幾年之前，我曾經(jīng)搭乘過(guò)一次從舊金山出發(fā)的航班。起飛之前，我漫不經(jīng)心地聽(tīng)著機(jī)艙人員講解飛行安全知識(shí)，此時(shí)，我隨意翻了一下插在前排座位背后的安全卡。上面有一段介紹應(yīng)急措施程序的文字，其中有這樣一段話：

“如果你坐在出口處座位，當(dāng)你無(wú)法看懂本卡時(shí)，請(qǐng)及時(shí)咨詢機(jī)艙服務(wù)人員?！?

要計(jì)算有多少盲人或是文盲乘客，能按要求對(duì)自己看不懂的說(shuō)明做出反應(yīng)，這好像并不需要多長(zhǎng)時(shí)間。這絕對(duì)是一個(gè)對(duì)受眾需求視而不見(jiàn)的典型事例。如果航空公司真的關(guān)心安全問(wèn)題，為什么不告訴維修人員好好檢修一下發(fā)動(dòng)機(jī)呢？一想到這些，我就怒不可遏。

很多陳述者會(huì)忽視聽(tīng)眾的需求，這樣的怪圈似乎已經(jīng)延續(xù)了幾百年。在《論修辭》(Rhetoric) 一書(shū)中，亞里士多德指出，對(duì)于一個(gè)成功的說(shuō)服者，“感染力”就是一種在情感上與聽(tīng)眾融會(huì)貫通的能力。他的觀點(diǎn)無(wú)非是說(shuō)：如果聽(tīng)眾不喜歡你的話，就不可能愿意聽(tīng)你說(shuō)些什么，更不用說(shuō)按你的話去做了。如果你根本不了解他們需要什么，就不可能形成這種情感上的共鳴。你必須了解，他們?yōu)槭裁磿?huì)讓你出現(xiàn)在這里，他們?yōu)槭裁磿?huì)對(duì)現(xiàn)有的合作伙伴感到不滿，是什么讓他們徹夜難眠，他們希望能從你這里聽(tīng)到什么，他們認(rèn)為自己想聽(tīng)到什么，以及他們需要聽(tīng)到什么。( 最后3 個(gè)問(wèn)題截然不同，而認(rèn)識(shí)其中的緣由又是至關(guān)重要的。) 在和聽(tīng)眾見(jiàn)面之前，你必須做好充分的準(zhǔn)備，一旦見(jiàn)面，你就必須提出自己的問(wèn)題。這會(huì)有助于你更好地去傾聽(tīng)。

如果認(rèn)真思考，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，推介會(huì)和情人間的初次約會(huì)有著驚人的相似：兩者的目的都是要給對(duì)方留下一個(gè)好印象，以便于繼續(xù)深化這種關(guān)系。在其他條件相同的情況下，如果對(duì)對(duì)方的言談表現(xiàn)出極大的興趣，而不是夸夸其談地炫耀自己，絕對(duì)是一個(gè)非常穩(wěn)妥的策略。當(dāng)然，你也需要充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。如果你知道約會(huì)對(duì)象是一名動(dòng)物保護(hù)組織的志愿者，那么初次約會(huì)時(shí)，我建議你千萬(wàn)不要把整個(gè)晚上用來(lái)談?wù)搩簳r(shí)獵鳥(niǎo)、打野兔或是捕貓的壯舉。如果對(duì)方告訴你，他對(duì)甲殼類動(dòng)物過(guò)敏，那你最好就不要約他吃燉牡蠣了。同樣，如果你的客戶是中年人，而且是50 歲以上核心品牌的忠誠(chéng)顧客，那么他很可能會(huì)對(duì)一個(gè)充斥著放屁或是打嗝的游戲廣告不屑一顧。如果客戶是虔誠(chéng)的天主教徒，你在晚餐后組織一場(chǎng)裝扮成修女的艷舞表演，也許只能讓對(duì)方感到厭惡。

如果說(shuō)這些例子有點(diǎn)荒誕不經(jīng)，那或許是因?yàn)槭虑楸旧砭秃芑恼Q。但這樣的事卻偏偏發(fā)生了。其中的人，自然是我熟悉不過(guò)的了，他們也許應(yīng)該感激我沒(méi)有在這里直呼其名。上面提到的初次約會(huì)，當(dāng)然也就成了最后一次約會(huì)。結(jié)果可想而知，那位對(duì)甲殼類動(dòng)物過(guò)敏的先生最后送進(jìn)了醫(yī)院急救室。而那個(gè)脫衣舞表演則發(fā)生在倫敦的一次重大國(guó)際研討會(huì)上，晚餐的嘉賓是來(lái)自雷諾公司的客戶代表，那件事情至今讓出席晚餐的廣告商們記憶猶新，因?yàn)樽阅且院?，這些人再也沒(méi)有從雷諾公司拿到一個(gè)訂單。

如果你不能對(duì)自己約法三章，不能從在場(chǎng)所有人的角度去看待自己的一言一行，那么，通過(guò)陳述，把聽(tīng)眾帶到你的立場(chǎng)的成功率就會(huì)大打折扣。這個(gè)規(guī)律適用于整個(gè)推介過(guò)程的每一個(gè)階段，從最初的見(jiàn)面，到最后的陳述，乃至后續(xù)跟蹤，概莫能外。你的每一句話、每一個(gè)舉動(dòng)，都要經(jīng)過(guò)聽(tīng)眾的過(guò)濾和篩選，穿越他們的腦海，經(jīng)受他們的考驗(yàn)，融入他們的體驗(yàn)、期待、成見(jiàn)、希望和恐懼。因此，你說(shuō)了些什么并不重要，重要的是他們?nèi)绾谓邮苣愕脑?，以及他們將作出何等反?yīng)。