【感悟】

玩牌是一種最為常見的娛樂形式。小小的牌局，融匯了生活的喜怒哀樂和世間百態(tài)。小牌局喻大社會，市場亦是如此。

玩牌勝局離不開三個關(guān)鍵詞，即牌技、牌品和牌運。即第一要訓練有素，善于學習，技高一籌；第二要品行端正，愿賭服輸，以理服人；第三要運籌帷幄，把握時機，一招制勝。做市場也是這樣，首先要有真才實學，業(yè)務(wù)專能；其次要遵守規(guī)則，誠實守信；最后才能捕捉商機，財運亨通。

手中的牌是好是壞并不重要，關(guān)鍵是要揣摩對手有哪些牌，他是怎樣出牌的。田忌賽馬，為什么田忌取勝，大家手中的牌沒有什么區(qū)別，關(guān)鍵要看如何出牌、什么時機出牌。

打牌有一句訓語叫“七分牌，三分運”。有時候，我們抱怨沒有摸到好牌，抱怨運氣不佳。其實，打牌就是心理的博弈，每個人都有摸好牌和差牌的時候，關(guān)鍵是看摸到好牌時有沒有將戰(zhàn)果擴大到最大限度，摸到差牌時有沒有將損失降低到最低限度。做市場也是如此，有賠有賺，得失不在一時，而在長遠。

打牌非常講究配合的藝術(shù)。與對家取得默契才能掌控勝局，個人英雄主義只會傷害集體的利益。做市場，團隊作戰(zhàn)大智大勇，單兵作戰(zhàn)小勝小勇。不謀全局者，不足以謀一隅；不謀大勢者，不足以謀一時。

牌局瞬息萬變，市場局勢也是說變就變。要知道你在“局”中，必須掌握“局”勢。市場總是在洗牌，但玩牌的是我們自己。市場無論怎么變化，必須堅守的是游戲規(guī)則，否則總有一天會慘敗出局，但不能堅守的是套路，有思路才有出路。最重要的是攻其不備，敢打敢拼，順勢而為，借勢發(fā)揮，出奇制勝。

必備的十項技能

銷售工作固然有其碰運氣的一面，但我們發(fā)現(xiàn)，對于絕大多數(shù)銷售人員來說，銷售業(yè)績的差異恰恰來自于銷售技能的差異。

有人說，銷售工作依靠的機會因素更多一點，而對技能的要求會相對少一些。其實，這是一個錯誤的認識。銷售工作固然有其碰運氣的一面，但我們發(fā)現(xiàn)，對于絕大多數(shù)銷售人員來說，銷售業(yè)績的差異恰恰來自于銷售技能的差異。那么，銷售人員到底應(yīng)該掌握哪些基本技能呢？

1.公司技能

你應(yīng)該對所在公司有深入的了解，包括：公司的歷史沿革、企業(yè)文化、榮譽、發(fā)展規(guī)劃等。這樣才能將公司的價值理念和優(yōu)勢完整地推介給客戶。

2.行業(yè)技能

你應(yīng)該對所從事的行業(yè)有深入的了解，包括：行業(yè)概況、發(fā)展動態(tài)、競爭狀況、市場容量、本企業(yè)的行業(yè)地位等。

3.產(chǎn)品技能

你應(yīng)該對所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，包括：產(chǎn)品種類、性能、優(yōu)勢、使用場所、主要技術(shù)參數(shù)、生產(chǎn)檢測裝備及流程、裝配要點及注意事項等。這樣才能向客戶作準確的、有價值的產(chǎn)品推介以及提供熟練的現(xiàn)場解答和指導。

產(chǎn)品知識是銷售談判的基礎(chǔ)。在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果你不能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。避免出現(xiàn)這種尷尬的最好辦法就是積極接受培訓和自我學習，不懂就問，不恥下問。在與客戶的溝通過程中，要維護專業(yè)形象，千萬不要輕易說“不知道”。如果的確不知道，要真誠地告訴客戶，可以向?qū)＜以敿氄埥毯笤俳o予回復。

寶勝在發(fā)展初期，也和當時的大多數(shù)企業(yè)一樣，是靠銷售人員的滿腔熱血打天下。但沒過多久，這一招就不那么“靈”了。癥結(jié)在哪里呢？銷售人員對產(chǎn)品不精通，不了解行業(yè)的發(fā)展方向，不能回答客戶的關(guān)鍵問題。跑市場的人，不僅要懂市場，更要懂產(chǎn)品。

現(xiàn)在，他們不僅對產(chǎn)品性能、功用了然于心，在什么環(huán)境中用什么產(chǎn)品，會出現(xiàn)什么情況，都能給客戶以詳細解答，甚至能夠根據(jù)客戶需要設(shè)計圖紙，最大限度地爭取到客戶。

在參加某鋼鐵集團電纜的國際招投標中，當別的企業(yè)的銷售人員忙著公關(guān)的時候，寶勝人則對該集團電纜項目進行了技術(shù)研究，做到對環(huán)境要求、技術(shù)指標、各類技術(shù)參數(shù)等了如指掌。在競標陳述時，寶勝人提供的一些數(shù)據(jù)，使該集團的技術(shù)負責人大為吃驚，最終寶勝當之無愧地得到了該集團拋出的“繡球”。從此，該鋼鐵集團將寶勝列入了長期供貨單位名單，授予寶勝“優(yōu)秀供貨商”稱號，每年的供貨值達1億多元。

4.競爭技能

你應(yīng)該對主要競爭對手有深入的了解，包括：競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、它們的市場營銷策略和發(fā)展情況等。這樣才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5.客戶技能

你應(yīng)該對目標客戶有深入的了解，包括：客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶與對手關(guān)系、誰是決策者和關(guān)鍵人及他們的個人檔案和需求。這樣才能洞悉客戶，有的放矢。這樣的成功例子在商業(yè)社會中屢見不鮮。

當李嘉誠15歲時，父親去世，他到茶房當小廚。在招待客人之余，他全力訓練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測客人做什么生意以及其家庭狀況、有沒有錢等，事后再詳加查證。同時熟記每一位客人的嗜好，真誠對待。結(jié)果他這個年僅15歲的小伙計所得的賞金竟然最高。王永慶經(jīng)營米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。

6.形象技能

你應(yīng)該注重設(shè)計個人的外在形象，要既整潔嚴謹又魅力四射，不散漫也不拘謹。這樣你才會引起別人的注意。

一般說到銷售人員的形象，總會說到穿著正規(guī)，而正規(guī)的意思往往被理解為西裝革履。這身裝束如果是去計算機房或拜訪有關(guān)領(lǐng)導是合適的，但在銷售過程中，特別是有些工業(yè)品的銷售，必然要下到工廠甚至車間，這時自己的西服革履就會與客戶企業(yè)的環(huán)境和氣氛格格不入。所以說穿著很重要，但重要的不是穿得高檔，而是要與客戶的穿著及所處的環(huán)境相協(xié)調(diào)。此外，形象不僅僅包括穿著，更重要的還有自己的精神狀態(tài)、言行舉止、語氣語調(diào)。許多銷售人員重視與客戶第一次接觸時的“第一印象”，第一印象確實是以后所有工作的開始，相信每個人都會特別重視，但隨著與客戶的逐漸熟悉，往往容易產(chǎn)生麻痹的思想。其實，客戶始終還是客戶，任何時候任何紕漏都會造成不好的影響，從而有可能影響最終的結(jié)果，“讓煮熟的鴨子飛掉”。千萬不要寄希望于在以后的機會中彌補以前的疏忽，因為有些疏忽可能是無法挽回的。每一次都盡善盡美才是最保險的工作方式。

銷售人員要始終以最佳的形象和精神面貌面對客戶。面對客戶不僅僅是指上門拜訪，還包括打電話甚至發(fā)傳真等。人在生活和工作中不可避免地會受到許多外在因素的干擾，每個人其實都有情緒化的一面，誰也不可能沒有一點脾氣。當然誰都懂得不能將情緒帶到工作中來，特別是不能帶到客戶那里去。見客戶之前，大家都會有意識地調(diào)整好自己，但就怕在與客戶交流的過程中受到干擾，從而影響自己，而這種干擾往往又是來自客戶本身的。因此，在短時間內(nèi)調(diào)整自己最為關(guān)鍵，自我調(diào)整需要決心，更需要方法，更需要用責任心來鞭策自己。

7.溝通技能

你應(yīng)該不斷培養(yǎng)并提高自己的溝通能力，包括：語言表達清晰、簡潔、委婉、傳神、達意，待人接物、迎來送往具有親和力，做到彬彬有禮。這樣別人才更愿意與你交流。

在與客戶溝通的過程中，銷售人員常犯的錯誤有：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確地傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。化解以上困境的方法其實也有很多：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請他作出判斷。

8.文化技能

你應(yīng)該努力提升個人的文化修養(yǎng)，包括：博覽群書、通曉事理、愛好廣泛、博采眾長、誠實待人、廣交人脈。這樣別人才會將你當作財富，更愿意與你交朋友。所以，銷售人員應(yīng)有旺盛的求知欲，應(yīng)該善于學習并能夠掌握多方面知識。這樣，在銷售工作中才會游刃有余。

銷售人員應(yīng)該努力掌握的基本技能主要包括：語言知識和社會知識。語言是銷售人員與顧客溝通最基本的工具。根據(jù)客戶背景的不同，必要時應(yīng)掌握普通話、地方話、外語及語法修辭、語言技巧等。同時，銷售人員還應(yīng)了解所在市場的經(jīng)濟、地理和風土人情以及與業(yè)務(wù)活動相關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這些知識越豐富，越有利于銷售工作的順利開展。

最近幾年，寶勝對傳統(tǒng)的營銷思路進行了再次升級。領(lǐng)導層發(fā)現(xiàn)，普通技術(shù)人員往往容易拘泥于細節(jié)，而細節(jié)又會影響談判大局。寶勝意識到全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)勢在必行。于是，提出了“專家營銷”的新概念，外語、電腦、開車成為銷售人員的三大必備技能。在與上海某法資公司洽談業(yè)務(wù)時，該公司已與一家企業(yè)達成了供貨意向，寶勝的一名銷售人員最后一個走上講臺，只見他不慌不忙地打開電腦，用流利的英語向在場專家講起寶勝和寶勝產(chǎn)品。當法國公司主要負責人來到現(xiàn)場，他又用法語與其寒暄。這一舉動，使得對方對寶勝人刮目相看，經(jīng)過深入的交流和考察，最終把2/3的供貨額給了寶勝。事后，對方負責人坦言：“寶勝的銷售人員都有這么高的素質(zhì)，寶勝的實力肯定不俗。”

9.管理技能

你應(yīng)該學會管理自己，包括：即管理好市場、客戶、對手、項目、貨款、目標、計劃、時間以及其他一切與銷售相關(guān)的事務(wù)。這樣你的工作才會井然有序，高質(zhì)高效。

10.成長技能

你應(yīng)該永遠保持奮斗激情，包括：不斷學習、時常自省、及時總結(jié)、虛心改進、大膽探索、敢于實踐、力求創(chuàng)新、學會減壓和善于調(diào)整心態(tài)。

要想獲得持續(xù)的成長力，就要學會正確面對成功與失敗。我們從小受到的教育就是“勝不驕，敗不餒”，但在銷售過程中，什么是成功、什么是失敗有時是說不清的。唯一可以肯定算成功的就是最后簽下合同，在這之前無所謂成功與失敗。銷售人員一定要正確和冷靜地面對自己和周圍的一切，眼前的失敗完全有可能轉(zhuǎn)化為日后的成功。正如古人所云：“福之，禍之所伏；禍之，福之所倚。”銷售人員每天可能都會有小的成功和失敗，成功和失敗經(jīng)歷多了，往往容易變得麻痹而無所謂。在成功和失敗面前，要能保持穩(wěn)定的心態(tài)，并不斷調(diào)整自己去迎接新的挑戰(zhàn)，這樣你才能夠不斷地成長，你的職業(yè)生涯才會不斷地收獲驚喜。

正在從事和即將從事銷售工作的你，不妨對照一下，你是否具備了以上這些技能。