面對(duì)指標(biāo)應(yīng)該怎么辦

其實(shí)，指標(biāo)并不可怕。那么，面對(duì)指標(biāo)，我們應(yīng)該怎么想，怎么做呢？不談進(jìn)步談起步，不重結(jié)果重過程，不講困難講數(shù)字，不要自卑要自信，不做短跑做長跑。

每當(dāng)面臨新的一年或是新的階段時(shí)，我們不可避免地又要迎來新的指標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，每個(gè)人的心情往往都會(huì)很復(fù)雜，處于市場(chǎng)一線的銷售人員們更是如此，巨大的壓力感頓時(shí)襲來，許多人甚至為指標(biāo)所困。其實(shí)，指標(biāo)并不可怕。那么，面對(duì)指標(biāo)，我們應(yīng)該怎么想，怎么做呢？不談進(jìn)步談起步，不重結(jié)果重過程，不講困難講數(shù)字，不要自卑要自信，不做短跑做長跑。

1.不談進(jìn)步談起步

別人談進(jìn)步，但作為銷售人員應(yīng)該多談起步。為什么？談進(jìn)步，你的參照物永遠(yuǎn)是過去；談起步，你的參照物就是未來。不管過去是輝煌還是暗淡，一切都已經(jīng)成為過去，我們要做的就是從現(xiàn)在起步。趕緊做我們應(yīng)該做的事，因?yàn)槭袌?chǎng)催促我們不能懈怠，我們應(yīng)該快樂地面對(duì)挑戰(zhàn)。這就是起步心態(tài)。

從零起步也很精彩。起步了，就要走；停下來，就會(huì)回到原點(diǎn)；也只有起步了，才能加速。

我們學(xué)習(xí)駕駛的時(shí)候，“起步”是基本功，也是關(guān)鍵。只有駕駛姿勢(shì)正確，動(dòng)作規(guī)范，目視前方，才能平穩(wěn)起步。

人的一生，起步是最重要的，當(dāng)然包括無數(shù)次的起步。每一次起步都要把握正確的方向。

同時(shí)也要記住，不管到什么時(shí)候，也許在別人眼里你已經(jīng)算成功了，但對(duì)于巨大的市場(chǎng)、漫長的人生，這還僅僅只是一個(gè)起步。

2.不重結(jié)果重過程

指標(biāo)是我們所要的結(jié)果，但我們更應(yīng)該看重的是過程。過程在于平時(shí)的累積，結(jié)果只是過程的產(chǎn)物。輕過程，重結(jié)果，最終會(huì)收獲失望；重過程，盼結(jié)果，會(huì)有更多意外的收獲。

對(duì)于銷售人員來說，重過程就是扎實(shí)走好每一步，精于計(jì)劃和善于總結(jié)，寫要做的、做寫了的、記做了的。過程對(duì)了，結(jié)果就是水到渠成、自然而然的事。

對(duì)于市場(chǎng)管理者來說，重過程就是重管理、嚴(yán)執(zhí)行、講方法、多研究。我們管理者要敢管、要管、想管。要有鐵的紀(jì)律、鐵的心腸、鐵的手腕和鐵的面孔。這樣才能得到我們想要的結(jié)果。

3.不講困難講數(shù)字

困難，困難，困在那里就難。不講困難顯然是一種積極的狀態(tài)，就是不找理由、不講條件、不打折扣、不辱使命。面對(duì)困難，不講困難，才能積極應(yīng)對(duì)，展現(xiàn)飽滿的精神和昂揚(yáng)的斗志。

銷量多少？市場(chǎng)占有率多少？項(xiàng)目多少？客戶數(shù)多少？利潤多少……這些數(shù)字應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻縈繞在我們銷售人員和管理者的腦海里。我們要天天講，一遍一遍地講，清楚地知道自己的目標(biāo)，不斷地鞭策自己。

銷售始終是一種上量的藝術(shù)，世界上最偉大的推銷員也概莫能外。有很多并不偉大的推銷員，也自豪地宣稱，曾經(jīng)把“土”用“黃金”的價(jià)格賣掉過，但這只是個(gè)偶然的意外。

4.不要自卑要自信

做銷售要充滿自信。不要總是羨慕那些成功的銷售人員。覺得別人高大，往往是因?yàn)樽约簺]有站直。

也許一個(gè)自信的人的能力并不如一個(gè)自卑的人，但是就因?yàn)榍罢叨嗔朔葑孕哦笳叨嗔诵┳员?，致使成敗迥然。而自信與自卑完全取決于自己。在市場(chǎng)上，人人都是領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)槟阒辽兕I(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)人，那就是你自己。想成為一名成功的銷售人員，你就必須先學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)自己，從自信開始。

自信成就了強(qiáng)者，而那些終日自怨自艾、自卑自嘆的人永遠(yuǎn)只能扮演弱者的角色。任何人只要樹立自信，通過持續(xù)的努力，一定會(huì)成為強(qiáng)者。

自信不是從書本上、從別人的口中學(xué)來的。自信是一種積累，包括人生經(jīng)驗(yàn)的積累、學(xué)識(shí)的積累、思考的積累，這都是從每個(gè)人自己的生活經(jīng)歷中提煉出來的。有了足夠的積累，人就會(huì)自然而然地迸發(fā)自信的光輝。真正的自信不是擺出盛氣凌人、不可一世的樣子給別人看，而是在待人處事的過程中無意間散發(fā)出來的。當(dāng)你對(duì)自己的工作有了足夠的把握，對(duì)自己的生活感到足夠踏實(shí)，你就會(huì)從容而自信地面對(duì)一切新的挑戰(zhàn)，并且能夠?qū)捜莸乜创茉獾牟蝗缫猓瑢?duì)一些小的得失不再耿耿于懷。幸福三要素：不算小賬，珍惜時(shí)間，忘掉是非。

5.不做短跑做長跑

做市場(chǎng)，做銷售，是馬拉松長跑，而不是瞬間的沖刺，我們不能以短跑的方式對(duì)待長跑。一味地拼命狂奔不但很累，更不會(huì)走得長遠(yuǎn)，市場(chǎng)也不會(huì)做大。因此，作為一名成功的銷售人員和市場(chǎng)管理者，既要注重速度、注重效率，更要控制好方向、培養(yǎng)耐力。做市場(chǎng)的耐力就在于積累、堅(jiān)持、投資和經(jīng)營。

準(zhǔn)備長跑，就要鍛煉自己掌控市場(chǎng)的能力，培育越來越多的客戶關(guān)系，掌握越來越多的優(yōu)勢(shì)資源，爭取成為銷售專家和市場(chǎng)管理專家。

銷售不是一門理論，而是一門實(shí)踐的藝術(shù)。銷售技能的提高也是一個(gè)聚沙成塔、集腋成裘的緩慢積累過程，無論是成功的經(jīng)驗(yàn)還是失敗的教訓(xùn)都是寶貴的財(cái)富。萬事開頭難，堅(jiān)持更難。對(duì)于一線銷售人員來說，市場(chǎng)開發(fā)的初期和后期，都是最為艱難的時(shí)刻。銷售這場(chǎng)馬拉松賽事，首先拼的就是耐心。每次接手新的銷售項(xiàng)目前，我們一定要做好足夠的心理準(zhǔn)備，尤其是在與客戶的溝通出現(xiàn)僵局時(shí)，基本上就是誰的耐心多一分，誰就是最終的勝利者。狹路相逢，有耐心者勝。

銷售管理中的“管”與“教”

只管不教、重管輕教是管理的弊病。因而，我們?cè)僖膊荒軐N售管理簡單地看成是落實(shí)任務(wù)、硬性地下達(dá)指標(biāo)，還應(yīng)該注重教會(huì)銷售人員如何更有效地執(zhí)行和完成任務(wù)。

曾國藩提倡用人要“勤教”與“嚴(yán)繩”并行，“勤教”，即善于砥礪、勤于指導(dǎo)；“嚴(yán)繩”即恪加督責(zé)、嚴(yán)于執(zhí)行。筆者細(xì)細(xì)想來，其實(shí)“嚴(yán)繩”與“勤教”正是管理中的“管”與“教”，道出了企業(yè)管理的真諦。

我們發(fā)現(xiàn)：只管不教、重管輕教是管理的弊病。因而，我們?cè)僖膊荒軐N售管理簡單地看成是落實(shí)任務(wù)、硬性地下達(dá)指標(biāo)，還應(yīng)該注重教會(huì)銷售人員如何更有效地執(zhí)行和完成任務(wù)。

銷售管理應(yīng)該“教”寓于“管”，“管”融于“教”。俗話說，教而不管，不如不教；管而不教，雖管無效。它形象地揭示了“管”與“教”之間的關(guān)系。對(duì)管理者來說，“管”強(qiáng)調(diào)的是嚴(yán)，“教”強(qiáng)調(diào)的是“勤”。從這個(gè)意義上來說，管理者并不能高高在上施加壓力，而是要善為人師、敢為人師。這就是管理者的角色——在銷售人員眼里應(yīng)該既是領(lǐng)導(dǎo)也是導(dǎo)師，既嚴(yán)厲也和藹，既尊敬也親近。

比如，對(duì)銷售管理者來說，業(yè)績下滑往往源于我們對(duì)管理的松懈，就要亮出“管”的利劍，要敢管、嚴(yán)管；同時(shí)，還要善教、勤教?！肮堋币苍S我們能夠做到，但卻缺少“教”的火候，往往也就不能達(dá)到管理的真正目的。

作為一名優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)該明白銷售人員完成銷售任務(wù)的重要因素有哪些？進(jìn)而去悉心指導(dǎo)，激勵(lì)鞭笞。比如，銷售人員是否具有明確的目標(biāo)意識(shí)、責(zé)任感、自信心以及良好的行為習(xí)慣和正確的工作方法，等等。這些都要源于管理者是一個(gè)善于學(xué)習(xí)和勤奮的人，具有智慧的頭腦、超前的意識(shí)和管理的才能，事事知道應(yīng)該抓什么，并且總是能夠擊中要害。這樣，管理起來自然就會(huì)得心應(yīng)手，成效卓著。

管理不僅要偏重結(jié)果，有時(shí)候過程管理比結(jié)果更重要，過程決定結(jié)果。

卓越的管理者不是天生的，他們都是從不斷的、反復(fù)的實(shí)踐中成長起來的，他們抓住了成為卓越管理者的基本要素。管理者要具備的三個(gè)素質(zhì)：一是勤奮；二是要有概念和抽象的判斷能力；三是要果斷。

管理現(xiàn)在是未來的基礎(chǔ)，未來是現(xiàn)在的指引。管理不是為了現(xiàn)在進(jìn)步，而是為了未來起步。