“虛心萬(wàn)事能成，自滿十事九空?！?/p>

處下居后，自省吾身，勤學(xué)不止。虛心并非心虛，相反，是一個(gè)人成熟、穩(wěn)健的體現(xiàn)。虛懷若谷，大智若愚，方能包容。謙卑為懷，齒弊舌存，柔能克剛。踏實(shí)做事，低調(diào)做人，煉石成金。

做銷售的“雜”與“專”

“雜”代表廣度，“專”代表深度；“雜”是活躍的因素，“?！笔莾?nèi)斂的因素；“雜”能拓展人脈，“?！蹦芡平楫a(chǎn)品。一名優(yōu)秀的銷售人員不但應(yīng)該既是“雜家”也是“專家”，而且還必須善于在“雜家”和“專家”之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。

銷售是一個(gè)充滿誘惑同時(shí)也充滿困惑的職業(yè)。因此，它是從業(yè)人數(shù)最多，也是淘汰率最高的職業(yè)。從事銷售也許并沒(méi)有太高的準(zhǔn)入門檻，但要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，其要求卻是很高的。

“上得了廳堂，下得了廚房”，正如銷售職業(yè)對(duì)從業(yè)者要求的兩面性——既“雜”且“?！??！半s”代表廣度，“?！贝砩疃龋弧半s”是活躍的因素，“專”是內(nèi)斂的因素；“雜”能拓展人脈，“?！蹦芡平楫a(chǎn)品。一名優(yōu)秀的銷售人員不但應(yīng)該既是“雜家”也是“專家”，而且還必須善于在“雜家”和“專家”之間進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。而這一切都需要我們時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

優(yōu)秀的銷售人員首先必須成為一名“雜家”。形象端莊、氣質(zhì)優(yōu)雅、禮儀得體、談吐不俗、魅力超凡者居于優(yōu)勢(shì)。這就要求銷售人員要內(nèi)方外圓，有審美觀、懂行為學(xué)、懂心理學(xué)、知天下事……

“雜家”，關(guān)鍵在一個(gè)“雜”字，就是“于百家之道無(wú)不貫通”，什么都要知道一點(diǎn)，要廣交朋友、愛(ài)好廣泛、博采眾長(zhǎng)、兼收并蓄。書(shū)籍、報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、友談、巷議、親歷；天文、地理、歷史、法律、文藝、政治、宗教、體育、科技……包含一切你想知道和不想知道的知識(shí)和事件，因?yàn)樗羞@些會(huì)使你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展現(xiàn)自己，找到與客戶溝通和交流的話題，從而贏得客戶的好感。

“蜜蜂采百花而釀佳蜜。”“雜家”的特點(diǎn)就是盡量地追求廣博，知其一而無(wú)需知其二。這完全在于平時(shí)的點(diǎn)滴積累，而不是刻意的一時(shí)惡補(bǔ)。銷售人員應(yīng)該養(yǎng)成每天閱讀和每天記錄的習(xí)慣，定期組織朋友、合作伙伴聚會(huì)，參加不同的社會(huì)活動(dòng)等，對(duì)各個(gè)領(lǐng)域、各種新鮮事物都涉獵一些，并時(shí)時(shí)保持一種新鮮、好奇、虛心的心態(tài)。

銷售人員在成為“雜家”的同時(shí)，還要成為“專家”。如果說(shuō)“雜”強(qiáng)調(diào)的是“博”，那么“?！睆?qiáng)調(diào)的就是“精”；如果說(shuō)“雜”體現(xiàn)的是“宏觀”，那么“?！斌w現(xiàn)的就是“微觀”。這里所說(shuō)的“?！本褪且獙?duì)所銷售的產(chǎn)品十分了解，包括產(chǎn)品性能、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、材料性能、生產(chǎn)工藝、加工設(shè)備、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量要求、制造流程、使用特性等都要爛熟于心、信手拈來(lái)。同時(shí)，還要對(duì)所在企業(yè)、整個(gè)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶情況了如指掌。在客戶面前，你儼然是貨真價(jià)實(shí)的“專家”形象，為客戶提供最佳的解決方案。這樣客戶才會(huì)信賴你，并接受你的引導(dǎo)，從而順利地完成對(duì)產(chǎn)品的推銷。

要想既“雜”且“?！?，學(xué)習(xí)是其不二法門，只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷地進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)，像海綿般吸收來(lái)自方方面面的知識(shí)。一個(gè)人不管自己有多豐富的知識(shí)，取得多大的成績(jī)，都要始終保持謙虛好學(xué)，而不能自滿清高。學(xué)習(xí)應(yīng)像吃飯一樣，一日三餐，應(yīng)該養(yǎng)成良好的習(xí)慣。學(xué)習(xí)是不需要強(qiáng)迫的，一定要有“如饑似渴”的感覺(jué)，這樣你汲取的東西才是你需要的，才會(huì)有營(yíng)養(yǎng)。因此，我們要多讀有用的書(shū)，要多學(xué)實(shí)用的知識(shí)，并把所學(xué)用于實(shí)踐，提升自己。

愛(ài)因斯坦是個(gè)名滿天下的科學(xué)家，有一次他的學(xué)生問(wèn)他：“老師的知識(shí)那么淵博，為何還能做到學(xué)而不厭呢？”愛(ài)因斯坦很幽默地解釋道：“假如把人的已知部分比做一個(gè)圓，圓外便是未知部分。所以說(shuō)，圓越大，其周長(zhǎng)就越長(zhǎng)，他所接觸的未知部分就越多。現(xiàn)在，我這個(gè)圓比你的圓大，所以，我發(fā)現(xiàn)自己尚未掌握的知識(shí)自然比你多。這樣的話，我怎么還懈怠得下去呢？”

愛(ài)因斯坦告訴我們：只有不斷學(xué)習(xí)才能知不足，才能開(kāi)闊我們的視野。

俄國(guó)著名作家托爾斯泰也曾打過(guò)一個(gè)類似的比方。他說(shuō)：“一個(gè)人就好像一個(gè)分?jǐn)?shù)，他的實(shí)際才能好比分子，而他對(duì)自己的估價(jià)好比分母，分母越大，則分?jǐn)?shù)的值越小?！?/p>

銷售人員要熱愛(ài)學(xué)習(xí)、懂得學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，也要多想、多練、多悟。一個(gè)人要提高生存能力有兩個(gè)途徑：一個(gè)是通過(guò)他人傳授獲得，就是知識(shí)；另一個(gè)是靠自己積累的知識(shí)，就是經(jīng)驗(yàn)。

【故事】

中東的一個(gè)國(guó)家為了緩解國(guó)內(nèi)的供電壓力，決定建造首個(gè)國(guó)家核電站，并向全球十多個(gè)國(guó)家的公司發(fā)出了招標(biāo)計(jì)劃書(shū)。

三個(gè)月后，招標(biāo)委員會(huì)收到了二十多份投標(biāo)書(shū)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)審查，確定五家公司入圍，分別是一家美國(guó)公司、一家中國(guó)公司、一家比利時(shí)公司和兩家日本公司。

這五家公司的工程設(shè)計(jì)大同小異，報(bào)價(jià)也十分接近，都在30億美元左右。

為了讓自己增加勝算，各公司紛紛采取各類營(yíng)銷行動(dòng)。

美國(guó)公司憑借技術(shù)關(guān)系，聘請(qǐng)了兩位諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者擔(dān)任工程總顧問(wèn)。

日本兩家公司則聯(lián)合擬訂了一份新的投標(biāo)書(shū)，形成技術(shù)合力。

中國(guó)公司則派出了一個(gè)大型公關(guān)團(tuán)。據(jù)說(shuō)，領(lǐng)頭的兩位與招標(biāo)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)是在歐洲留學(xué)時(shí)的同班同學(xué)。

只有比利時(shí)公司看起來(lái)沒(méi)有什么動(dòng)作，只與相關(guān)部門進(jìn)行了幾次例行談判，而且在談判中還把報(bào)價(jià)又提高了五六千萬(wàn)美元。中國(guó)、美國(guó)、日本公司知道后，都覺(jué)得不可思議，認(rèn)為這消息可能是誤傳。

一個(gè)月后，中國(guó)公司首先被淘汰出局。招標(biāo)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)很客氣地對(duì)他的兩位老同學(xué)說(shuō)：“非常感謝你們的禮物和盛宴，這會(huì)增加我們的私人感情，但是工作是工作?！?/p>

接著被淘汰的是美國(guó)公司。招標(biāo)委員會(huì)人士說(shuō)：“核電站建設(shè)已經(jīng)不是尖端技術(shù)，諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者又能起多大作用？我們不要華而不實(shí)的東西?！?/p>

最后，委員會(huì)宣布：比利時(shí)公司中標(biāo)。

讓心存一線希望的日本公司感到迷惑不解的是，比利時(shí)公司的總報(bào)價(jià)真的高達(dá)355億美元，比日本公司的報(bào)價(jià)高了六七千萬(wàn)美元。

比利時(shí)公司為什么會(huì)投標(biāo)成功？

比利時(shí)公司的發(fā)言人是這樣解釋的：核電站將會(huì)建在沙漠里，不會(huì)占用這個(gè)國(guó)家有限的土地資源。這多出的六七千萬(wàn)美元主要用于核電站周圍的綠化建設(shè)，要建一條綠色長(zhǎng)廊，栽種一批耐旱而名貴的花草等。另外，還要從比利時(shí)運(yùn)十船左右的湖底淤泥到這里，用作植物生長(zhǎng)的基肥。建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥(niǎo)語(yǔ)花香的花園。

原來(lái)，這個(gè)國(guó)家國(guó)土的4/5都是沙漠。因此，他們對(duì)環(huán)保特別是綠化異常重視。比利時(shí)公司的成功，緣于他們對(duì)客戶需求的真正了解。

虛心聆聽(tīng)，建立信任

最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)會(huì)道的人。老天給我們兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。善于聆聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。在工作和生活中，有多少人喜歡聽(tīng)而不喜歡說(shuō)呢?

曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)派代表到中國(guó)來(lái)，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，小人金碧輝煌，把皇帝高興壞了?？墒沁@小國(guó)的人不厚道，還出了一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？

皇帝想了許多辦法，請(qǐng)來(lái)珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢。泱泱大國(guó)，不會(huì)連這個(gè)小事都不懂吧？

最后，有一位已退位的老大臣說(shuō)他有辦法?；实蹖⑹拐哒?qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，分別插入三個(gè)金人的耳朵里。第一個(gè)金人，稻草從另一邊耳朵出來(lái)了；第二個(gè)金人，稻草從嘴巴里直接掉出來(lái)了；第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒(méi)有。于是老臣說(shuō)：“第三個(gè)金人最有價(jià)值！”使者默默無(wú)語(yǔ)，答案正確。

這個(gè)故事告訴我們一個(gè)哲理：最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)會(huì)道的人。老天給我們兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。善于聆聽(tīng)，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。在工作和生活中，有多少人喜歡聽(tīng)而不喜歡說(shuō)呢?

從事銷售必須養(yǎng)成善于聆聽(tīng)的謙卑習(xí)慣。在客戶面前，你要始終將自己當(dāng)做小學(xué)生，不要讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)自以為是和玩弄心機(jī)的人。在任何時(shí)候，虛心聆聽(tīng)客戶的需求是對(duì)客戶最好的尊敬。聆聽(tīng)才能贏得對(duì)方更多的信任，同時(shí)也可以為自己爭(zhēng)取更多制勝的機(jī)會(huì)。了解對(duì)方的需求是銷售成功的前提，最好的銷售人員是偉大的傾聽(tīng)者，因?yàn)樗钅馨l(fā)現(xiàn)顧客的需求。最優(yōu)秀的銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，60%～70%的時(shí)間都是在聽(tīng)。

初入銷售行業(yè)的人，常常會(huì)不管三七二十一，一見(jiàn)客戶就急于滔滔不絕。許多銷售人員在銷售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需求。一家軟件企業(yè)的銷售人員第一次去客戶公司拜訪時(shí)，得意地向客戶介紹他自己在這一行干了多長(zhǎng)時(shí)間、有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)、公司的軟件有多好用，但這些話并沒(méi)有解決客戶的問(wèn)題——客戶的公司需要什么樣的軟件。所以，客戶認(rèn)為自己聽(tīng)銷售人員滔滔不絕地講了半天，卻仍然一無(wú)所獲，于是只得將這位銷售人員打發(fā)走，這樁生意最終也陷入了僵局。與此相反，另一名銷售人員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)，從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。

與客戶的溝通，切忌想當(dāng)然，切忌戴著有色眼鏡，作出一些先入為主的判斷。這樣會(huì)影響你工作的客觀和公正。

耐心聆聽(tīng)，并不是發(fā)呆、犯傻、被客戶牽著鼻子走，聆聽(tīng)是為了發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。所以，聆聽(tīng)不僅僅要用耳朵去聽(tīng)，更多的是綜合運(yùn)用各種途徑來(lái)挖掘一切對(duì)成交有利的信息。不但用耳，更要?jiǎng)佑醚劬θプ屑?xì)觀察，并積極開(kāi)動(dòng)腦筋去分析所有表面現(xiàn)象之下所隱藏著的重要信息。很多時(shí)候，客戶表達(dá)出來(lái)的需求并不代表他的真實(shí)需求，而他的語(yǔ)氣、眼神、表情、動(dòng)作和肢體語(yǔ)言等才反映出了他的真實(shí)心理。在與客戶的溝通過(guò)程中，盡量不要打斷客戶的話，要善于使用一些引導(dǎo)式、鼓勵(lì)式的語(yǔ)言來(lái)附和、提問(wèn)，表達(dá)對(duì)客戶所講述的事件的關(guān)注，對(duì)客戶的困惑的同情和理解，讓客戶感受到你對(duì)他的尊重和呼應(yīng)，從而放下戒心，無(wú)壓力地說(shuō)出他的苦惱和關(guān)注點(diǎn)。

與此同時(shí)，要不斷地使用一些引導(dǎo)式、詢問(wèn)式的問(wèn)題，給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)。聆聽(tīng)客戶的話，你就能從中找出反擊的缺口！而這一切都以耐心傾聽(tīng)為前提，只有誠(chéng)心誠(chéng)意地虛心聽(tīng)取來(lái)自客戶的意見(jiàn)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的真正需求，這樣在你解釋或者解決問(wèn)題時(shí)當(dāng)然就會(huì)有的放矢、一擊即中，從而制定出有效的談判策略，并隨著實(shí)際情況的變化而靈活調(diào)整。

不驕不躁，每日三省吾身

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不可乎？”“三省”簡(jiǎn)而言之就是：做事是否盡力，做人是否誠(chéng)實(shí)，學(xué)習(xí)是否用心。作為一名銷售人員，學(xué)會(huì)總結(jié)是加快改進(jìn)工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，更要總結(jié)教訓(xùn)。只有經(jīng)常查找、反省工作上存在的問(wèn)題，才能及時(shí)改正，迅速提高。

“虛心萬(wàn)事能成，自滿十事九空?！弊鳛殇N售人員，要時(shí)時(shí)保持一種“空杯”心態(tài)。成功的道路沒(méi)有止境，切不可因一時(shí)取得成績(jī)就洋洋自得、驕傲自滿。只有時(shí)刻抱有一種虛心求教的態(tài)度，才能使我們頭腦清醒，取他人之長(zhǎng)，補(bǔ)自己之短，縮短自己摸索的時(shí)間。

銷售這個(gè)行業(yè)中從來(lái)就沒(méi)有永遠(yuǎn)的能人，如果不學(xué)習(xí)、不提升，再優(yōu)秀的人才也會(huì)“折舊”。所以，我們要不斷總結(jié)、改進(jìn)。如果你一直保持虛心，就永遠(yuǎn)不會(huì)被勝利沖昏頭腦，也不易在順境中遭受不必要的失敗。虛心并非心虛，相反，是一個(gè)人成熟、穩(wěn)健的體現(xiàn)。虛心的人會(huì)時(shí)時(shí)感到肩上有責(zé)任，壓力如影隨形。

曾子曰：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳而不可乎？”“三省”簡(jiǎn)而言之就是：做事是否盡力，做人是否誠(chéng)實(shí)，學(xué)習(xí)是否用心。作為一名銷售人員，學(xué)會(huì)總結(jié)是加快改進(jìn)工作方法、提高工作效率的最有效方法。既要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，更要總結(jié)教訓(xùn)。只有經(jīng)常查找、反省工作上存在的問(wèn)題，才能及時(shí)改正，迅速提高。銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)和分析銷售活動(dòng)中一些規(guī)律性的東西，不斷提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。要隨時(shí)反問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

（1）在這個(gè)銷售項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程中，我的哪些做法是成功的，哪些做法是失敗的？

（2）我成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)又是什么？

（3）我應(yīng)該采取什么樣的措施，來(lái)鞏固成果、彌補(bǔ)損失？

一線銷售人員常常為自己的銷售業(yè)績(jī)不佳、銷售能力無(wú)法有效提高而苦惱，有的銷售人員從事銷售工作多年，仍然在憑直覺(jué)和簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售。其實(shí)，銷售能力的提升和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是有方法的，銷售人員有很多可以利用的工具，銷售日記就是其中之一。

每一個(gè)有一點(diǎn)文化基礎(chǔ)的人都會(huì)寫(xiě)日記，但真正堅(jiān)持長(zhǎng)年寫(xiě)日記的人卻少之又少。正是因?yàn)闆](méi)有養(yǎng)成寫(xiě)日記的習(xí)慣，所以，我們大多數(shù)人對(duì)自己的成長(zhǎng)和生活歷程回顧起來(lái)都是碎片化的、斷斷續(xù)續(xù)的，記不起自己長(zhǎng)大的幾十年都做了些什么。我們銷售人員的日常工作也是這樣，我們每天都會(huì)接觸很多不同的客戶，接觸很多紛繁復(fù)雜的信息，產(chǎn)生很多靈光一閃的想法，這些東西有些是有用的，有些則用處不大。如果我們不去刻意記錄這些信息，隨著時(shí)間的推移，我們腦海里也不會(huì)留下多少信息。但實(shí)際上，很多信息對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是非常有用的資源。如果不加以梳理、歸納和利用，就會(huì)悄悄流逝和淡化。如果我們每天都對(duì)相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理，就會(huì)自然而然地帶動(dòng)我們的思維。今天這個(gè)客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？那個(gè)客戶為什么老在猶豫，還有沒(méi)有成交的可能？另一個(gè)客戶沒(méi)買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么？在市場(chǎng)宣傳方面、售后服務(wù)方面，我們還需要做哪些改善？還需要從公司爭(zhēng)取哪些支持以更好地服務(wù)客戶？……銷售日記應(yīng)如實(shí)地記錄每個(gè)時(shí)段在做什么，如8點(diǎn)至9點(diǎn)在做什么，9點(diǎn)至10點(diǎn)在做什么，并且事后要對(duì)所做的事情進(jìn)行價(jià)值評(píng)定。通過(guò)寫(xiě)銷售日記，我們可以每日進(jìn)行自我反省，找到不足之處，并在第二天的工作中加以改進(jìn)和彌補(bǔ)；對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，也可以做到可追溯、可查詢，并且通過(guò)寫(xiě)銷售日記這樣的形式，可以每天給自己算算賬，算任務(wù)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬。我們一旦將這種反省養(yǎng)成習(xí)慣，那么，通過(guò)分析顧客心理，固化、提升工作技能，促成簽單的能力將大大提高！據(jù)心理學(xué)家分析，一個(gè)人連續(xù)把一個(gè)動(dòng)作不斷地重復(fù)21遍，就會(huì)固化下來(lái)形成習(xí)慣，銷售人員不妨實(shí)踐一下這個(gè)理論。

那么，銷售日記應(yīng)該怎樣寫(xiě)呢？為了使銷售日記所反映的信息盡可能翔實(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)以后的工作具有參考和指導(dǎo)意義，一般來(lái)講，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（1）客戶的基本情況。即客戶的姓名、企業(yè)名稱、聯(lián)系電話等相關(guān)資料。

（2）客戶的需求信息。通過(guò)與顧客的交流，發(fā)現(xiàn)顧客想訂購(gòu)的產(chǎn)品及其型號(hào)。

（3）客戶描述?？蛻舻幕厩闆r以及對(duì)產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。

（4）客戶跟進(jìn)情況。銷售人員電話溝通或當(dāng)面拜訪的時(shí)間和情況。

（5）購(gòu)買情況及原因。通過(guò)銷售人員一系列的跟進(jìn)，是否達(dá)成交易。如果已經(jīng)訂購(gòu)，要填上銷售單號(hào)和日期；如果未訂購(gòu)，要注明未訂購(gòu)的原因。

有的銷售人員可能會(huì)說(shuō)，我們哪有時(shí)間一邊和客戶談話一邊記下這么多信息呢？實(shí)際上，無(wú)論通過(guò)電話還是當(dāng)面的形式，我們和客戶進(jìn)行溝通的目的就是要不停地探詢客戶的真實(shí)情況和需求，以實(shí)現(xiàn)最終的成交。所以，在接待潛在客戶和意向客戶的時(shí)候，隨身攜帶的筆記本是非常重要的工具。我們要在聆聽(tīng)顧客談話的時(shí)候做好相關(guān)的原始記錄，一方面，可以避免信息流失；另一方面，對(duì)顧客信息掌握得越多、越準(zhǔn)確，就越能抓住顧客的真正需求。同時(shí)，一邊談話一邊做記錄也可以表現(xiàn)出我們對(duì)客戶的重視。當(dāng)然，我們?cè)加涗浀膬?nèi)容、格式可以自由、隨意一些，標(biāo)準(zhǔn)的銷售日記可以留在我們結(jié)束了一整天的客戶接待和拜訪之后再進(jìn)行系統(tǒng)梳理。這樣也可以幫助銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行回顧和總結(jié)，對(duì)次日的工作作好計(jì)劃。

銷售人員要始終記住：每天做什么、怎么做、何時(shí)做，并且每天寫(xiě)你所想的、做你所寫(xiě)的、記你所做的，只有不斷總結(jié)，你的銷售能力和業(yè)績(jī)才能不斷提高。

“尊”與“卑”的困惑

其實(shí)，在銷售過(guò)程中并沒(méi)有絕對(duì)的“尊”與“卑”。“尊”是銷售人員在客戶心目中的形象，“卑”是銷售人員對(duì)自己的要求?！白稹钡男蜗?，正是從對(duì)自己“卑”的要求開(kāi)始的。

銷售如同煉獄，一面是體面風(fēng)光、西裝革履、滿面春光、出入星級(jí)賓館和高檔會(huì)所；另一面是謹(jǐn)小慎微、過(guò)分謙虛，時(shí)常要看別人眼色行事。在工作中，銷售人員要時(shí)常在“尊”、“卑”之間轉(zhuǎn)換。

“尊”體現(xiàn)在銷售過(guò)程中，代表的是形象。銷售人員的個(gè)人形象是推銷成功的關(guān)鍵。在與客戶的交往中，銷售人員的衣著、言談、舉止、品位、素質(zhì)、修養(yǎng)、知識(shí)等無(wú)不體現(xiàn)個(gè)人形象、塑造個(gè)人魅力，使客戶在與你交往的過(guò)程中時(shí)時(shí)得到尊重，以此贏得客戶的尊重。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品形象是推銷成功的另一半。推銷一個(gè)在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品品牌是幸運(yùn)的，因?yàn)闊o(wú)形間你就有了一個(gè)很高的平臺(tái)。但有時(shí)候我們推銷的產(chǎn)品明明是一流的，為什么會(huì)被三流的產(chǎn)品擊敗呢？源于我們并沒(méi)有將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特色、好處等充分展示出來(lái)?？蛻綦m然知道你的產(chǎn)品是好的，但并不知道好在哪里，別人的壞在哪里。

銷售的大忌在于養(yǎng)尊處優(yōu)。在平時(shí)的生活中，“尊”往往是地位和金錢的代名詞。但在銷售過(guò)程中，即使你有百萬(wàn)、千萬(wàn)的身價(jià)也不能自視清高、盛氣凌人，在客戶面前，你永遠(yuǎn)要表現(xiàn)出“卑”。這樣，你的職業(yè)道路才會(huì)順利，你的財(cái)富才會(huì)不斷增值。

這里的“卑”并非指“卑賤”，客戶并不是上帝，沒(méi)有必要對(duì)他唯命是從、低三下四，如求神拜佛一般，客戶只是我們的合作伙伴而已。更不能將客戶當(dāng)做工具，利用“卑劣”的行徑和“卑微”的手段欺騙、出賣客戶，以達(dá)到暫時(shí)的目的。

一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)社會(huì)地位不高，干上這一行實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能以飽滿的熱情面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。這種想法是不對(duì)的，我們應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。世界上沒(méi)有卑微的工作，你就是自己人生最好的總設(shè)計(jì)師。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售也是一個(gè)需要廣博知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。

有些銷售人員在與客戶接觸的過(guò)程中缺乏自信和魄力，不能灑脫、自然地與客戶互動(dòng)起來(lái)，也不敢主動(dòng)地提出交易，總擔(dān)心會(huì)給客戶留下乞討般的印象。其實(shí)，這是一種錯(cuò)位的心理。銷售人員應(yīng)該正確地看待自己與客戶之間的關(guān)系。銷售人員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，客戶也從銷售人員那里獲得了他所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，給他帶來(lái)許多實(shí)實(shí)在在的利益，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。

在銷售過(guò)程中所倡導(dǎo)的“卑”應(yīng)該是一種“謙卑”。面對(duì)客戶的拒絕我們要學(xué)會(huì)忍受，面對(duì)客戶的不理解我們要學(xué)會(huì)退讓，面對(duì)客戶的矛盾我們要學(xué)會(huì)化解。“謙卑”是對(duì)銷售人員品質(zhì)、耐性和技巧的考驗(yàn)，客戶對(duì)于我們來(lái)說(shuō)往往是強(qiáng)勢(shì)的，而“謙卑”卻能夠有效地包容和化解這種強(qiáng)勢(shì)。只有懷著“謙卑”之心，才能給客戶以安全感；只有懷著“謙卑”之心，才能做好銷售服務(wù)工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

其實(shí)，在銷售過(guò)程中并沒(méi)有絕對(duì)的“尊”與“卑”?！白稹笔卿N售人員在客戶心目中的形象，“卑”是銷售人員對(duì)自己的要求?！白稹钡男蜗?，正是從對(duì)自己“卑”的要求開(kāi)始的。

你懷的才未必是才

人最盲目的時(shí)候就是無(wú)法認(rèn)清自己的時(shí)候，“懷才不遇”的人特別容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立獨(dú)行，很難得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，有聰明，無(wú)智慧。

金剛石和石墨都是由碳元素構(gòu)成的，但質(zhì)地卻有天壤之別。金剛石堅(jiān)硬無(wú)比，是稀缺資源，且價(jià)值連城；而石墨則質(zhì)地松軟，到處都是，屬于廉價(jià)物品。為什么同樣的元素，會(huì)造就出不同的品質(zhì)？源于它們生長(zhǎng)的環(huán)境，金剛石是在高溫、高壓下歷經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間的錘煉形成的，而石墨需要的則是安逸的環(huán)境。

不管遇到什么環(huán)境，不斷地對(duì)分子進(jìn)行重組，提升自己的品質(zhì)，達(dá)到最佳結(jié)構(gòu)，這就是金剛石。其實(shí)，石墨也可以做到，關(guān)鍵在于對(duì)環(huán)境的不同態(tài)度。

環(huán)境是我們無(wú)法控制的，但對(duì)生活和工作的態(tài)度卻是自己可以控制的。每一天的開(kāi)始，我們就在確定自己的態(tài)度，不管我們有沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。有些時(shí)候，我們像就石墨一樣總是在抱怨環(huán)境，而沒(méi)有像金剛石一樣適應(yīng)環(huán)境、造就自己。

看似不公平的生活，其實(shí)有很多可貴的東西，但我們卻常常熟視無(wú)睹，不去珍惜。抱怨，使我們不懂得珍惜，使我們錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。20歲時(shí)覺(jué)得游泳難，放棄學(xué)游泳；到25歲時(shí)，你傾心的女孩約你去游泳，你就只有自卑的份了。28歲時(shí)覺(jué)得英文難，放棄學(xué)英文，35歲時(shí)出現(xiàn)一個(gè)很棒的要求會(huì)英文的工作，你就只有望洋興嘆了……

在我們身邊，“懷才不遇”的人比比皆是。有多少有才的人懷才不遇？又有多少“懷才不遇”的人真的有才？這個(gè)話題似乎值得探討。

其實(shí)，如果你真的懷才，賞識(shí)你的人總是會(huì)有的。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、人才緊缺的時(shí)代，缺的不是伯樂(lè)，而是千里馬。問(wèn)題是，你真的是千里馬嗎？你真的有才嗎？事實(shí)上，客觀分析了大多數(shù)“懷才不遇”的銷售人員的具體情況，我們不難得出結(jié)論：所謂的懷才不遇，多半是自己的原因造成的。

有些人固然卓爾不凡、天資聰穎，但自命清高，將自己封閉在狹小的交際圈子里，不善于溝通和表現(xiàn)自己，自然也不易被發(fā)現(xiàn)。

大多數(shù)“懷才不遇”的人都生活在嫉妒、痛苦和抱怨之中。這類人只有“小聰明”而無(wú)“大才干”，他們憤世嫉俗，對(duì)外界環(huán)境要求苛刻，缺少包容力，自己卻不求上進(jìn)，眼高手低。他們總認(rèn)為自己的付出沒(méi)有得到回報(bào)，將一切失敗和挫折都?xì)w咎于他人的偏見(jiàn)或有眼無(wú)珠，抱怨世道不公，苦嘆伯樂(lè)難尋，內(nèi)心充滿了憤怒和委屈。

即使你接受過(guò)良好的教育，有聰慧的頭腦，如果喪失了奮斗的激情，你的知識(shí)也會(huì)折舊，總有一天終會(huì)因跟不上時(shí)代更新的速度而被淘汰，白白浪費(fèi)了人生的美好時(shí)光。如果你是一只船，即使找到了你認(rèn)為十分安全的避風(fēng)港，時(shí)間久了，也會(huì)有沉沒(méi)的危險(xiǎn)，何況這個(gè)世界上并沒(méi)有永遠(yuǎn)的避風(fēng)港。在銷售這個(gè)日新月異的行業(yè)里更是如此。能夠順利到達(dá)彼岸的人靠的不是健壯的雙腳，而是對(duì)彼岸熱切的向往。

人最盲目的時(shí)候就是無(wú)法認(rèn)清自己的時(shí)候。“懷才不遇”的人特別容易高估自己的才能，做事好大喜功，做人特立獨(dú)行，很難得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，有聰明，無(wú)智慧。殊不知，很多事情其實(shí)并不是你一個(gè)人努力的結(jié)果，而是大家共同努力的結(jié)果，同時(shí)也需要環(huán)境的因素，離開(kāi)團(tuán)隊(duì)和環(huán)境你可能什么也不是?！皯巡挪挥觥钡娜艘朔≡甑男膽B(tài)，不要總是抱怨，要靜下心來(lái)，踏實(shí)做事，低調(diào)做人，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己變?yōu)榇蟛?、?shí)才和真才。要說(shuō)真話、用真功、見(jiàn)真效、出真經(jīng)。做銷售的人一定要學(xué)會(huì)理性思考，保持頭腦清晰，明白自己的渺小，切忌自我陶醉。

天生我才必有用，為未來(lái)做好準(zhǔn)備吧!要自己發(fā)光，不要等著別人來(lái)把你磨光——誰(shuí)有空、有心情去認(rèn)真地“磨”你呢？

【故事】

非洲索拉島被大海環(huán)抱，但島上卻干燥異常。

不過(guò)，這里有一種樹(shù)，長(zhǎng)勢(shì)旺盛，生生不息。這種樹(shù)名叫龍血樹(shù)，樹(shù)冠漂亮、碩大，像一把撐開(kāi)的大傘，蔭庇著樹(shù)下的土地。

雖然龍血樹(shù)的外形像一把傘，但作用卻與傘完全不同。傘的作用是擋雨，讓雨水離開(kāi)，而它的作用卻是吸收雨水，把雨水留住，澆灌樹(shù)下的土地。

龍血樹(shù)葉子多刺，形成了很多溝槽，光滑的葉面像涂了一層蠟。一旦葉子落上雨水，就順著上面的溝槽迅速流動(dòng)到樹(shù)枝，匯流到樹(shù)干，流向根部，進(jìn)入土壤。

雖然島上雨水稀缺，但獲得雨水的龍血樹(shù)卻毫不流失，也毫不保留，將寶貴的雨水完全交給了腳下的土地。

干渴的土地得到了雨水的滋養(yǎng)，反過(guò)來(lái)又滋養(yǎng)龍血樹(shù)的根須，讓其蓬勃生長(zhǎng)。

切記：不要總是要求環(huán)境提供什么，而應(yīng)先看看自己貢獻(xiàn)了什么。

無(wú)論是龍血樹(shù)還是人，其生命力取決于環(huán)境，更取決于自己。

管理者要“向下看”

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)往往人才輩出；相反，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)入一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)往往也會(huì)偃旗息鼓。因此，團(tuán)隊(duì)的氛圍決定了團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力往往不是來(lái)自于銷售人員，而是源于管理者，管理者就像是團(tuán)隊(duì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

銷售既是“個(gè)人項(xiàng)目”，更是“團(tuán)體項(xiàng)目”；既需要“單兵獨(dú)進(jìn)”，更需要“軍團(tuán)作戰(zhàn)”。大火無(wú)濕材，大浪無(wú)沉沙。一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)往往人才輩出；相反，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)入一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì)往往也會(huì)偃旗息鼓。因此，團(tuán)隊(duì)的氛圍決定了團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力往往不是來(lái)自于銷售人員，而是源于管理者，管理者就像是團(tuán)隊(duì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。由于銷售工作的特殊性，其組織管理異常復(fù)雜，難以控制。銷售隊(duì)伍的管理也正是令諸多企業(yè)長(zhǎng)期頭痛的難題。那么，應(yīng)該怎樣做一個(gè)稱職的銷售管理者呢？

首先，管理者要做到“向下看”。

一些管理者養(yǎng)成了只向上看的習(xí)慣，看上級(jí)的臉色行事，來(lái)差辦差，見(jiàn)招拆招，應(yīng)付自如，似乎從不犯錯(cuò)誤，人緣也很好，但他們只會(huì)教條地執(zhí)行上級(jí)的指令，不但不能達(dá)到效果，而且會(huì)在基層產(chǎn)生不好的影響。為什么？就是因?yàn)樗麄冎恢峡?，而不知往下看：一方面，不能做到承上啟下、因?shì)利導(dǎo)；另一方面，不會(huì)“帶兵”，因而不會(huì)管理。

管理者要向下看，就是要學(xué)會(huì)對(duì)下負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。所謂對(duì)下負(fù)責(zé)，就是為了創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)而帶領(lǐng)下屬執(zhí)行上級(jí)指令一起工作的過(guò)程，包括為下屬提供平臺(tái)和創(chuàng)造條件，對(duì)下屬的工作結(jié)果負(fù)責(zé)任，對(duì)下屬的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)任。人要成才是一個(gè)很難的過(guò)程，也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)都是這樣。

管理者要做到向下看，首先要服人，即自己要有一定的高度，才能向下看。向下看就是要到實(shí)踐中去，實(shí)踐到一定的程度，必須要總結(jié)、升華為管理理論。要做到他問(wèn)變自問(wèn)，他管變自管，別人的批評(píng)不斷地轉(zhuǎn)化為事先的自我批評(píng)。

管理者向下看，更容易發(fā)現(xiàn)基層的問(wèn)題，更便于與基層員工溝通，切不可藐視、輕視。要知道，一次小的失誤，也可能將團(tuán)隊(duì)帶到萬(wàn)劫不復(fù)的境地。

管理者只向上看，容易浮躁和空想；而向下看，是一種思考、反思的狀態(tài)，也是一種謙虛學(xué)習(xí)的態(tài)度。

其次，管理者要做到“五位”。

定位。定位即確定所處的位置，既是命運(yùn)的安排也是自我的設(shè)計(jì)。認(rèn)識(shí)別人易，認(rèn)識(shí)自己難，擺正自己的位置更難。有準(zhǔn)確的自我定位，才能明白自己在做什么，此為成功的一半。成功的另一半是給別人定位，即明白怎么做。比如做市場(chǎng)，要給產(chǎn)品定位，給消費(fèi)者定位，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位，給自己定位等。

到位。到位即到達(dá)預(yù)定位置，達(dá)到目標(biāo)，完成使命。一件事做到位很容易，每一件事都做到位很難；一個(gè)人做到位很容易，每個(gè)人都做到位很難；一步做到位很容易，每一步都做到位很難。因而，對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，只有管理到位才能做到卓越。管理到位即確保每件事、每個(gè)人、每一步都能到位。

補(bǔ)位。成功的團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)成功的合作，每個(gè)人都要有補(bǔ)位意識(shí)。所謂補(bǔ)位意識(shí)，即每個(gè)人位置占著“小我”，心中裝著“大我”，我是團(tuán)隊(duì)中的一環(huán)，始終保持著默契的配合，兼顧組織的健康發(fā)展。當(dāng)一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏漏，立即沖上去堵漏，保持整個(gè)鏈條不斷裂，保證組織細(xì)胞的正常運(yùn)行。

越位。越位并非放棄職責(zé)和破壞規(guī)則，而是要越過(guò)自己位置的障礙，即克服本位主義，打破有形的部門之間的界限，走出去多交流、多溝通，多了解上級(jí)的要求、同級(jí)的看法、下級(jí)的想法，這樣才能有利于把本職工作做好。

換位。換位是換一種思考的角度，站在別人的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題，體驗(yàn)別人的感受，了解別人的訴求。換位思考是解決問(wèn)題不可或缺的一環(huán)，為他人著想即為自己著想。換位思考能消除誤解、增加信任、加強(qiáng)融通、增進(jìn)合作，最終達(dá)成共贏。

再次，管理者還要運(yùn)用好“三面鏡子”。

望遠(yuǎn)鏡。管理者要拿望遠(yuǎn)鏡向遠(yuǎn)處看、向高處看，這樣就能始終把持長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)愿景和戰(zhàn)略高度。有了大目標(biāo)、大戰(zhàn)略，才有大格局、大思維和大出路。管理者在工作中要時(shí)時(shí)運(yùn)用望遠(yuǎn)鏡，以便能夠看到小圈子以外的更大世界，而不是安于現(xiàn)狀、故步自封、自我陶醉、孤芳自賞。運(yùn)用望遠(yuǎn)鏡并不是好高騖遠(yuǎn)，而是找出差距提升自己，跟先進(jìn)學(xué)、跟對(duì)手學(xué)、跟未來(lái)學(xué)，而不是跟過(guò)去學(xué)。運(yùn)用望遠(yuǎn)鏡還能夠拓展思維空間，促使我們走出去、跳出去、比一比、看一看，改變自己，變換一種新思路、嘗試一種新方法，從而更好地駕馭工作，而不是永遠(yuǎn)陷在工作中，不斷忙碌、不斷重復(fù)、不斷抱怨，還毫無(wú)建樹(shù)。

放大鏡。管理者要拿放大鏡在工作面上看，這樣才能始終保持善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力。有了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼睛，才能改善、完善，進(jìn)而做到盡善、至善。管理者運(yùn)用放大鏡，就是將缺陷放大、污點(diǎn)加粗，做到防微杜漸，而不是等到出了漏子再去堵。管理者運(yùn)用放大鏡，不是為了夸大成績(jī)，也不能出了問(wèn)題就擴(kuò)大事態(tài)，相反，這時(shí)候，放大鏡要反過(guò)來(lái)用。管理者還要學(xué)會(huì)運(yùn)用放大鏡使用手中的資源，如對(duì)下屬放大賞識(shí)效應(yīng)，以達(dá)到激勵(lì)目的；對(duì)團(tuán)隊(duì)放大情感效應(yīng)，以增強(qiáng)凝聚力；對(duì)市場(chǎng)放大品牌效應(yīng)，以增強(qiáng)影響力等。

顯微鏡。管理者要拿顯微鏡透過(guò)工作的表象和現(xiàn)象看，這樣才能挖掘出問(wèn)題的本質(zhì)和事物的內(nèi)在規(guī)律，達(dá)到科學(xué)、高效管理的目的。管理者運(yùn)用顯微鏡，要看的是血管和脈絡(luò)，只有看清了血管和脈絡(luò)，才能“理”，先“理”后“管”，理清才能管好，謂之“管理”。運(yùn)用好顯微鏡是管理者的最高層次，顯微鏡并不能處理具體的東西，而是處理微觀的東西，如理順流程、提高效能、加強(qiáng)溝通、減少內(nèi)耗、促進(jìn)革新、高效執(zhí)行……往往這些才是最重要的。

最后，管理者要學(xué)會(huì)“磨合”。

新組裝的機(jī)器，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，摩擦面上的加工痕跡被磨光而變得更加密合，應(yīng)用在管理學(xué)上叫“磨合效應(yīng)”。企業(yè)中的組織、人和事，也像機(jī)器一樣需要磨合?！澳ズ稀边@個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)可能老套，但它卻是管理當(dāng)中非常重要的一個(gè)過(guò)程。

磨合的第一個(gè)特點(diǎn)是必須碰撞。磨合不同于協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)停留在理論上，而磨合卻要落實(shí)在行動(dòng)中。磨合需要硬碰硬，成功的磨合一定能砥礪出火花。因此，必須要將問(wèn)題暴露出來(lái)，不能捂著、藏著、掖著。在磨合期，如果害怕麻煩、害怕批評(píng)，傷害的肯定是管理者自己。我們要直面問(wèn)題，而不是回避問(wèn)題，不能有讓時(shí)間把問(wèn)題吞噬掉的想法。

磨合的第二個(gè)特點(diǎn)是必須割舍。要想達(dá)到完全的契合，需雙方都做出必要的割舍。磨合，磨掉的是棱角，為了減少阻力；磨合，磨出的是接觸面，為了溝通順暢。多站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考，就是最好的潤(rùn)滑劑。磨合是相互適應(yīng)、相互溝通、相互理解的過(guò)程，也是尋找解決問(wèn)題的最佳方法的過(guò)程。

磨合的第三個(gè)特點(diǎn)是必須高效。磨合不是撮合，也不是湊合。磨合是一種高效的組織行為。磨合需要時(shí)間，有些事情因人多口雜，達(dá)不成共識(shí)，也沒(méi)有什么大不了的，可以繼續(xù)磨合。磨合，需用溫火，切忌下猛藥，否則容易走向相互妥協(xié)的極端。通過(guò)磨合，最終使組織行為日趨完善。在探索中實(shí)踐，在實(shí)踐中磨合，在磨合中提高。