正文

錯誤4 “曉之以理”但從未“動之以情”(2)

完美陳述:推介理念和贏得商機的藝術(shù) 作者:(英)喬恩·斯蒂爾


羅伯特·夏皮羅在審判之后說,“公訴團的法醫(yī)證據(jù)讓陪審團坐立不安。公訴團并沒有驗證證人的專業(yè)性,然后就去征求他們的意見,而是一味地去解釋他們根本就不可能理解的科學(xué)原理……當(dāng)你讓陪審團感到煩躁不安的時候,也就失去了他們的信任?!?

同樣,在新業(yè)務(wù)推介中,如果你讓自己的聽眾感到抑郁煩悶,你就已經(jīng)失去了這筆生意。

即便是在進行案件總結(jié)的時候,馬西婭·克拉克和克里斯托弗·達登(Christopher Darden) 檢察官還在咬文嚼字地一再陳述公訴案件的基本因素,說明各種證據(jù)之間如何相互關(guān)聯(lián),并證實辛普森有罪,最后又煞有介事地用圖例把所有觀點匯集成所謂的鐵證?!拔覀兯莆盏?,完全符合邏輯,是不可否認的證據(jù),是人人皆知的常識。”克拉克對陪審團如是說。

而作為回應(yīng),辯護團卻講述了一個充斥著謊言、瀆職和腐敗的故事:一個對辛普森心存恨意的洛杉磯警察局警員,偽造了一個辛普森謀殺前妻及其男友的現(xiàn)場。約翰尼?科克倫引用了《圣經(jīng)》的話,并試戴了辛普森那頂黑色滑雪帽告訴大家:他的假設(shè)并非空穴來風(fēng)。提到警員馬克?富爾曼(Mark Fuhrman) 的時候,他甚至想到了阿道夫?希特勒,他把馬克描述成“一個極不誠實、極富偏見,甚至主張種族滅絕的種族主義分子”。面對陪審團,科克倫說:“只要你在美國長大,你就知道,這里有很多富爾曼之類的人。” 他提到了公訴團讓辛普森試戴那只帶血手套的失敗試驗,實際上,辛普森根本就不可能把自己的大手塞進這只小手套。他說,“既然根本就戴不上,你就只能宣判辛普森無罪?!彼耐掳屠?夏克問陪審團:“究竟要在盤子里找到多少只蟑螂,你們才能拒絕吃這盤面條呢?”( 這句話的意思是說,一條這樣的證據(jù)已經(jīng)足以說明辛普森無罪。——譯者注)

他說:“這一點絕對是毫無疑問的。”

最后,與克拉克死死抓住邏輯、證據(jù)和常識的做法迥然相異,科克倫敦促陪審團不僅要用理智去判斷,還需要用他們的心靈和情感。

不到4 小時的獨具匠心的陳述,這就是他們所做的一切,當(dāng)然,這也是最需要他們做的。


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