成功取決于你所作的決定，有決心就有不可動搖的信念、堅不可摧的意志。有決心的人，才能確立大目標；確立大目標的人，才能擁有大思維；擁有大思維的人，才能成就大作為。舉起拳頭對自己說：我一定要贏！

做銷售要剛?cè)岵?/p>

做銷售，剛?cè)岵悄阍诟偁幖ち业氖袌鲋写笳股硎值姆▽氈?。既要有“該出手時就出手”的自信與霸氣，又要有“大處著眼，小處著手”的細膩和韌勁，唯有如此，才能修煉出你的三昧真火。

所謂霸氣，就是一種必勝的信念，絕不是貌似咄咄逼人，實際脆弱不堪。俗話說，做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。霸氣當(dāng)然不是指不可一世、稱霸一方，而是指在人際交往中或職業(yè)發(fā)展中的信心、膽略和行動力。

霸氣有剛性的一面，同時也有韌性的一面。剛性的一面是指，做事要有大作為、大局觀，體現(xiàn)大企業(yè)的風(fēng)范和氣度，認準了目標就要敢于投資、果敢干練、雷厲風(fēng)行，做客戶值得托付和信賴的合作伙伴；韌性的一面則是指，要有打不死、擊不垮的毅力，要有鍥而不舍、水滴石穿、不達目的不罷休的精神。

做銷售要善用“猛火”，而不能總用“溫火”。

等待機會、害怕付出，這就是用“溫火”做銷售的方式，完全是一種煎熬，最終會使我們成為溫水中的一只青蛙，喪失斗志，失去信心，無異于慢性自殺。所謂“猛火”，就是瞄準目標，準備好充足的彈藥，調(diào)動一切可以調(diào)動的資源，采用“集團作戰(zhàn)”的方式。這是成功銷售人員慣用的“必殺技”。作為公司銷售經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)，要使區(qū)域市場業(yè)績快速攀升，最有效的方法也是用“猛火”。千萬不能瞻前顧后、前怕狼后怕虎，要運籌帷幄，不惜一切代價拿下重點工程和重點客戶。做銷售，就是做“勢”，要做出強勢、優(yōu)勢和聲勢，這樣才能勢如破竹、勢不可擋。做市場只要做出“勢”，就會有人氣，有名氣，更會有士氣。

做任何工作都要做好充分的準備，這道理很多人都知道，但事實上，如果不加上一點壓力與氣勢，就很難達到滿意的效果。

對于銷售人員來說，真正的“一日之計”其實在于昨夜，而不是在于晨。今天晚上就應(yīng)該計劃好明天早上要做的事情，等到第二天一投入工作便拿出十二分的自信和清醒，將計劃一鼓作氣、堅定不移地執(zhí)行下去。一月之計則在于上個月底，而不是在于這個月初，這個月底你就應(yīng)該寫好下個月要做的一切事情，在下個月全力以赴去完成。一年之計則在于去年年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好明年要做的一切事情，在明年的時候全部把它完成。目標只是讓你產(chǎn)生動機的原動力，成果是無法自動產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過腳踏實地、堅定不移地實施，無論多么高遠的目標和周密的計劃也無濟于事。

從行為學(xué)上講，剛性是感性的直觀體現(xiàn)，是很多人容易做到的，而韌性往往是很多銷售人員最缺乏的。美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告中有這樣一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的；80%的銷售是在第4至第11次跟蹤后完成的！

與之形成鮮明對比的是，在日常工作中我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，便不再進行第二次、第三次跟蹤，只有少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時就會首先想到你。請記?。?0%的銷售是在第4至第11次跟蹤后完成的。

最近，在寶勝一位銷售經(jīng)理身上發(fā)生的“一張單程機票”的故事，或許會對我們的生活和工作有所啟發(fā)，值得我們細細體會。

在這位銷售經(jīng)理所負責(zé)的業(yè)務(wù)伙伴中，有一家工程總包方曾經(jīng)與她有過很好的合作。2007年，這家企業(yè)又承接了一個新項目，但項目卻遠在重慶。當(dāng)她得知這一消息時，有很多競爭對手已經(jīng)盯上了這個項目，一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗已經(jīng)打響，競爭甚至進入了膠著狀態(tài)。顯然，她已經(jīng)慢人一步了。是放棄還是堅持？放棄，心有不甘；堅持，那又該如何在群虎口中奪食呢？經(jīng)過一番利弊權(quán)衡和詳細計劃后，她毅然決然地只身飛往重慶。

到重慶后，她平時所建立的良好人際關(guān)系發(fā)生了巨大作用。經(jīng)過一番斡旋，業(yè)主、總包方和監(jiān)理方都同意給她一個機會，并允許她開一個簡短的產(chǎn)品推介會。會上，在一番必要的寒暄之后，她的第一句話竟然語驚四座：“我這次來沒有買回程的機票，只買了一張單程機票。不拿下這個項目我絕不離開重慶，只能從嘉陵江跳下去！”一句聽似玩笑卻不同尋常的開場白，讓在座的客戶不禁對她刮目相看。隨后，她從容地打開筆記本電腦，為客戶進行了PPT演示，從企業(yè)文化到產(chǎn)品介紹，從公司形象到生產(chǎn)裝備，從技術(shù)優(yōu)勢到品牌優(yōu)勢……她都娓娓道來。也許是因為公司的產(chǎn)品確實優(yōu)于其他競爭對手，也許是她身上所流露出的自信、決心和霸氣的“氣場”深深地折服了在場的所有人，幾千萬元的訂單就這樣硬是被一張單程機票牢牢地“粘”在了她的手里。

為了回報客戶的信任，在接下來的一段日子里，她每天跟蹤項目的進展，頻繁地與客戶交流，虛心聽取各方的建議和要求，還專門安排了一名業(yè)務(wù)助手進駐施工工地，與施工人員一起現(xiàn)場辦公，做到產(chǎn)品交付、售后服務(wù)的無縫銜接。期間，還發(fā)生了一起意外，她在前往拜訪客戶的途中出了車禍，頭部縫了七針，所幸并未留下遺憾。當(dāng)客戶知道后，被她的熱忱和堅強深深打動了，但他們又有點兒不解：“訂單已經(jīng)是你的了，為什么還這么拼命呢？”她的回答是：“不向客戶推介公司優(yōu)秀的產(chǎn)品是我的錯，客戶接受了產(chǎn)品而未能得到最好的服務(wù)更是我的錯。我要向每位使用我們公司產(chǎn)品的客戶證明，你們的選擇是絕對正確的！”

做銷售，剛?cè)岵悄阍诟偁幖ち业氖袌鲋写笳股硎值姆▽氈弧＜纫小霸摮鍪謺r就出手”的自信與霸氣，又要有“大處著眼，小處著手”的細膩和韌勁，唯有如此，才能修煉出你的三昧真火。

努力養(yǎng)成成功的習(xí)慣

西方也有這樣一句名言：“有什么樣的思想，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就有什么樣的習(xí)慣；有什么樣的習(xí)慣，就有什么樣的性格；有什么樣的性格，就有什么樣的命運?！?/p>

英國著名哲學(xué)家培根曾經(jīng)說過：“習(xí)慣是一種頑強而巨大的力量，它可以主宰人生。”沒有人天生就擁有超凡的智慧，成功的捷徑恰恰在于貌似不起眼的良好習(xí)慣。那么，如何培養(yǎng)良好的習(xí)慣呢？關(guān)鍵要自尊自律，學(xué)會自我管理。寶勝有這樣一條文化理念：“把第一件事情做好，把每一件事情做好?！蔽鞣揭灿羞@樣一句名言：“有什么樣的思想，就有什么樣的行為；有什么樣的行為，就有什么樣的習(xí)慣；有什么樣的習(xí)慣，就有什么樣的性格；有什么樣的性格，就有什么樣的命運?！?/p>

有一首詩這樣寫道：“我可以是你的最佳助手，也可以成為你最沉重的負擔(dān)……訓(xùn)練我，嚴格地要求我，我就能把世界放在你的腳下；放縱我，我會毀掉你——我是誰？我是習(xí)慣?！绷己玫牧?xí)慣會讓你做任何事都事半功倍，比如，堅持拜訪、跟蹤客戶，就是銷售人員應(yīng)該具備的一種習(xí)慣。

優(yōu)秀是一種習(xí)慣，落后也是一種習(xí)慣。剛剛從事銷售職業(yè)的人，最需要的就是拿出改變自己的最大決心，而不是縱容自己的軟弱和惰性，做事情只有三分鐘的熱度。市場一線是最好的培訓(xùn)課堂，最優(yōu)秀的軍隊是在槍林彈雨的戰(zhàn)場上錘煉出來的，最優(yōu)秀的銷售人員也是在市場一線的銷售實踐中成長起來的。所以我們要堅信，只要一步一步地做，未來的成果一定會更豐盛。

【案例】

世界上第一臺打印機的發(fā)明者是美國發(fā)明家克里斯托弗，起初設(shè)置打字機鍵盤時完全是按照英文字母的順序排列的。后來，他慢慢發(fā)現(xiàn)打字的速度一旦加快，鍵槌就很容易被卡住。于是，他的弟弟給他出了一個主意，建議他把常用字的鍵符分開布局，這樣每次擊鍵的時候，就不會因為連續(xù)擊打同一區(qū)域而被卡死。經(jīng)過這樣不規(guī)則的排列后，卡鍵的次數(shù)果然大大減少，但同時打字速度也減慢了。在推銷打字機時，在利潤驅(qū)使下，克里斯托弗對客戶說，這樣的排列可以大大提高打字速度，結(jié)果所有人都相信了他的說法，并一直沿用至今。然而，很多數(shù)學(xué)家經(jīng)過研究得出結(jié)論，目前鍵盤的排列是最不科學(xué)的一種。盡管現(xiàn)在已經(jīng)完全解決了卡鍵問題，可是推行第二種排列的鍵盤似乎已經(jīng)不太可能，因為人們都已習(xí)慣了。

改進和創(chuàng)新的最大障礙往往是習(xí)慣。我們大多時候都是在重復(fù)做事，使用的是已經(jīng)習(xí)慣的方法。這些方法是建立在成功經(jīng)驗之上的，是有效和管用的。但是我們從來沒有意識到，在工作和生活中長期形成的很多習(xí)慣是具有破壞力的。我們的工作高度依賴習(xí)慣，思想僵化、呆板、機械……無論環(huán)境多么復(fù)雜，情況多么特殊，都不去分析、研究、變通，只是一味地按照業(yè)已形成的慣性思維去處理，生搬硬套過去成功的做法。于是，在組織內(nèi)部就會出現(xiàn)這樣一類經(jīng)驗主義且自信十足的管理干部，他們來差辦差，安于現(xiàn)狀，對工作能夠做到應(yīng)對自如、泰然處之，但排斥變革和創(chuàng)新，躺在以往的經(jīng)驗上睡大覺，不善于學(xué)習(xí)。長此以往，組織將老化，內(nèi)部運行成本將越來越高，競爭能力也將下降。

如果習(xí)慣被縱容，就會形成習(xí)慣鏈條，組織流程中就會產(chǎn)生種種所謂不成文的慣例。慣例如同毒瘤，會對管理系統(tǒng)產(chǎn)生巨大的危害。慣例往往會被大家廣泛認同和效仿，甚至超越制度，變成潛規(guī)則。它會導(dǎo)致整個管理流程混亂、復(fù)雜化，進而對新思想、新做法進行抵制和否定，扼殺組織的進步和創(chuàng)新。

大多數(shù)人形成某種觀點或習(xí)慣的過程，都是通過傳染的。我們養(yǎng)成習(xí)慣，然后習(xí)慣塑造我們。

因此，在工作過程中，我們千萬不能被習(xí)慣性的慣例麻痹，凡事要多考量、勤思考。行動是治療習(xí)慣性慣例的最好良藥。

世界上有六種做事的風(fēng)格：一是做了再想，二是邊做邊想，三是想了再做，四是做了不想，五是想了不做，六是不做不想。請問，你是哪一種？

改變?nèi)松牟⒉皇求@天動地的大事，反而是一些不起眼的小事。此外，一個人的能力表現(xiàn)為他針對一個問題能提出多少個相互矛盾的觀點，而不是因循守舊。

決心源于內(nèi)心的力量

面對拒絕、面對客戶的否定，你如何使銷售繼續(xù)？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮，還是會被激起更大的決心？它會使你奮起直面反對意見，還是使你偃旗息鼓？

銷售的成功就在于不斷縮短與客戶之間的距離，通過建立良好的溝通，了解客戶的想法，打消客戶的疑慮。如果不能把握與客戶主動溝通的機會，勢必會離成功銷售越來越遠。膽怯、擔(dān)心被拒絕是銷售人員很常見的心理障礙。比如，外出拜訪時怯場，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心聽到客戶冷冰冰的回應(yīng)。想要克服這些心理障礙，就必須增強自信，學(xué)會自我激勵。也可以試著換個角度來看待問題：銷售工作的最終目的是為了實現(xiàn)自我價值，其基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶真的不需要，當(dāng)然有拒絕你的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，可以利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的工作會很有幫助。

商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。方法總比困難多，不為失敗找原因，只為成功找方法。要接受不能改變的，改變能夠改變的。做銷售最忌諱的習(xí)慣就是習(xí)慣埋怨，埋怨公司的政策，埋怨市場的殘酷，埋怨客戶的刁難。在銷售隊伍中，不乏這樣的人。要知道，真正的人才是折騰出來的，是打擊出來的，是汗水和淚水澆灌出來的，是千錘百煉鍛造出來的，而不是天上掉下來的或嘴上說出來的。當(dāng)擁有了堅韌不拔、腳踏實地的心態(tài)之后，你就會發(fā)現(xiàn)，成功原來并沒有什么秘密。如果有秘密的話，那就是要把該做的事情做好，要比一般人更努力走好腳下的每一步，才能有往更高處走的可能。寶勝的企業(yè)文化標語中有一條“每天進一步，踏上成功路”，說的就是這個道理。

寶勝的一名老銷售人員說：銷售人員的成功其實并沒有什么秘訣和奇招，靠的就是四個字——信念和信心。要時時刻刻想到，成功就是信念，有了信念就有了靈魂；還要有信心，要舉起拳頭對自己說：“我一定要贏！”

失敗的人其實都只是一時失敗，千萬不要認為自己命中注定就是一個弱者。沒有成功氣質(zhì)的人是懦夫，因為他們已經(jīng)養(yǎng)成了退縮和懷疑的習(xí)慣，不相信自己能贏。他們不知道自己的力量，因為他們從來沒想到過它會給自己帶來勝利，因而也就從來沒有充分挖掘和使用過它。要記?。簺]有人能左右你的生活，只有你自己能控制，失去了自信就等于失去了一切。

一家大保險公司的經(jīng)理，想使一個因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷人員獲取毅力。他說：“我們公司有一個舉止優(yōu)雅、受過良好教育并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一名優(yōu)秀的推銷員，我們已經(jīng)盡了自己的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點是，當(dāng)對方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗θ松肀ｋU沒有興趣時，他就無法把談話繼續(xù)下去了。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會是事實，因為從他以前的經(jīng)歷得不出這樣的結(jié)論?！?/p>

面對拒絕、面對客戶的否定，你如何使銷售繼續(xù)？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮，還是會被激起更大的決心？它會使你奮起直面反對意見，還是使你偃旗息鼓？

蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈奮斗，要我選擇的話，我將選擇左手?！敝挥薪?jīng)過奮斗，經(jīng)過勇敢地面對和克服障礙，我們才能發(fā)現(xiàn)自己、增強自身的力量。

有一個成功的生意人說，在漫長的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他很害怕輕易得來的成果。他認為，不通過持續(xù)的奮斗就能獲得有價值的東西，其中必定有問題。通過拼搏，克服障礙，取得成功，給他帶來了無窮的快樂。對他來說，困難是興奮劑。他喜歡做困難的事，因為困難的事可以檢驗他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因為容易的事不能給他帶來興奮和快樂。

做銷售一定要具備“主角配角都能演，臺上臺下都自在”的特質(zhì)，要有一種寬廣、自信的胸襟和氣度，練就能屈能伸的個性，在任何條件下都能保持方向感，保持對自我的清醒認知和積極肯定。毫無波瀾的生活固然安穩(wěn)、舒服，但往往也會讓人失去激發(fā)潛能的機會。當(dāng)人在遇到困難，遭到嘲弄、拒絕，或者受到侮辱和指責(zé)的時候，新的力量就會在你的內(nèi)心產(chǎn)生。憑借這股力量，你往往能夠完成一些此前看上去似乎絕無可能完成的事情。

無論什么時候，只要心中的那份責(zé)任心激勵著我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，每個人身上那種也許會令自己都吃驚的潛能就會迸發(fā)出來。一些臉皮薄、感情脆弱的銷售人員，往往在遭到第一次拒絕和挫折時就感到深受打擊，十分泄氣。的確，客戶因為種種原因否定了你的努力，對你說“不”，這是每個人都不愿意看到的情形。但是，千萬不要讓一個“不”字把你擊垮了。孟子曾說：“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。”這就是告訴我們：挫折只是對你的一次考驗、一種訓(xùn)練，如果你每一次面臨挫折和失敗時都能夠堅守陣地、不露懼色，別人的拒絕就會使你本性中最優(yōu)秀的一面被激發(fā)出來。無論什么時候你遭到別人的拒絕，就想一想拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和打擊中崛起的英雄。