匠心獨(dú)運(yùn)，是一種至高、至純的職業(yè)操守。能工巧匠不但具有精湛的技藝、更具有敬業(yè)的精神，與時(shí)間賽跑，不斷挑戰(zhàn)極限，追求盡善盡美。在同等資源條件下，因?yàn)槟阌辛私承?，而別人卻沒有，因此，你能夠做到出色甚至卓越。

量化管理你的時(shí)間

我們?nèi)绻牍芾砗妹刻煊行У墓ぷ鲿r(shí)間，不讓時(shí)間白白流逝，就要學(xué)會(huì)建立每天的工作日志，并不斷地分析和總結(jié)自己每天有效的工作時(shí)間和收益。

從事工作，特別是銷售工作，惜時(shí)如金是一種美德。客戶關(guān)系是資產(chǎn)，時(shí)間也是資產(chǎn)，時(shí)間可以創(chuàng)造財(cái)富，但財(cái)富是不可能換取時(shí)間的。因此，銷售人員要養(yǎng)成計(jì)算時(shí)間投入和產(chǎn)出比的習(xí)慣。有了這個(gè)習(xí)慣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的效率和收獲會(huì)增加很多。同時(shí)，由于合理地管理時(shí)間，你會(huì)感到多出了很多休閑的時(shí)間。利用好一點(diǎn)一滴的時(shí)間，你的人生會(huì)得到更多的收獲。

對于銷售工作來說，最好的客戶或項(xiàng)目當(dāng)然是耗時(shí)少而收入高的，但很多人沒有想到這一點(diǎn)，往往總是單純地考慮收入，而忽視了獲得這份收入所需要消耗的時(shí)間。要降低消耗的時(shí)間，很重要的一點(diǎn)是要敢于對一些事情說“不”。比如，當(dāng)同事和朋友請你做和你工作無關(guān)的事時(shí)，要學(xué)會(huì)拒絕。

從事銷售，要對你手上的各種資源盡量實(shí)現(xiàn)量化管理，做到心中有數(shù)。不能量化的往往是不真實(shí)的，而不真實(shí)的東西是無法管理也無法把握的。所以，我們?nèi)绻牍芾砗妹刻煊行У墓ぷ鲿r(shí)間，不讓時(shí)間白白流逝，就要學(xué)會(huì)建立每天的工作日志，并不斷地分析和總結(jié)自己每天有效的工作時(shí)間和收益。

以下是寶勝為銷售崗位人員制訂的工作自檢表。

如果你是銷售員→

銷售員每天要做的事：

（1）計(jì)劃一天做哪些事、什么時(shí)段做、怎么做，并列出最重要的事。

（2）看一檔電視新聞節(jié)目，訂閱一份地方日報(bào)，了解市場信息，收集自己負(fù)責(zé)的區(qū)域資源情況。

（3）不斷接收電子郵件，看看有什么重要通知和重要事項(xiàng)需要處理。

（4）關(guān)注公司所用材料的期貨以及現(xiàn)貨的價(jià)格走勢，規(guī)避原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

（5）接到詢價(jià)單和標(biāo)書，應(yīng)在第一時(shí)間詳細(xì)了解競爭廠家、評標(biāo)規(guī)則等，并及時(shí)向區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)，制訂方案。投標(biāo)當(dāng)日必須親臨現(xiàn)場，及時(shí)將開標(biāo)情況反饋給公司。

（6）項(xiàng)目如果中標(biāo)，在第一時(shí)間通報(bào)公司，并確定交貨日期和交貨周期。

（7）對正在履行的合同，做好內(nèi)外銜接，密切跟蹤履行進(jìn)度。如果發(fā)貨，必須親臨工地，協(xié)調(diào)卸貨，指導(dǎo)安裝，并將現(xiàn)場的有關(guān)信息反饋給公司。

（8）收到產(chǎn)品抽檢信息，必須第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場，理清關(guān)系，了解情況，向區(qū)域市場總監(jiān)和公司質(zhì)檢部門匯報(bào)，并按他們的指導(dǎo)意見積極協(xié)調(diào)處理。

（9）當(dāng)日辦理的貨款應(yīng)及時(shí)告知公司貨款管理部門，如不能如期回款，應(yīng)說明原因，作出風(fēng)險(xiǎn)評估，并制訂后續(xù)回款方案。

（10）每天堅(jiān)持寫工作日志，詳細(xì)記錄項(xiàng)目、合同、貨款、客戶等情況，認(rèn)真總結(jié)一天的工作，并寫下自己的心得。

銷售員每周要做的事：

（1）至少電話或郵件回訪（問候）一位老客戶，了解客戶的近況和最新動(dòng)向。

（2）至少結(jié)識(shí)一位新客戶，交一位新朋友，并通過他們獲得2～3個(gè)新項(xiàng)目信息。

（3）至少甄選一個(gè)項(xiàng)目并有針對性地接觸，摸清項(xiàng)目的詳細(xì)情況后，向區(qū)域市場總監(jiān)申報(bào)，制訂開發(fā)方案。

（4）建立個(gè)人貨款管理臺(tái)賬，注明每筆貨款的單位、金額、到期日、逾期天數(shù)、清欠措施等事項(xiàng)，每周梳理一次。

（5）建立投標(biāo)報(bào)價(jià)管理臺(tái)賬，注明每項(xiàng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的詢價(jià)單位、日期、金額、產(chǎn)品類型、競爭對手、材料價(jià)格及開標(biāo)結(jié)果等。每周對正在議標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行一次梳理跟蹤，了解進(jìn)展情況，制訂下一步攻關(guān)方案。

（6）建立個(gè)人客戶管理檔案，除了客戶的姓名、聯(lián)系方式外，還要設(shè)法了解客戶的家庭住址、家庭成員信息、生日、愛好、學(xué)歷及社會(huì)關(guān)系等。每周對客戶信息進(jìn)行一次梳理、更新和補(bǔ)充，遇到重要節(jié)日或客戶生日寄送賀卡和禮品致以問候（也可以通過郵件發(fā)送電子賀卡），客戶遇到困難時(shí)給予慰問和幫助。

（7）向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域市場總監(jiān)匯報(bào)一周工作，并制訂下周工作計(jì)劃。

（8）與領(lǐng)導(dǎo)、同事或公司內(nèi)勤進(jìn)行一次有效的溝通，吸取一條有用的建議或經(jīng)驗(yàn)。

（9）進(jìn)行一次自我總結(jié)，結(jié)合一周來的工作、生活、交往情況，至少找出一條不足，并加以糾正和改善。

（10）閱讀一本營銷、產(chǎn)品或技術(shù)雜志。

銷售員每月要做的事：

（1）至少邀請一批客戶到公司考察，事先向公司申報(bào)并周密安排好行程和相關(guān)事項(xiàng)。

（2）重點(diǎn)關(guān)注和分析一家未中標(biāo)或未進(jìn)入的重點(diǎn)客戶，設(shè)法取到低價(jià)供貨廠家的產(chǎn)品樣品送公司檢測。

（3）至少對長期客戶進(jìn)行一次有效的回訪，與業(yè)主及施工方保持密切的聯(lián)系，并深入施工現(xiàn)場了解產(chǎn)品安裝和使用情況。

（4）至少與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行一次有效的接觸，認(rèn)識(shí)一位設(shè)計(jì)院的朋友，將公司特色產(chǎn)品推薦上圖，并做好跟蹤。

（5）設(shè)法參加一次有意義的聚會(huì)活動(dòng)，借此結(jié)識(shí)當(dāng)?shù)卣块T的相關(guān)人員和上層關(guān)系。

（6）認(rèn)真梳理一下個(gè)人的項(xiàng)目、合同、回籠、貨款及客戶情況，對照計(jì)劃，排找差距。

（7）總結(jié)一個(gè)月的工作，向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域市場總監(jiān)及公司總部作書面匯報(bào)，并制訂好下個(gè)月的工作計(jì)劃。

（8）有針對性地閱讀一本有意義的書籍，以豐富自己的知識(shí)和提高自己的修養(yǎng)。

銷售員每季度要做的事：

（1）收集同行廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售動(dòng)態(tài)以及新產(chǎn)品、新材料和新技術(shù)，向公司匯報(bào)。

（2）通過對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研，尋找盲點(diǎn)、發(fā)掘新需求，并將客戶的訴求匯報(bào)給公司，給客戶提供解決方案。

（3）采寫一個(gè)營銷案例，與他人分享。

（4）了解產(chǎn)品、技術(shù)、市場的最新動(dòng)態(tài)，了解公司內(nèi)部管理的最新情況，以便更好地利用和整合各種優(yōu)勢資源。

（5）向銷售公司經(jīng)理及區(qū)域市場總監(jiān)作一次詳細(xì)的匯報(bào)，認(rèn)真聽取他們對自己近階段工作的指導(dǎo)意見。

銷售員每半年要做的事：

（1）對在手項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行階段性的總結(jié)，制訂下半年的重點(diǎn)客戶攻關(guān)計(jì)劃。

（2）對在外貨款進(jìn)行一次系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)評估，對于不良貨款，請求公司給予司法介入清欠。

（3）對自己的工作思路和工作方法作一次有益的改進(jìn)。

（4）了解公司最新的規(guī)劃和發(fā)展情況。

（5）做好半年工作總結(jié)。

銷售員每年要做的事：

（1）每年必須保證15個(gè)新增項(xiàng)目，項(xiàng)目的詳細(xì)情況、訂貨量及把握程度要落實(shí)到位，確保足夠支撐全年銷售指標(biāo)。

（2）獲取當(dāng)?shù)卣ぷ鲌?bào)告和發(fā)展規(guī)劃，從中獲取投資信息。

（3）對未進(jìn)入的市場，拿出分析報(bào)告，供公司決策。

（4）向公司提出有價(jià)值的建議，對內(nèi)勤工作提出合理要求，以便其改進(jìn)工作，得到公司更好的服務(wù)和支持。

（5）檢查一下一年來自我形象及個(gè)人魅力提升了多少，自己交往的圈子擴(kuò)大了多少，人脈層次提高了多少，自己的心態(tài)積極了多少，對個(gè)人、家庭、企業(yè)、客戶的責(zé)任提升了多少。

（6）做好年終總結(jié)和下年度工作計(jì)劃。

如果你是銷售副總裁→

銷售副總裁每天要做的事：

（1）必須看的報(bào)表(合同、回籠、報(bào)價(jià)、發(fā)貨、開票、應(yīng)收貨款等)。

（2）聽取銷售職能部門的匯報(bào)，了解生產(chǎn)、發(fā)貨和銷售管理情況。

（3）了解重大項(xiàng)目的招投標(biāo)情況。

（4）了解重點(diǎn)客戶的合同履行情況。

（5）了解客戶投訴情況。

（6）至少與一位區(qū)域市場總監(jiān)或銷售經(jīng)理溝通，了解區(qū)域銷售情況。

（7）與一名銷售人員進(jìn)行一次工作溝通和交流，了解他們的思想動(dòng)向，聽取有價(jià)值的建議。

（8）了解主要材料價(jià)格在市場上的變化情況。

（9）發(fā)現(xiàn)銷售管理的不足之處，落實(shí)改善方法和步驟。

（10）總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況和一天工作失誤的地方，考慮明天應(yīng)該做的主要工作。

銷售副總裁每周要做的事：

（1）必看的報(bào)表(合同、回籠、報(bào)價(jià)、發(fā)貨、開票、應(yīng)收貨款等)，對銷售情況進(jìn)行分析，提出改進(jìn)方案。

（2）審閱區(qū)域市場總監(jiān)和銷售公司經(jīng)理的周計(jì)劃、小結(jié)，檢查計(jì)劃完成情況，落實(shí)下一步工作計(jì)劃進(jìn)度。

（3）制訂2～3個(gè)重大客戶的攻關(guān)計(jì)劃，并落實(shí)開發(fā)責(zé)任。

（4）制訂客戶接待和拜訪計(jì)劃，親自拜訪（或電話回訪）2～3名重點(diǎn)客戶。

（5）至少與一名區(qū)域市場總監(jiān)進(jìn)行一次深度溝通和交流，對區(qū)域市場開發(fā)和管理情況進(jìn)行督導(dǎo)。

（6）分析本周投標(biāo)報(bào)價(jià)情況，跟蹤落實(shí)重大項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度。

（7）了解生產(chǎn)、交貨情況，及時(shí)調(diào)整競爭策略，保證不同產(chǎn)品生產(chǎn)的均衡性。

（8）了解庫存情況，分析到期未發(fā)貨原因，落實(shí)發(fā)貨進(jìn)度。

（9）梳理在外貨款，落實(shí)重點(diǎn)貨款回款進(jìn)度，控制風(fēng)險(xiǎn)。

（10）向公司匯報(bào)一次銷售工作。

（11）進(jìn)行一次自我總結(jié)。閱讀一本有價(jià)值的雜志。

銷售副總裁每月要做的事：

（1）必看的報(bào)表(合同、回籠、報(bào)價(jià)、發(fā)貨、開票、應(yīng)收貨款等)。

（2）落實(shí)月度銷售計(jì)劃。

（3）關(guān)注、研究宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策的變化。

（4）關(guān)注、研究主要原材料價(jià)格運(yùn)行走勢。

（5）關(guān)注、研究主要競爭對手的發(fā)展情況及競爭策略的變化。

（6）召開一次區(qū)域總監(jiān)或銷售公司經(jīng)理工作會(huì)議，聽取他們的匯報(bào)，對他們進(jìn)行一次考核評定。

（7）對本月重大項(xiàng)目開發(fā)、跟蹤情況進(jìn)行分析。

（8）對銷售成本（分產(chǎn)品、分區(qū)域、分行業(yè)）進(jìn)行分析研究。

（9）與生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)、技術(shù)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作交流，了解生產(chǎn)后勤工作的落實(shí)情況，提出改進(jìn)建議。

（10）召開一次用戶或設(shè)計(jì)院交流會(huì)，深化合作，收集最新項(xiàng)目信息。

（11）總結(jié)和肯定好的銷售經(jīng)驗(yàn)，表揚(yáng)一名銷售骨干；對后進(jìn)銷售公司和銷售人員進(jìn)行警示，幫助改進(jìn)、提高。

（12）做好自我月度工作總結(jié)。閱讀一本有價(jià)值的書籍。

銷售副總裁每季度要做的事：

（1）考核區(qū)域及各銷售公司季度指標(biāo)完成情況。

（2）對合同履行、應(yīng)收賬款及清資等工作進(jìn)行一次集中梳理。

（3）對客戶群進(jìn)行一次系統(tǒng)分析，調(diào)整不合理的客戶結(jié)構(gòu)。

（4）對客戶的來訪情況進(jìn)行總結(jié)分析，梳理有價(jià)值的客戶信息。

（5）對招投標(biāo)情況進(jìn)行總結(jié)匯總，分析中標(biāo)率和市場參與率。

（6）對海外市場的拓展情況進(jìn)行分析，研究制訂開發(fā)方案。

（7）策劃召開一次有影響力的產(chǎn)品推介活動(dòng)，培植、建立、維護(hù)一批設(shè)計(jì)院資源。

（8）召開一次銷售季度例會(huì)，分析市場、排找差距、改進(jìn)管理。

（9）對業(yè)務(wù)薄弱區(qū)域召開一次工作會(huì)議，幫助理清思路，制訂、落實(shí)改進(jìn)方案。

（10）對本季度進(jìn)行回顧總結(jié)，自我檢查個(gè)人學(xué)習(xí)情況。

銷售副總裁每半年要做的事：

（1）檢查、考核半年度區(qū)域工作情況。

（2）對市場開發(fā)情況進(jìn)行總結(jié)，形成階段性案例分析報(bào)告。

（3）對銷售隊(duì)伍的人員進(jìn)行一次梳理，淘汰一批后進(jìn)人員，吸納一批新生力量。

（4）列出一批有潛力的銷售人員，作為重點(diǎn)培養(yǎng)對象，關(guān)心、支持他們快速成長，對他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

（5）至少與一家同行企業(yè)進(jìn)行互訪，交流心得，互通有無。

（6）對銷售工作進(jìn)行一次評估，調(diào)整經(jīng)營政策、經(jīng)營思路、經(jīng)營計(jì)劃。

（7）了解市場的新產(chǎn)品、新技術(shù)動(dòng)向，對公司的新產(chǎn)品研發(fā)、技改投入提出建議。

（8）結(jié)交一批高層次朋友，建立新的人際關(guān)系資源網(wǎng)。

（9）開辟一個(gè)新區(qū)域市場，打開一個(gè)區(qū)域市場的銷售局面。

（10）對半年度工作進(jìn)行總結(jié)，組織銷售系統(tǒng)召開半年總結(jié)大會(huì)。

銷售副總裁每年要做的事：

（1）做好年度報(bào)表。

（2）做好年終總結(jié)。

（3）召開年度經(jīng)營工作會(huì)議。

（4）制訂下年度的銷售目標(biāo)計(jì)劃。

（5）制訂區(qū)域總監(jiān)后備人才及銷售骨干人才的培養(yǎng)計(jì)劃。

（6）制訂廣告計(jì)劃和市場宣傳計(jì)劃。

（7）對公司經(jīng)營政策提出修訂和完善建議。

（8）起草一份有價(jià)值的年度市場分析報(bào)告，在行業(yè)內(nèi)具有權(quán)威性。

（9）進(jìn)行一次自我總結(jié)，檢查自己計(jì)劃的完成情況（學(xué)習(xí)計(jì)劃、讀書計(jì)劃、交友計(jì)劃、家庭計(jì)劃、教育計(jì)劃等）。

管理市場的五項(xiàng)硬功夫

在事業(yè)上有大發(fā)展的，莫不是那些在工作中吃苦耐勞、踏踏實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)的實(shí)干、苦干者。做市場要有敢于吃苦的硬漢精神，害怕吃苦，莫干銷售，流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊(duì)。

人們都說市場一線是考驗(yàn)人、鍛煉人、出真經(jīng)、出人才的地方。一名銷售人員及市場管理者，無時(shí)無刻不在面對挑戰(zhàn)、接受檢驗(yàn)。最近，在研究和調(diào)研市場時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)了很多問題。

我時(shí)常在問：如果市場的要求是十分，我們究竟做到了幾分？我們最缺的是什么？我們的銷售市場究竟該如何去做？

我想下面的五點(diǎn)很重要。

第一，要有危機(jī)意識(shí)。“今后的戰(zhàn)略可能不復(fù)存在，取而代之的將是危機(jī)管理?！笔袌雎肱模C(jī)增十分。沒有危機(jī)意識(shí)恰恰是我們最大的危機(jī)。猶太人為何在逆境中生存下來？因?yàn)樗麄兛傆X得有人要消滅他們，這種危機(jī)感伴隨了他們兩千多年，使他們擁有了特有的勤勞和智慧。所以，實(shí)現(xiàn)工作的完美無缺關(guān)鍵就在于：將每一天當(dāng)做生命的最后一天來度過。

第二，要有吃苦精神。在事業(yè)上有大發(fā)展的，莫不是那些在工作中吃苦耐勞、踏踏實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)的實(shí)干、苦干者。做市場要有敢于吃苦的硬漢精神，害怕吃苦，莫干銷售，流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊(duì)。違法違紀(jì)不去做，兩眼一睜，開始競爭。銷售市場的一面灑滿了鮮花與金錢，另一面又布滿了荊棘與陷阱。世界上1%的人是吃了小虧而占了大便宜，而99%的人是占了小便宜而吃了大虧。從一定意義上說，銷售市場是最好的修行場，它濃縮了人生，也盡顯了人性。有人說，在這個(gè)市場中生存下來的人，擁有比從事其他行業(yè)的人更多的優(yōu)點(diǎn)、更少的缺點(diǎn)、更深的人生感悟。

第三，要有管理硬功。有要求、有考核、有職責(zé)，為什么我們還是行動(dòng)不力、執(zhí)行不嚴(yán)？就是因?yàn)槲覀儭安还堋⒉幌牍?、不敢管”。銷售管理者一定要學(xué)鐵匠“硬碰硬”，切不可學(xué)泥瓦匠“和稀泥”，更不可學(xué)木匠“睜一只眼閉一只眼”。特別是銷售管理者不能成為公司的“二傳手”，坐而論道，工作浮漂，夸夸其談，好人主義，鋪張浪費(fèi)，報(bào)喜不報(bào)憂。有些人在尋找開拓市場的方法，有些人卻在尋找回避問題的借口。你屬于第一類人還是第二類人？別指望等到天時(shí)、地利、人和再行動(dòng)，那種情況永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)。

第四，要有項(xiàng)目抓手。開拓市場，項(xiàng)目是抓手。必須捕捉足夠多的、新的市場項(xiàng)目信息，才能保證銷售業(yè)績的增長。既要培育長期穩(wěn)定的客戶，也要挖掘新客戶資源，更要研究還沒有進(jìn)入的既有市場。抓項(xiàng)目資源不僅能帶來業(yè)績增長，也是最直接、最有力、最有效的銷售管理手段，它會(huì)讓銷售隊(duì)伍中的不良“潛伏者”浮出水面。只有潛心抓項(xiàng)目才能拓展人脈資源、培植重大客戶關(guān)系，并使企業(yè)的特色更特、優(yōu)勢更優(yōu)、資源更節(jié)約。

第五，要有成長活力。市場是有生命的，因而，做市場要熱情洋溢、個(gè)性張揚(yáng)、生生不息。要培養(yǎng)新人作為未來發(fā)展的后備力量，要持續(xù)創(chuàng)新、突破、挑戰(zhàn)。有活力，才有創(chuàng)造力、戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。要?dú)⑼釟?，樹正氣，營造良好的學(xué)習(xí)成長氛圍。對于好的業(yè)績、好的經(jīng)驗(yàn)、好的做法、好的價(jià)值觀、好的團(tuán)隊(duì)管理及感人故事，要樹立標(biāo)桿，以激勵(lì)其他人。

做銷售，決定你是否成功與出眾的并不是技巧和知識(shí)，因?yàn)榈揭欢ǖ臅r(shí)候，大家的技巧和知識(shí)都差不多，關(guān)鍵在于責(zé)任心。做銷售和做其他事情一樣，有“可以做到”、“很難做到”、“做不到”之分。如果某些事天天做、堅(jiān)持做，就一定會(huì)成為一個(gè)很出色的人。銷售工作也是這個(gè)道理，很多人都懂，但就是缺乏堅(jiān)持、缺乏成功者的自信。

總之，做銷售，自己要行，得有人說你行，說你行的人要行，這才能行。

銷售過程需要精心設(shè)計(jì)

具體的銷售行為在進(jìn)行中，看似漫不經(jīng)心，看似隨意，但對于一名優(yōu)秀的銷售人員來說，每個(gè)銷售行為之前和過程中，都需要精心謀劃和設(shè)計(jì)。

“文不按古，匠心獨(dú)妙?！蔽膶W(xué)是一門藝術(shù)，銷售同樣是一門藝術(shù)。具體的銷售行為在進(jìn)行中，看似漫不經(jīng)心，看似隨意，但對于一名優(yōu)秀的銷售人員來說，每個(gè)銷售行為之前和過程中，都需要精心謀劃和設(shè)計(jì)。

銷售本來就沒有固定的程式，很多人認(rèn)為銷售的成功依賴經(jīng)驗(yàn)，但真實(shí)情況是銷售往往毀于經(jīng)驗(yàn)主義。

銷售的思想和方法只有不斷創(chuàng)新和改造才能立于不敗之地。我們要不斷地變換角度和位置，站在客戶一方去考慮問題。要知道，客戶買的不只是產(chǎn)品、服務(wù)，還有產(chǎn)品背后的故事。好的銷售手段或行為是把自己的產(chǎn)品技術(shù)或知識(shí)培訓(xùn)班辦到客戶企業(yè)里，并且能夠讓客戶從心底接受。

在同等資源條件下，因?yàn)槟阌辛私承?，而別人卻沒有，因此你做到了出色甚至卓越。我最喜歡的一個(gè)充滿商業(yè)智慧的故事是田忌賽馬，孫臏的智慧是在一片混沌中冷靜地尋找或創(chuàng)造正確的、獨(dú)具匠心的、可以打敗對手的高招。

每每出差回來，桌上都會(huì)有一堆信件。無非是信用卡的對賬單、各種商務(wù)函件以及邀請函等。可是，前段時(shí)間有一封推銷雜志的信卻讓我感到很特別。說起來，信件推銷也不是什么新鮮事，我們每天都會(huì)遭受裝著各種印刷品的信件的轟炸，對此我們已經(jīng)習(xí)以為常，通常也不以為是。而有一個(gè)人一直向我推薦一本雜志，并且每個(gè)月給我寫一封信并隨信寄上雜志樣刊，每次信的內(nèi)容都不一樣且十分感人。在信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)十分便捷的今天，能夠堅(jiān)持寫信的人不多了，這種做法和執(zhí)著的精神，我把它總結(jié)為一種銷售理念：不講推銷的推銷。

下面，轉(zhuǎn)錄其中的一封信，和大家一起分享。

微笑著等待

突然很感謝這樣的時(shí)代，科技的發(fā)展縮短了您我的距離，不知您對《T》（一本雜志的名稱）是否留有零星的記憶？一晃又是一個(gè)月，給您寄出的信又一次在等待中失去了音訊，真希望老天能眷顧我這顆虔誠之心，讓您覺察到我的等待。

北京的日子，真的很少會(huì)下雨。所以偶爾的一次并不算大的雨，讓人有些驚喜。在雨中看窗外的風(fēng)景，不由讓我想起了家鄉(xiāng)江蘇。在江蘇，下起雨來，總是那么暢快。那樣的雨，總是能下到讓你不想下為止。下完雨之后，天空是很晴朗和溫和的，心境也變得好起來。那樣的感覺，真的很舒服。

又到了一年一度刊物訂閱的時(shí)間，不知此時(shí)此刻您是否對我再次為您推薦的刊物有些許心動(dòng)了呢？每一天都是個(gè)新輪回，每一次寄給您的信函都包含了我對您的深深祝福。此時(shí)，此景，此人——給我無限動(dòng)力的您，定格在了我人生最重要的一段路上?；蛟S時(shí)間的最美就是定格在某一刻的，或綻放，或怒放。默默地守望這段路，相伴的路，因?yàn)楦袆?dòng)，多了歡笑，少了孤單；因?yàn)楦卸?，有了希望，少了落寞?/p>

寫給您的信早已不止一兩封，因?yàn)榉N種未知原因一直沒有得到真正與您溝通的機(jī)會(huì)，也許讓您對我充滿了疑問，我的心中也滿是惆悵。都說傷痛遇到微笑，便會(huì)悄然地溜走，因?yàn)槟愕男闹袥]有太陽照不到的角落能讓它駐足；邪惡遇到微笑，便會(huì)悄悄顫抖，因?yàn)樾皭鹤羁謶值恼敲鎸φ胬淼奈⑿?；我留了一個(gè)微笑給自己，希望它能給我繼續(xù)等待最終能得到您回音的信念！我為您留了一個(gè)微笑，希望您能快樂！

我叫Y（推銷者的姓名），希望您能記住這個(gè)微笑的女孩！

做銷售貴在師出驚人，不拘一格。每一次面對新的客戶，都應(yīng)該用一種全新的心態(tài)，不走尋常路。

“騷擾電話”與“電話推銷”

在銷售人員跟客戶打交道的時(shí)候，不管你的產(chǎn)品有多好，不管你有多勤奮、努力，也不管你的心態(tài)有多急切，都不能忽視客戶。如果你不站在客戶的角度和立場去考慮問題，一切都是空中樓閣。

最近，和一位同行的老總交談，他告訴我，平時(shí)經(jīng)常會(huì)接到一些不明不白的推銷電話，特別讓人苦惱。一次，他接到一個(gè)雜志廣告業(yè)務(wù)員的推銷電話，他很禮貌地告訴推銷人員正在開會(huì)，實(shí)在沒空接電話，于是就將電話掛了。可是這位推銷人員仍然一遍一遍無休無止地打，最后，實(shí)在無奈，他只好將手機(jī)關(guān)了。但關(guān)了手機(jī)又怕影響工作，只好關(guān)一會(huì)兒又開。令人匪夷所思的是，在他關(guān)機(jī)的時(shí)候，那位推銷人員仍然鍥而不舍，不停地?fù)艽蛩氖謾C(jī)。當(dāng)他將手機(jī)重新打開時(shí)，在短時(shí)間內(nèi)就收到了一大串提醒有來電的短信。在其后的數(shù)天內(nèi)，他每天都會(huì)收到這個(gè)騷擾電話數(shù)十次甚至上百次的呼叫。最后，這位老總實(shí)在無計(jì)可施，只好更換了一部可以屏蔽這個(gè)電話號(hào)碼的手機(jī)……

不該出現(xiàn)的騷擾電話讓我們很無奈，影響了正常的工作和生活，無形間增加了我們的成本和負(fù)擔(dān)。這種電話推銷實(shí)在不是一個(gè)好方法。其實(shí)，電話推銷是一種很成熟的銷售手段，在西方已經(jīng)有百年歷史了。但電話推銷也常常被濫用，一些從事電話推銷的業(yè)務(wù)人員并沒有經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，只憑借著一股機(jī)械化的勤奮就不管三七二十一、鍥而不舍地對客戶窮追猛打，其素質(zhì)實(shí)在不敢恭維。

在銷售人員跟客戶打交道的時(shí)候，不管你的產(chǎn)品有多好，不管你有多勤奮、努力，也不管你的心態(tài)有多急切，都不能忽視客戶。如果你不站在客戶的角度和立場去考慮問題，一切都是空中樓閣。

所以，銷售人員在銷售過程中要注意控制好自己的行為，不要影響客戶，甚至傷害客戶的利益。否則，不管你付出了多少心血，你的銷售行為都將無果而終。當(dāng)然，俗話說“三分想法，七分去做”，銷售的成敗三分取決于想法，七分取決于行動(dòng)。要成功地完成銷售目標(biāo)，固然需要堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去，需要盡到自己的最大努力。但是，凡事都要有一個(gè)底線，這個(gè)底線就是千萬不要令客戶厭煩，給客戶帶去麻煩。你讓客戶煩，反過來還說客戶欺騙你或客戶不誠信、不禮貌，就像文章開頭的推銷行為，欺騙的其實(shí)不是客戶，恰恰是你自己。有時(shí)候和客戶進(jìn)行溝通是必要的，但如果為了溝通而溝通，反而會(huì)弄巧成拙，甚至演變成騷擾行為，其結(jié)果必然會(huì)適得其反。

銷售有“道”。所謂的“道”就是指，銷售一定是建立在滿足客戶某種需求的基礎(chǔ)上，以獲得客戶的購買行為作為銷售過程終結(jié)的回報(bào)。換句話說，優(yōu)秀的銷售人員不是賣“產(chǎn)品”，而是為客戶提供“解決方案”?？蛻粢牟皇钱a(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的利益。解決方案就是客戶利益導(dǎo)向。對于客戶來說，消費(fèi)應(yīng)該是一種享受和滿足。銷售給予客戶滿足，一定是符合客戶根本利益的滿足，不是你強(qiáng)加給他的滿足和需求。只有這樣，銷售才能成為一個(gè)持續(xù)不斷的過程，客戶才能成為你挖不盡的資源。銷售的本質(zhì)，其實(shí)就是我們通過產(chǎn)品和客戶發(fā)生互動(dòng)關(guān)系的過程，也即產(chǎn)品變成“錢”的過程。你強(qiáng)加給客戶的行為和舉動(dòng)能獲得“錢”嗎？即使一時(shí)成功，也純屬偶然。

推銷人員的行為，最終必然影響到社會(huì)和公眾對于你的評價(jià)，評價(jià)是好還是不好，關(guān)鍵在于你自己的所作所為，但愿這種打騷擾電話的行為在銷售人員的身上不要再次發(fā)生。

銷售，以此為生，要精于此“道”。

營銷需要?jiǎng)?chuàng)意

營銷創(chuàng)意是對產(chǎn)品的再加工和再升華，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品無形價(jià)值的過程。同質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不同的公司（不同的人）能賣出不同的價(jià)格？這種差異正是源于營銷創(chuàng)意。

世上沒有不賺錢的生意，只缺乏賺錢的創(chuàng)意。

比薩為什么能賣遍全球？它把餡露在外面。比薩來源于中國包子的改良創(chuàng)意，而中國包子到現(xiàn)在也沒能賣遍全球。

為什么我們經(jīng)常守著好的產(chǎn)品卻賣不出好價(jià)格？可能是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)只為你所熟知，而客戶卻全然不知。

人們對很多事情往往司空見慣，懶得再去深究，殊不知，機(jī)會(huì)可能就在大多數(shù)人的麻木之中。

我們從事營銷也是如此，往往習(xí)慣于推銷有形的產(chǎn)品，停留在產(chǎn)品淺層的實(shí)用價(jià)值上，而不善于挖掘產(chǎn)品深層的價(jià)值，也就是缺乏對產(chǎn)品的營銷創(chuàng)意，如產(chǎn)品的環(huán)保、安全、節(jié)能甚至文化的創(chuàng)意。

為什么說營銷也需要?jiǎng)?chuàng)意？本來產(chǎn)品與生俱來就具備鮮為人知的潛在價(jià)值，但就是因?yàn)槲覀兊臓I銷思想過于老套，使客戶只關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格取向，而很少去關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值取向。因此，你的產(chǎn)品不會(huì)賣出預(yù)期的價(jià)格。

創(chuàng)新的本質(zhì)正是知識(shí)更新。社會(huì)正處于轉(zhuǎn)型期，不斷有新情況出現(xiàn)。有些人、有些企業(yè)像雷達(dá)一樣，積極關(guān)注變化，主動(dòng)接受新的信息和知識(shí)，及時(shí)調(diào)整；有些人、有些企業(yè)則對變化缺乏敏感性，反應(yīng)不夠快，這樣就會(huì)落后。所謂學(xué)習(xí)終身，創(chuàng)新終身。學(xué)習(xí)的過程同時(shí)也是創(chuàng)新的過程，既要不斷了解新事物、新情況，同時(shí)也要多學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)。兼顧“既有”和“創(chuàng)新”知識(shí)的“管理”和“集成”。

再精良的產(chǎn)品，其淺層的實(shí)用價(jià)值也是有限的，并且是客戶容易比較和衡量的；只有深層的價(jià)值才是超值的，才是客戶無法比較和衡量的。深層的價(jià)值才能從根本上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化競爭，因?yàn)槿魏我豁?xiàng)技術(shù)都可能被對手模仿和超越，只不過是時(shí)間問題。只有營銷創(chuàng)意才是無法模仿和超越的，因?yàn)閯?chuàng)意是無形的。

營銷創(chuàng)意是對產(chǎn)品的再加工和再升華，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品無形價(jià)值的過程。同質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不同的公司（不同的人）能賣出不同的價(jià)格？這種差異正是源于營銷創(chuàng)意。最有創(chuàng)意的營銷是我們賣出了好價(jià)錢，客戶還覺得物超所值，下一次還會(huì)買你的產(chǎn)品。

創(chuàng)新沒有終點(diǎn)，只有階段性的成果，每一次創(chuàng)新的成果都是下一次創(chuàng)新的新起點(diǎn)。別讓過去的成敗經(jīng)驗(yàn)捆住你的手腳，否則永遠(yuǎn)難成大事。

【實(shí)例】

日本一家小商店的主人石田在集市上看到一種小蝦，成雙成對，顏色和形狀都很好看。

石田心想：這種小對蝦如此可愛，并且具有從一而終的精神，這不正是愛情專一不變的象征嗎？他憑直覺認(rèn)識(shí)到，這將是一種獨(dú)具特色、極有前途的商品。經(jīng)過一番籌劃，他在大阪的郊區(qū)開了一間結(jié)婚禮品店，專賣這種小對蝦。

經(jīng)過石田精心設(shè)計(jì)的小對蝦，被裝在一個(gè)個(gè)小巧玲瓏的玻璃箱內(nèi)，內(nèi)置假山石作為小對蝦的“房子”，再裝飾一些水底植物，并注入清水。

整件紀(jì)念品顯得非常雅致、高貴。

石田為每件紀(jì)念品附上簡短的說明，把小對蝦從一而終、白頭到老的經(jīng)歷描述得真切感人，引得很多新婚夫婦紛紛購買。由于價(jià)格不是很貴，許多老年夫妻也將這種寓意深刻、美觀可愛的小寵物買回家作觀賞和紀(jì)念。

很快，小對蝦產(chǎn)品成為最暢銷的紀(jì)念品，在當(dāng)?shù)爻^了電子寵物的名聲，沒幾年的時(shí)間石田的店鋪也擴(kuò)大了十倍。

在這個(gè)崇尚概念的時(shí)代里，產(chǎn)品本身的狀態(tài)很難左右銷售狀況。如果能將本身就十分獨(dú)特的產(chǎn)品，包裝成一種非常人性化的有趣東西，再賦予它有意義的內(nèi)涵，可能更能從情感上打動(dòng)客戶。

潛心經(jīng)營，拓寬渠道

渠道如果不被無限拓寬，銷量必然被限制。就像互聯(lián)網(wǎng)，有多大的帶寬，就有多大的流量。顯然，帶寬就是渠道，而流量就是銷量。我們潛心經(jīng)營品牌，更要潛心經(jīng)營渠道。

2010年1月10日，我從北京飛往鹽城。在飛機(jī)上，認(rèn)識(shí)了鄰座的董先生。董先生的家就在鹽城市建湖縣，與我的家鄉(xiāng)比鄰，相距只有幾十公里。

他問我：“你們那里有一個(gè)電纜企業(yè)，叫寶勝，你應(yīng)該知道吧？”

我回答：“當(dāng)然知道?！?/p>

他說：“這家企業(yè)挺有名氣的。我們這里要有一家像這樣的企業(yè)就好了?！?/p>

我便好奇地問他是怎么了解寶勝的。他便向我道出了緣由。

原來，董先生是當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)的老總。前幾年建廠房時(shí)所使用的電纜出現(xiàn)過質(zhì)量問題，給他的企業(yè)造成了不少損失和麻煩。目前，企業(yè)又要擴(kuò)建廠房，他就開始考慮選擇知名電纜品牌，寶勝便進(jìn)入了他的視線。

后來，我便主動(dòng)與他交換了名片。當(dāng)?shù)弥揖褪撬私獾倪@家企業(yè)的老總時(shí)，我們彼此談得更加有興致。在我向董先生簡要介紹了我們企業(yè)的情況后，董先生不解地問道：“這么好的品牌，為什么不在我們這里開設(shè)門店呢？”我說我們正有在周邊縣市開設(shè)門店的想法。出于企業(yè)家敏銳的嗅覺，董先生說，他愿意投資與我們公司合作經(jīng)營門店，并利用他在當(dāng)?shù)氐馁Y源宣傳寶勝品牌。我說這是個(gè)好主意，我們會(huì)認(rèn)真考慮的。

在從鹽城回來的路上，我突然想對“營銷”下一個(gè)簡單的定義，就是：營銷=品牌 渠道。

品牌需要縱向延伸，而渠道卻需要橫向擴(kuò)展。為什么有些企業(yè)的品牌形象得到提升，而產(chǎn)品銷量卻得不到預(yù)期增長？為什么別人想使用你的產(chǎn)品，卻不能方便地購買到你的產(chǎn)品？這就是渠道問題。一成不變的營銷渠道很可能成為企業(yè)發(fā)展的殺手。渠道如果不被無限拓寬，銷量必然被限制。就像互聯(lián)網(wǎng)，有多大的帶寬，就有多大的流量。顯然，帶寬就是渠道，而流量就是銷量。我們潛心經(jīng)營品牌，更要潛心經(jīng)營渠道。