【故事】

王大媽到樓下的菜市場(chǎng)買水果，先來(lái)到甲商販的水果攤前，問(wèn)道：“你的李子怎么樣？”

甲商販回答：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

王大媽聽完后搖了搖頭，走向了乙商販，問(wèn)：“你的李子好吃嗎？”

乙商販回答：“我這里的李子有好多個(gè)品種，大的、小的、國(guó)產(chǎn)的和進(jìn)口的。不知您想要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)的?！?/p>

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水。您要多少？”

“來(lái)1斤吧?！蓖醮髬屬I完李子，繼續(xù)在菜市場(chǎng)中逛。

這時(shí)，王大媽又看到丙商販的水果攤也有李子，而且個(gè)個(gè)又大又圓，十分搶眼，便問(wèn)丙商販：“你的李子多少錢1斤？”

“大媽，您要哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)的?！?/p>

“一般人買李子都挑又大又甜的買，您為什么要買酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“大媽，您兒媳婦真有福氣，有您這么體貼的婆婆。她想吃酸的，也許能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少李子？”

“再來(lái)1斤吧?！蓖醮髬尡槐特溦f(shuō)得很高興，便又買了1斤李子。

丙商販邊稱李子邊問(wèn)王大媽：“大媽，您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“維生素是孕婦特別需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng)。您知道哪種水果中含維生素最豐富嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！?/p>

“真的嗎？那好，我就再來(lái)1斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰(shuí)遇到您這樣的婆婆，是她的福氣?！?/p>

丙商販在給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴也沒(méi)閑著。“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的。您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

“行?！蓖醮髬尡槐特溈涞檬指吲d，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

甲、乙、丙三個(gè)小商販的銷售結(jié)果完全不同：甲沒(méi)有賣出李子，原因是他圍繞著自己的產(chǎn)品銷售，沒(méi)有圍繞客戶的需求進(jìn)行銷售；乙挖掘出了一些客戶需求，賣出了李子；丙知道王大媽買李子的原因是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃。

王大媽買李子是為了給懷孕的兒媳婦吃，俗話說(shuō)“酸兒辣女”，王大媽當(dāng)然希望兒媳婦能生出一個(gè)大胖孫子。所以，王大媽既是給兒媳婦補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，也是借機(jī)與兒媳婦處好關(guān)系。如果王大媽能找到更好的方法達(dá)到這個(gè)目的，她肯定會(huì)考慮的。因此，采購(gòu)只是達(dá)到客戶目的的手段。丙挖掘到大媽的需求后，便提出新的建議，“獼猴桃含有多種維生素”。這一提議一下子吸引住了大媽，所以丙就賣出了更多的水果。

需求是有層次的。雖然三個(gè)小商販都在一定程度上挖掘了客戶的需求，但挖掘的深入程度不同，最后的銷售結(jié)果也就不同。

創(chuàng)造緣分，促成成交

緣分實(shí)際上就是一種巧合。世界上并沒(méi)有那么多巧合的事情，因此也就不會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生所謂的緣分。所以，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，不能指望緣分從天而降，沒(méi)有緣分就應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造緣分。

常言道，有緣千里來(lái)相會(huì)。中國(guó)人的血液內(nèi)自古以來(lái)就流淌著“緣分”的情結(jié)。人與人之間相處，如果這種情節(jié)被喚起或被激活，就會(huì)爆發(fā)無(wú)窮的力量。因此，把握緣分甚至創(chuàng)造緣分可以用來(lái)拓展人際關(guān)系，加深溝通，促成成交。

受上千年佛教文化的熏陶，中國(guó)人比其他任何一個(gè)國(guó)家的人都更相信緣分。據(jù)調(diào)查顯示，六成以上的中國(guó)人都相信緣分的存在，而其中三成人更是相信命中注定。如“有緣千里來(lái)相會(huì)”、“千里姻緣一線牽”、“無(wú)緣對(duì)面不相逢”等，說(shuō)的都是“緣分”的神奇。緣分甚至不受前世今生、時(shí)間空間的限制。

緣分實(shí)際上就是一種巧合。世界上并沒(méi)有那么多巧合的事情，因此也就不會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生所謂的緣分。所以，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，不能指望緣分從天而降，沒(méi)有緣分就應(yīng)該設(shè)法創(chuàng)造緣分。

前段時(shí)間，一位銷售人員對(duì)我講述了一個(gè)發(fā)生在他身上的真實(shí)故事。這是一個(gè)創(chuàng)造緣分的經(jīng)典案例。一次，他去拜訪一個(gè)客戶的老總，這位老總很忙，對(duì)他只是禮節(jié)性地短暫接待，未有長(zhǎng)談機(jī)會(huì)。從談話中，他偶然得知這位老總下午要乘飛機(jī)去北京。于是這位銷售人員靈機(jī)一動(dòng)，便問(wèn)這位老總是下午幾點(diǎn)的航班。這位老總說(shuō)是三點(diǎn)。他便大呼巧合：“太巧了，我也要去北京，航班也是三點(diǎn)，真是有緣?。　崩峡傉f(shuō)：“那就同行吧?！变N售人員竊喜，趕緊補(bǔ)買了三點(diǎn)的機(jī)票。他只花了一張機(jī)票的錢，就創(chuàng)造了一次與客戶接觸、溝通感情的難得機(jī)會(huì)。最后，促成了成交，而且這種成交的成本是很低的。

緣分有很多種，親緣、情緣、人緣、同學(xué)緣、同事緣，還有上面所提到的同行緣，其實(shí)我們真的是生活在緣分構(gòu)筑的天空下。有些緣分是上天安排的，更多的緣分是需要我們自己創(chuàng)造的，所以要做一個(gè)有心人，創(chuàng)造更多的緣分，從而使我們的生活更加精彩。