當(dāng)馬西婭·克拉克和自己的團(tuán)隊(duì)在夸夸其談地演講時(shí)，約翰尼·科克倫卻給人們講述了一個(gè)故事。當(dāng)陪審員把自己的感情融入其中的時(shí)候( 在今天的美國(guó)社會(huì)中，黑人仍然堅(jiān)信白人和黑人在法律面前是不平等的)，他們更愿意相信辯護(hù)方的故事，而不愿意接受公訴方冰冷如霜的事實(shí)。

我在進(jìn)行業(yè)務(wù)陳述的時(shí)候，總要引用一些自己經(jīng)歷過(guò)的事情。盡管第一次并非有意這樣做，但我卻從中認(rèn)識(shí)到，當(dāng)我把眼前的問(wèn)題和自己的親身經(jīng)歷聯(lián)系到一起時(shí)，實(shí)際上，就是在下意識(shí)地誘導(dǎo)客戶做同樣的事情，讓他們把我當(dāng)做一個(gè)普通人而非什么高管，去仔細(xì)傾聽(tīng)我所說(shuō)的內(nèi)容。

比如說(shuō)，我會(huì)引用祖母曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的老話，之所以會(huì)這樣做是因?yàn)槊恳晃宦?tīng)眾都有自己的祖母，他們的祖母也可能說(shuō)過(guò)很多讓他們銘記在心的警世之言。每當(dāng)我和一群美國(guó)人談起自己的孩子時(shí)，就會(huì)勾起自己孩童時(shí)曾經(jīng)在海灘或湖畔度過(guò)的美好時(shí)光的回憶，想起當(dāng)時(shí)無(wú)比輕松的父母同樣滿身沙土的情形。此時(shí)此刻，聽(tīng)眾中的父母無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生共鳴，他們不僅會(huì)回憶起自己的童年，而且會(huì)感到無(wú)比內(nèi)疚：他們本應(yīng)該用更多的時(shí)間和孩子們一起積極地享受生活，而不是做一個(gè)消極的看客。因此，僅僅憑借我個(gè)人生活中的一個(gè)記憶，就可以開(kāi)啟他們的回憶與情感的大門(mén)，對(duì)我的話語(yǔ)倍感親切。還有什么同盟比這更強(qiáng)大的呢？

當(dāng)你向聽(tīng)眾敞開(kāi)心扉的時(shí)候，不管多么簡(jiǎn)短，多么隨意，你的陳述都有可能成為一個(gè)契機(jī)，讓他們聯(lián)想起自己的問(wèn)題。陳述人提出的處理方法，甚至可能是你準(zhǔn)備推薦給他們的解決方案。但更重要的是，如果運(yùn)用得體，它可以形成一條情感的紐帶。在第9 章里，我們將會(huì)看到，在對(duì)國(guó)際奧委會(huì)所做的申奧陳述中，塞巴斯蒂安?科談及的個(gè)人故事是多么地震撼人心。事實(shí)上，這也是倫敦之所以能成功申辦2012 年奧運(yùn)會(huì)的重要原因之一。