第3章 克林頓憑什么贏得了總統(tǒng)大選

向世界上最偉大的陳述者學(xué)習(xí)

本章中，克林頓和老布什的電視辯論，科克倫在法庭上為辛普森所做的辯護(hù)，以及一名倫敦妓女的廣告名片將告訴我們有效陳述的4 大技巧。

羅伯特·馬奇(Robert March ，著名粒子物理學(xué)家。——譯者注) 在《詩(shī)人的物理學(xué)》(Physics for Poets) 一書(shū)中寫(xiě)道：

科學(xué)家……的職責(zé)就是探尋自然界的真理。但并非所有的真理都是等同的。有些真理我們可以稱之為深刻，同時(shí)它也應(yīng)是最美麗的。一個(gè)思想不僅僅應(yīng)該是正確的——要給科學(xué)世界帶來(lái)震撼，它還應(yīng)該是美妙的。因?yàn)閷?duì)真理的探索并不只是揭示現(xiàn)實(shí)，我們還要認(rèn)識(shí)它的重要性并去說(shuō)服他人，你看待這些真理的方式是合理的。如果人們認(rèn)為你的真理美妙絕倫，恰好它們又對(duì)自己的固有信念提出挑戰(zhàn)，你就更有可能讓他們信服這些新事物。

真理、美麗、震撼、重要、說(shuō)服力強(qiáng)：用這些詞來(lái)描述新科學(xué)思想的“推銷”過(guò)程，的確讓人感到無(wú)比驚奇。首先，我從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，重大的科學(xué)發(fā)現(xiàn)居然也需要去推銷；其次，就我個(gè)人的體會(huì)而言，科學(xué)探索應(yīng)該是一個(gè)以事實(shí)、分析和程序?yàn)榛A(chǔ)的過(guò)程，而與美麗與否似乎毫無(wú)關(guān)聯(lián)。在科學(xué)這個(gè)問(wèn)題上，唯一讓我興奮的經(jīng)歷，是在勞動(dòng)安全與健康立法之前的那個(gè)懵懂的時(shí)代。那時(shí)候，12 歲的小學(xué)生還可以點(diǎn)燃本生燈（德國(guó)化學(xué)家R.W. 本生為裝備海德堡大學(xué)化學(xué)實(shí)驗(yàn)室而發(fā)明的用煤氣為燃料的加熱器具?！g者注）的燈管用來(lái)做噴火器，或是用鹽酸在別人的衣服上燒出一個(gè)洞。最讓我們開(kāi)心的是，有一次，我們的老師阿克羅伊德先生(Mr. Ackroyd) 在講解實(shí)驗(yàn)室安全時(shí)，竟然把自己的頭發(fā)點(diǎn)著了。

然而，一旦進(jìn)入現(xiàn)實(shí)世界，我們就要面對(duì)羅伯特?馬奇所說(shuō)的科學(xué)結(jié)論：這些能改變我們生活與工作方式的思想，盡管的確令人振奮，但卻極難推廣。

關(guān)于人們對(duì)突破性科學(xué)思想的接受過(guò)程，1962 年的諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者詹姆斯·沃森(James Watson) 具有深刻的洞察力，他在《DNA 雙螺旋模型》(The Double Helix) 一文中，為我們講述了他和合作伙伴弗朗西斯·克里克(Francis Crick) 的共同感受：他們之前所提出的DNA 結(jié)構(gòu)，“可能極為單調(diào)乏味，其復(fù)制功能，或是對(duì)未來(lái)的細(xì)胞生物化學(xué)發(fā)揮主導(dǎo)性作用，根本就無(wú)法體現(xiàn)。”但是后來(lái)，在發(fā)現(xiàn)了雙螺旋結(jié)構(gòu)的可能性之后，一個(gè)“簡(jiǎn)單但卻美妙”的答案開(kāi)始讓他感到“愉快和驚奇”。兩個(gè)人都意識(shí)到，這個(gè)科學(xué)發(fā)現(xiàn)的內(nèi)在美，同樣也將征服那些即將在實(shí)踐中去驗(yàn)證這一真理的人。最成功的陳述者，似乎總是在用最直接的方式去贏得成功。

第一，他們知道如何讓聽(tīng)眾在最基本的人性化層面上融入陳述之中。他們把聽(tīng)眾的參與視為前提，讓聽(tīng)眾積極參與溝通，使溝通更富于人性化，從而找到一個(gè)符合邏輯，同時(shí)不缺少情感交流的結(jié)論。

第二，陳述以簡(jiǎn)單作為基本原則。亞伯拉罕?林肯的葛底斯堡講演還不到300 個(gè)單詞，而且全部講演的時(shí)間也不過(guò)只有兩三分鐘而已。但是，正像沃森和克里克所體會(huì)的那樣，美麗和簡(jiǎn)單總是相伴而行。

第三，我們都知道，美麗之中總蘊(yùn)涵著驚喜，而驚喜又能帶來(lái)改變思維和信念的能量，它能激勵(lì)、誘惑和說(shuō)服人們。偉大的演說(shuō)家總能以一種新穎的、更強(qiáng)有力的方式，讓我們?nèi)ソ邮茏约阂呀?jīng)知道的東西。當(dāng)他們喚醒你耳熟能詳?shù)慕?jīng)歷時(shí)，自然可以營(yíng)造出一個(gè)溫馨舒適的傾聽(tīng)環(huán)境。這種獨(dú)一無(wú)二的手法，無(wú)疑是最好的行為催化劑。

第四，最有說(shuō)服力的陳述必定要建立在信任的基礎(chǔ)上。一位美國(guó)議員曾經(jīng)告訴英國(guó)首相丘吉爾：雄辯的秘訣就在于執(zhí)著地堅(jiān)信你自己所說(shuō)的一切。毫無(wú)爭(zhēng)議的是，你的第一個(gè)，同時(shí)也是最重要的陳述聽(tīng)眾，就是每天早晨在你面前鏡子中的自己。假如連你都不相信自己的話，還有誰(shuí)會(huì)相信你呢？在《DNA 雙螺旋模型》一文中，詹姆斯?沃森提到了他在陳述工作成果時(shí)表現(xiàn)出的“年輕人的傲慢”，但實(shí)際上，這只能反映出他的熱情，以及他對(duì)自身工作重要性的深信不疑，而這種熱情卻最富有感染力。

通過(guò)大量引用美國(guó)總統(tǒng)選舉的競(jìng)選演說(shuō)，約翰尼·科克倫為辛普森做的辯護(hù)，以及一名倫敦妓女的自我推銷，我們將探討有效推介的4 大技巧。我們將對(duì)每個(gè)技巧逐個(gè)剖析，但是在實(shí)際中，它們是相輔相成、不可分割的。在設(shè)計(jì)推介陳述時(shí)，如果你把這4 個(gè)原則全部拋在腦后，失敗便成為定局。而缺少其中的任何一個(gè)技巧，你都將很難取得成功。