1992 年，阿肯色州州長比爾?克林頓與前任總統(tǒng)喬治·布什( 老布什) 展開了新一輪的美國總統(tǒng)大選的角逐。在第二次全國直播的電視辯論上，兩個(gè)人之間的對(duì)峙已經(jīng)達(dá)到了白熱化，競選也進(jìn)入了最關(guān)鍵的時(shí)刻。在辯論中，總統(tǒng)和他的競選對(duì)手要在電視錄制棚里現(xiàn)場回答觀眾的提問。

一名婦女提出了讓候選人感到困惑的問題?！皣覀鶆?wù)對(duì)我們的生活有何影響？”她說，“假如說沒有影響，那你在根本就體會(huì)不到這種痛楚的情況下，怎么能找到醫(yī)治經(jīng)濟(jì)問題的方法呢？”

布什總統(tǒng)需要先回答問題，這似乎對(duì)他有點(diǎn)不利?！拔蚁嘈牛绊懯怯械?，”他坐在講臺(tái)中央的凳子上說，“我很愛自己的孫子。我好像沒有遇到過這樣的問題……是啊，如果你每天都得呆在白宮里，就只能聽到你能聽到的東西?！彼柫艘幌录?，遲疑了很長一段時(shí)間，然后就開始繞圈子，但始終沒有直接回答這個(gè)問題。

最后，輪到克林頓回答問題。他從凳子上站起來，走到這位女士面前說：“告訴我，這個(gè)問題是怎樣影響你的生活呢？”

這位女士滔滔不絕地說了起來，對(duì)于她提出的每一個(gè)問題，克林頓都從經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的角度給予答復(fù)。在回答中，他并沒有從空洞無物的所謂全球化角度出發(fā)，而是完全以提問者的語言和經(jīng)歷，以及數(shù)百萬美國民眾在生活中所面對(duì)的同類問題作為出發(fā)點(diǎn)的。

很多政治評(píng)論員認(rèn)為，正是這個(gè)時(shí)刻讓比爾·克林頓贏得了總統(tǒng)大選。因?yàn)樗尨筮x成為美國民眾的競選。他首先提出自己的一個(gè)問題，然后又把答案建立在提問者自身的生活和問題的基礎(chǔ)上，這樣，就把這位提問者、播映棚內(nèi)的所有觀眾，以及播映棚外的無數(shù)民眾拉進(jìn)了屬于自己的講演。他并沒有像布什那樣發(fā)表單向演說，而是和對(duì)方一起交談。通過和這位女士的交流，克林頓把對(duì)方變成了自己的同黨。于是，他喚醒了無數(shù)民眾對(duì)一個(gè)新美國的夢想和渴望，而他們?cè)诖藭r(shí)此刻也已經(jīng)意識(shí)到，只有把選票投給克林頓，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想。

談到有效的廣告推介，我的前合伙人里奇?西爾維斯坦常常想到兒時(shí)玩的“連點(diǎn)游戲”。也許你還記得怎么玩吧。把標(biāo)有記號(hào)的點(diǎn)連接起來，點(diǎn)連接得越多，整個(gè)圖形也就越清晰，你要做的，就是猜出最終的圖形到底是什么。一點(diǎn)連接一點(diǎn)，最后，用鉛筆把這些連起來的點(diǎn)一筆畫下去，一切便一目了然了。開始的時(shí)候也許充滿困惑，但最終必將撥云見日。西爾維斯坦經(jīng)常用這個(gè)例子說明：在廣告策劃中，為了避免混淆事端( 進(jìn)而最終被客戶拒絕)，我們總是把足夠的點(diǎn)連在一起，但是，還要為觀眾或是聽眾留下足夠的點(diǎn)，讓他們?nèi)谌肽愕脑O(shè)計(jì)。在你留下的空隙中間，讓他們插入自己的期待、希望、畏懼、快樂與痛苦，從而讓他們變成溝通的一部分。

菲利浦?卡恩-佩尼(Philip Khan-Panni ，著名演講大師?！g者注) 在其探討公開演講的《為人師表》(Stand and Deliver) 一書中談到：聽眾永遠(yuǎn)也不會(huì)聽你說什么，他們只聽對(duì)自己有意義的東西。這就意味著，陳述者的話不僅要切中要害，還要有吸引力和感召力。很多拍攝出傳世佳作的電影制片人和導(dǎo)演都深諳此理。在被問及成功的秘訣時(shí)，大導(dǎo)演史蒂文·斯皮爾伯格說：“盡管我的電影是為大眾創(chuàng)作的，但是我一定要想象著自己是在和每一個(gè)觀眾進(jìn)行交流?！边@種方法對(duì)任何形式的溝通都至關(guān)重要，當(dāng)然也包括推介陳述。作為一名陳述者，你不應(yīng)該總是想著和“聽眾群體”去溝通，而是應(yīng)該想方設(shè)法與每一位聽眾進(jìn)行溝通。怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？

你可以通過多種途徑實(shí)現(xiàn)這一目的，正如我們?cè)诘? 章里所提到的，首先，同時(shí)也是最顯而易見的方法就是用問號(hào)而不是句號(hào)，來結(jié)束我們的講話。在這一點(diǎn)上，克林頓的演講已經(jīng)為我們展現(xiàn)了一個(gè)生動(dòng)的示例。問號(hào)可以促使聽眾參與，而句號(hào)則預(yù)示著思維的終結(jié)。也許你會(huì)感到詫異，我的意思并不是說，每一句話都必須是問句——那豈不是有點(diǎn)滑稽？而是說一個(gè)適當(dāng)?shù)皿w的問號(hào)可以給你帶來意想不到的收獲，更重要的是，它還是一種強(qiáng)有力的工具。