行交流。行為所具有的象征意義往往超乎我們的想象，此刻，它的力量是語言所無法比擬的。

遺憾的是，很多會議室或是會堂在布局上就限制了這種空間上的有形溝通。講臺如同神圣不可侵犯的誦經(jīng)臺，高高在上。于是，陳述人就自然而然地被拘泥在長長的會議桌一端，而中間開闊的空曠地帶或擦拭一新的桌子則把陳述人和聽眾一分為二。這樣的布局肯定不利于誘發(fā)聽眾的參與意識。但奇怪的是，我們很少看到陳述人會主動去縮小這個距離。盡管在第8 章里我會深入探討這個問題，但還是要告誡你：空間布局和距離也是一種重要的溝通工具，改變它們可以起到出人意料的效果。

這不免讓我回想起辛普森的審判。在那一章，我們曾經(jīng)介紹過檢察官克拉克及其公訴團居然用了24 個星期進行舉證，他們認(rèn)為這樣就可以說服陪審團相信，辛普森就是那個劊子手。他們堅信，證據(jù)本身就可以說明問題。于是，他們不辭勞苦地拿出一堆堆證據(jù)，不管輕重緩急，但求做到無所不包，事無巨細(xì)，這無疑是在折磨自己。如此瑣碎凌亂、繁雜荒誕的陳述風(fēng)格，讓他們疏遠了某些陪審員，甚至在他們和某些陪審員之間筑起一道不可逾越的鴻溝。在這個案例中，不可否認(rèn)的是，陳述者沒有讓任何一位陪審員參與到自己的陳述中。

與此形成鮮明對比的是，以約翰尼?科克倫為首的辯護團，則采用了一種吸引陪審員在不同層次上進行參與的策略。根據(jù)預(yù)審調(diào)查，科克倫及其同事已經(jīng)認(rèn)識到，像老師講解高等數(shù)學(xué)一樣進行陳述，是馬西婭?克拉克的一貫作風(fēng)，盡管這群學(xué)生很聰明，且極具挑戰(zhàn)意識。于是，他們采取了截然相反的策略。他們還意識到，這些陪審員所關(guān)注的事實相當(dāng)有限。于是，他們便開始尋找更精確、更詩意化的方式來表達自己的觀點。從審判開始，他們的目標(biāo)就不是證實辛普森無罪，而是說服陪審團中占絕大多數(shù)的非洲裔美國人相信：有罪判決不僅對辛普森來說是不公平的，對于整個美國黑人群體也是不公平的。陪審團并不一定要相信辛普森是無罪的，他們只需要相信，如果宣判辛普森有罪，那就是不公平的。

在任何一個推介陳述中，擁有一大批和你一樣的聽眾，而他們都迫不及待地想聽聽你到底想說什么，這一點是成功的基本前提。在廣告代理商進行的推介陳述中，最常見的情況是由那些同時代表廣告商管理層和不同行業(yè)的團隊來進行陳述，至于最終由誰來擔(dān)當(dāng)這個代表，大多數(shù)情況就只能依賴于資歷的高低了，但也有可能采取讓所有人都不會尷尬的做法。在進行了大量的背景調(diào)查之后，人們往往會傾向于認(rèn)為，自己就是整個陳述的主講人。在他們看來，這是對他們辛勤工作的回報，而喪失這樣的機會無異于懲罰。但是在很多情況下，屈服于假設(shè)或是壓力的做法往往是錯誤的。陳述的主人只應(yīng)該屬于那些最出類拔萃的陳述人，正如我們對如下這個簡單問題作出的回答一樣：在全部可能的選擇中，誰最有可能得到聽眾的參與，最有可能進行有效的溝通？